​​Итак, сейлздек — презентация, которую наши продажники показывают нашим потенциальным клиентам. Правда, оказалось, что никто в России не говорит слово «сейлздек», но я уже к нему привыкла, так что простите.

Расскажу, как он у нас устроен, и покажу немного из него.

В наш сейлздек входят такие разделы:

Общая информация про компанию: что мы в Рязани, что нас 90 человек, что существуем с 2014 года.

Команда — рассказываем про все отделы: 
— менеджеры и маркетологи, которые разрабатывают стратегии и настраивают коммуникации для клиентов;
— дизайнеры, которые вообще-то уже наша отдельная студия веб-дизайна;
— редакторы и авторы — они у нас в штате — это наше преимущество, по сравнению с агентствами, которые работают на с копирайтерами на фрилансе;
— команда Глобал, которая занимается выходом на международный рынок;
— продажники;
— команда ЛидПлана — нашего собственного сервиса лидогенерации;
— бизнес-аналитики — делают аналитику для клиентов: дашборды, программы лояльности, RFM, LTV, когортный анализ;
— HR — это важно, потому что у нас отстроены процессы найма и обучения, таким образом мы поддерживаем качество услуг;
— маркетинг, бухгалтерию, документооборот, офис-менеджера я объединила в один слайд, потому что для клиента они не так важны;
— основатели компании.

Услуги: CRM-маркетинг, стратегия, дизайн, бизнес-аналитика, ЛидПлан.

Наш опыт и результаты: перечисление клиентов и несколько цифр с проектов.

Отзывы — короткие выдержки, на встречах читать отзывы целиком невозможно.

Как мы видим работу с вами — это продажники достраивают под каждого клиента, объясняют уровни работ: базовые, основные, расширенные.

Всего в сейлздеке 88 слайдов.

Ну и несколько слайдов для примера покажу. На дизайн не смотрите, будем допиливать.

А вот ещё в блоге Email Soldiers вышел пост, где я и мои коллеги рассказывают про свою мотивацию писать статьи в блог компании:

https://emailsoldiers.ru/blog/employees-are-blogging?utm_source=telegram-doitinbound&utm_medium=social&utm_term=employees-are-blogging

И мой ответ наша редактор поставила на первое место, наверное, потому что я её начальник😆 Интересно почитать — некоторые ответы меня удивили: оказывается, не все пишут по тем же причинам, по которым пишу я.

​​Сегодня у нас в Email Soldiers важный релиз — мы выкатили страницу услуги «CRM-маркетинг для недвижимости»:

https://clc.am/ems-for-real-estate

До конца апреля будет длиться кампания по продвижению этой услуги.

Зачем нам понадобилось делать лендинг под конкретную нишу?
1. У нас много клиентов-застройщиков. Мы набрали в этой сфере хороший опыт, знаем лучшие практики, представляем, какие проблемы ждут в процессе, какие коммуникации нужны и какие платформы для коммуникаций лучше всего решают задачи.

2. Недвижимость — большие комплексные проекты. Нам выгодно работать с застройщиками: работ много; мы выступаем как мозги, а не просто рабочие руки; проекты длятся долго; результаты хорошие. Например, ROI на одном проекте = 6332%.

3. У нас описаны уже все услуги, какие-то лучше, какие-то хуже, но всё-таки все есть. Чтобы привлекать больше внимания, можно эти услуги показывать с новых сторон. Мы решили показывать их со стороны конкретных ниш, в которых у нас накоплена экспертиза. Мы рассчитываем, что у застройщиков в голове образуется логическая связь: «я застройщик — мне нужен маркетинг — маркетинг для застройщиков делают Email Soldiers». Мы хотим стать первой ассоциацией, когда компаниям в области недвижимости потребуется маркетинг.

В прошлом году мы в Email Soldiers начали работать по фреймворку целеполагания OKR: ставим цели, конкретизируем их в цифрах, выделяем инициативы, нужные для достижения целей. Первый год пытались понять, как на нас это влияет, в этом году — допиливаем фреймворк под себя.

Так вот сегодня я придумала, как поддерживать темп достижения целей в команде и как не давать команде забыть про них. 

У нас две цели — привлечь 2000 визитов на запущенную на прошлой неделе страницу «CRM-маркетинг для недвижимости» и получить с неё 10 заявок до конца апреля. 

Вокруг этого релиза мы ещё в конце декабря продумали кампанию: статьи, материалы для скачивания, реклама, рассылка и т.д.

Теперь, чтобы мотивировать команду и добавить прозрачности в процесс достижения целей, каждый понедельник буду писать в чатик маркетинга такое сообщение:

⭐️«Привет! За прошлую неделю получили N посещений страницы недвижки, всего с момента релиза — X, это …% от цели. Всего было две заявки.

Напомните, пожалуйста, кто на этой неделе какие задачи делает, чтобы принести трафик на страницу?» ⭐️

Кажется, такой подход должен фокусировать внимание на цели и не давать забывать о главном. Но, видимо, будет работать только на маленьком количестве целей. Проверим.

Если интересно, как у нас прошёл первый год по ОКR и что мы решили исправить, поставьте лягушку к этому сообщению, и я расскажу про наш опыт OKR в каком-нибудь из следующих постов.

Итак, к прошлому посту вы поставили 32 лягушечки, так что, по крайней мере, 32 людям интересно узнать про OKR. 

Для начала что это такое. OKR — это система целеполагания, в которой сначала ставится большая цель, которая конкретизируется отдельными результатами в цифрах, а под каждый результат прописываются инициативы — что нужно сделать для их достижения.

Мы начали использовать OKR в прошлом году, в этом году продолжаем и допиливаем фреймворк под себя. Для этого руководители команд собрались все вместе и обсудили эту тему. Выводы следующие.

Зашёл или не зашёл OKR в отдельной команде зависит от того, чем команда занимается. Для нас, маркетинга, OKR лёг идеально и добавил фокусировки на целях и прозрачности в работе. Для команд, которые ведут клиентские проекты, OKR оказался сбоку припёкой — какие-то дополнительные задачи, которые надо делать помимо клиентских проектов. Решили лучше синхронизировать индивидуальные цели менеджеров с OKR: хотят, например, развиваться в новых каналах коммуникаций — и OKR будут завязаны на этом.

Изначально планировали цели на квартал, а теперь — на четырёхмесячные отрезки, которые называем периодами. Потому что три месяца как-то совсем мало, особенно учитывая долгие праздники в январе и мае. Ведь ещё нужно уделить время на разработку целей и ретроспективу, а не только на их выполнение.

Лично для меня первый период с OKR прошёл вдохновляющим, потому что стало очень понятно, куда двигаться. Во втором периоде было наоборот. А всё из-за тщеславия: ты видишь, что какие-то команды поставили себе кучу грандиозных целей, и тебе стыдно, если целей у тебя мало, так что ты придумываешь ещё больше и ещё грандиознее. Оказывается, подобное случается даже в такой суперздоровой корпоративной культуре, как наша. 

Другие ребята говорят, что OKR мотивировали их работать над целями, потому что на встречах с руководителями компании было стыдно признаваться, что что-то не сделано. У меня такого не было.

Изначально руководители сформулировали глобальные цели на год, которые разбивали на кварталы. В марте 2020-го стало понятно, что всё очень внезапно может полететь к чертям. Решили больше так не делать и планировать более мелкими отрезками. Хотя представление, какого оборота хочется в этом году, есть.

В этом году в команде маркетинга только две своих цели: 2000 визитов на новый лендинг и 10 заявок с него. Остальные цели разбираем с другими командами — будем обслуживать их потребности в маркетинге. У нас есть аналитики, контент-команда, дизайнеры, продажники — всем что-то нужно от нас. Ощущение, что интеграции внутри компании стало больше, это круто.

Пока OKR ведём в гугл таблице, но пробуем переходить на dabster https://dabster.im/.

​​Слышала несколько кейсов про то, как компании переехали из Слэка в Дискорд. Мы тоже переехали. Не советую и вот почему.

Мы перешли на Дискорд, потому что «он такой же, как слэк, только история сообщений хранится в бесплатной версии и легко собираются групповые созвоны».

На деле дискорд и впрямь такой же, как слэк, но только уродливая его версия. Моя тонкая душевная организация никак не может с этим свыкнуться.

Связь на звонках часто плохая, поэтому важные созвоны всё равно проводим в зуме.

Добавить человека в канал может только суперадмин, приходится просить об этом и ждать ответа.

Нельзя пометить контакты как избранные, поэтому приходится искать людей в длинном списке друзей, чтобы написать.

История сообщений хранится, но лично для меня это не покрывает остальных минусов.

​​У меня есть любимый приём в работе с дизайнерами. Называется «используй уродскую фотку». Всем советую — избавит от головной боли, когда дизайн будет выпущен в свет и его придётся заполнять реальными данными. 

Часто, если нужна какая-то фотография, в макет вставляют что-то красивое. А жизнь впоследствии разочаровывает. Если дизайнер в макете использует красиво обтравленную фотографию не белом фоне, попросите его использовать ваш селфач из туалета. Потому что потом на сайт / в рассылку / лендинг, скорее всего, придётся заливать селфачи из туалета. 

Если делаете макет с красивыми фотографиями, сразу планируйте фотосессию. Если это фотографии команды, сразу планируйте процесс, как будете делать новичкам красивые фотографии сразу, как они пройдут испытательный срок. Или просто продумайте дизайн, в котором будут нормально смотреться фотографии с телефона плохого разрешения и исполнения.

Очень хочу рассказать вам про Ahrefs — инструмент для SEO, линкбилдинга и контента http://ahrefs.com. Мы в команде маркетинга пользуемся этим инструментом уже больше года и до сих пор, каждый раз, когда я в него захожу, я восхищаюсь, как круто он спроектирован. Если что, я писала статью про то, чем он нам оказался полезен: https://clc.am/6f64FQ 

В нескольких постах расскажу, как можно использовать Ahrefs:
1. Для SEO
2. Для стратегии контент-маркетинга
3. Для аудита здоровья сайта

1. SEO — самая прямая, очевидная и понятная цель, потому что Ahrefs — прежде всего SEO-инструмент. Что он позволяет делать:

— искать ключевики для продвижения; 
— понимать позиции сайта по определённым ключевикам; 
— находить площадки для размещения гостевых постов и ссылок; 
— смотреть, по каким ключевикам продвигаются сайты конкурентов, и подсматривать у них идеи;
— видеть темы статей, про которые уже писали конкуренты, то ещё не писали вы — для этого есть отдельный инструмент внутри Ahrefs

Самое главное, инструмент круто спроектирован — там отовсюду можно перейти куда угодно — внутренняя перелинковка позволяет пользоваться инструментом, не задумываясь. Смотришь выдачу по ключевику — можно увидеть основные показатели сайта из выдачи, главный ключевик, по которому на страницу приходит траф, перейти в этот ключевик и увидеть все данные по нему или перейти в обзор сайта, посмотреть по нему данные, главные страницы в выдаче с позициями, ключевики, входящие ссылки.

И пара картинок для наглядности.

Смекнула, что надо поподробнее рассказать про SEO-возможности Ahrefs. Но про возможности вы и так можете почитать у них на сайте и в блоге, я расскажу про конкретные случаи, как мы используем Ahrefs. Если не понимаете, о чём я, прочтите пост выше.

Итак, как нас выручает Ahrefs.

1. С ним мы понимаем, как оптимизировать контент. В прошлом году мы запускали страницу услуги «бизнес-аналитика» https://clc.am/5afVAw. Прежде чем писать контент для лендинга, я всегда делаю небольшое исследование: разговариваю с продажниками, собираю письма от клиентов, слушаю звонки, смотрю, что там в SEO. Ahrefs показал, что по слову «бизнес-аналитику» никто ничего не ищет. Тогда стало ясно, что надо разложить услугу на части: RFM-анализ, когортный анализ, сквозная аналитика, LTV и т.д. С помощью Ahrefs собрала данные и написала текст. Правда, с органическим трафиком на эту страницу всё равно особо результатов не очень вышло, но это не Ahrefs виноват.

2. Пришла к нам площадка, говорят, давайте обменяемся гостевыми постами. Мы такие: ну давайте. Предложили им вариант, где их ссылка будет органично вписываться в наш контент, и сами пошли искать, как органично вписать собственную ссылку в их контент.

Захожу на их сайт, а там толком ничего подходящего нет. Тогда я зашла в Ahrefs, в инструменте Site Explorer посмотрела, какие у них страницы в топе. Нашла статью за 2013 год по нашей тематике по не очень популярному запросу. Захожу в статью — а её и не обновляли никогда —картинки битые, контент явно старый. Ну мы и предложили дописать статью и вставить туда свою ссылку. Через пару месяцев статья поднялась на одно место в выдаче, а наша ссылка оказалась в хорошем месте.

3. С Ahrefs легче написать статью лучше, чем у конкурентов в выдаче. Тут без конкретного примера, потому что давно этим не занималась. Идея в том, что, чтобы попасть в топ-10, надо быть в десять раз круче, чем статьи из топ-10 https://clc.am/MtEhfw С Ahrefs это делается так: в keyword explorer делаешь поиск по ключевику, смотришь, что люди спрашивают с этим ключевиком, смотришь выдачу — кто по нему в топе, изучаешь эти страницы и придумываешь, как написать в 10 раз лучше. 

В следующих постах расскажу, как Ahrefs помогает превратить идеи для контента в нормальную стратегию с хорошим SEO-потенциалом.

Отвлечёмся немного от Ahrefs, расскажу, как у нас в команде маркетинга Email Soldiers идёт продвижение к целям.

В этом квартале у нашей команды цель — запустить страницу «CRM-маркетинг для недвижимости» https://clc.am/2l87-A, получить на неё 2000 визитов и 10 заявок. По визитам идём нормально, а заявок на странице пока не было.

Собирала свои мысли для команды по этому поводу.

1. Возможно, было слишком наивно сразу выражать цель в заявках. Не надо ожидать, что в течение квартала после запуска будут сразу приходить целевые заявки. Думаю, что с течением времени должен сработать накопительный эффект от нашей активности по продвижению страницы. Заявки могут прийти не сразу, а через полгода-год-два года, а пока нарабатывается репутация «мы работаем с недвижкой».

2. Все действия по продвижению страницы пока были не самыми точечными и нацеленными прямо на ЦА: статьи, раздатки, реклама в фб — это всё видела широкая аудитория, а не прямо точно застройщики. И уж тем более, если это видели застройщики, мала вероятность, что они уже на той стадии, что хотят делать CRM-маркетинг. И тогда то, что они видели наши материалы и страницу, льёт воду на мельницу накопительного эффекта.

3. Страница могла привлечь клиента, который сконвертировался на другой странице. У нас была заявка из недвижимости, но с другой страницы сайта.

4. Впереди у нас ещё видеоуроки и офлайн-рассылка.

Посмотрим, что у нас получится. Интересно будет посмотреть за результатами в течение года, я про них расскажу.

А норм, если я буду рассказывать подобные внутренние штуки? Не с результатами, а с процессом и гипотезами.

​​Маленький лайфхак. 

Представим, что вы проводите интервью с клиентами / ЦА или кастдев. Потом эти интервью надо обрабатывать, выуживать из них закономерности, находить одинаковые ответы. Когда конспекты интервью представляют собой череду расшифрованных текстов, это сделать довольно сложно: листаешь друг за другом страницы, выписываешь что-то или выделяешь в тексте. Сравнивать ответы неудобно.

Вот вам идея — оформлять интервью в таблички. По строкам — респонденты, по колонкам — вопросы. В каждой ячейке ответ на один вопрос одного респондента. Получается наглядно и легко в обработке.

Понравилась концепция, в которой продукт рассматривается как витамин или как обезболивающее.

Витамины — это полезно, но острой необходимости в них нет. Но если в мире вдруг стремительно распространяется опасный вирус и врачи замечают, что витамин D важен для его профилактики заболевания им, витамин становится в необходимостью. Если ваш продукт из разряда nice to have, это витамин.

Обезболивающее — это то, за чем ты пойдёшь в аптеку хоть в три часа ночи, лишь бы не корчиться в муках. Это то, что нужно здесь и сейчас и решает реальную проблему.

Пока ваш продукт витамин, покупать его не будут. Чтобы строить маркетинг эффективно, надо найти точку, в которой ваш продукт превращается в обезболивающее в сознании покупателей.

💊Пример. Ваш сервис делает всплывающие окна и виджеты для сайта, он nice to have — витамин. Иметь его было бы хорошо, но не так уж важно. Потом выходит закон, который обязывает всех владельцев сайтов предупреждать об использовании куки. В этот момент сервис становится обезболивающим — людям нужны виджеты на сайт, чтобы не схватить штрафы.

Первоисточник: https://clc.am/ppjFYQ

​​Как принять решение, стоит ли обмениваться гостевыми постами.

Приходит площадка и предлагает обменяться гостевыми постами. Я предлагаю два шага для принятия решения, соглашаться или нет:

1. Заходите на сайт и смотрите контент. Если контент плохой и не соответствует вашей планке качества, то сразу можно отказывать: намучаетесь с редактурой, объяснением своей редполитики, обсуждениями и ещё не факт, что потом выпустите что-то.

2. Если контент хороший, можно посмотреть, будет ли полезно размещение ссылки у этой площадки. Я для этого захожу в Ahrefs Site Explorer и обращаю внимание на два показателя: трафик и доменный рейтинг. Если они сравнимы или лучше, чем у вас, то размещение выгодно. Если сильно хуже, то площадка получит от этого сотрудничества больше пользы, чем вы. Тут уже думайте, хотите ли вы этим заниматься.

С другой стороны, можно остановиться на первом шаге, потому что если кто-то хочет написать в ваш блог хороший контент, то почему бы и нет? Если готовы потратить на это ресурс, то и необязательно смотреть, какие там показатели.

Например, у моего блога показатели совсем ни к чёрту — см. скриншот, зато опыта написания статей у меня много и можно рассчитывать на качественный контент, если я предложу разместить гостевой пост.