Взаимность. Как пишет психолог Роберт Чалдини в своей книге «Влияние: психология убеждения», если кто-то что-то делает для вас, вы, скорее всего, захотите что-то сделать для него.
Чалдини обнаружил, что когда официант в ресторане приносит чек, а вместе с ним одну пластинку жевательной резинки, люди дают чаевых в среднем на 3,3% больше, чем обычно. А если жвачки будет две, посетители дадут на 20% больше чаевых!
Чалдини обнаружил, что когда официант в ресторане приносит чек, а вместе с ним одну пластинку жевательной резинки, люди дают чаевых в среднем на 3,3% больше, чем обычно. А если жвачки будет две, посетители дадут на 20% больше чаевых!
По сути, люди склонны что-то делать просто потому, что это делают другие. Это именно то самое стадное чувство.Психолог Роберт Чалдини также отмечает в своей книге, что именно поэтому в телевизионных ситкомах начал использоваться закадровый смех, который заставляет вас думать, что это что-то реально смешное (хотя шутка может быть абсолютно глупой и неинтересной), и происходит это только потому, что вы слышите, как другие люди смеются над этим.
Или возьмем социальные сети: люди или бренды часто покупают «подписчиков», у которых профили выглядят максимально натурально, как у реальных пользователей.
Зачем это компаниям, работающим онлайн? Да просто для того, чтобы поднять свою статусность. Пользователь будет заходить на их страничку, смотреть на количество подписчиков и думать, что «большинство-то не может ошибаться...». Тогда как на самом деле большинство не только может ошибаться, но и быть полностью подставным!
Или возьмем социальные сети: люди или бренды часто покупают «подписчиков», у которых профили выглядят максимально натурально, как у реальных пользователей.
Зачем это компаниям, работающим онлайн? Да просто для того, чтобы поднять свою статусность. Пользователь будет заходить на их страничку, смотреть на количество подписчиков и думать, что «большинство-то не может ошибаться...». Тогда как на самом деле большинство не только может ошибаться, но и быть полностью подставным!
Анкеровка (эффект якоря, или эффект привязки). «Якорение» относится к представлению о том, что люди будут принимать решение, чрезмерно сильно полагаясь на первую часть полученной информации. Особенно хорошо этот эффект работает с числами.Компании часто используют эту тактику при продажах, когда они устанавливают «якорную» цену и показывают, насколько уценен продукт. Например, вы можете заплатить 3 000 рублей за новую рубашку, если цена на нее была снижена на 6 000 рублей, даже если это больше денег, чем вы планировали потратить.
Феномен Баадера-Майнхоф. Также известный как иллюзия частности. Это эффект, при котором вы видите что-то один раз и внезапно начинаете видеть это повсюду.
Если брать более строго определение, феномен Баадера-Майнхоф — это когнитивное искажение, при котором недавно узнанная информация, появляющаяся вновь спустя непродолжительный период времени, воспринимается как необычайно часто повторяющаяся.
И компании с удовольствием и очень часть используют этот эффект в своих целях, чтобы продавать вам товары.Все сводится к двум вещам. Когда вы впервые сталкиваетесь с новым словом, предметом или идеей, вы неосознанно начинаете замечать это из-за эффекта, который называется «избирательным вниманием».
В последующем всякий раз, когда вы будете слышать это слово, видеть предмет и так далее, эта встреча будет дополнительным доказательством того, что данный объект повсюду.
В том числе и поэтому крупные корпорации не переставая рекламируют свои и так уже популярные товары.
Если брать более строго определение, феномен Баадера-Майнхоф — это когнитивное искажение, при котором недавно узнанная информация, появляющаяся вновь спустя непродолжительный период времени, воспринимается как необычайно часто повторяющаяся.
И компании с удовольствием и очень часть используют этот эффект в своих целях, чтобы продавать вам товары.Все сводится к двум вещам. Когда вы впервые сталкиваетесь с новым словом, предметом или идеей, вы неосознанно начинаете замечать это из-за эффекта, который называется «избирательным вниманием».
В последующем всякий раз, когда вы будете слышать это слово, видеть предмет и так далее, эта встреча будет дополнительным доказательством того, что данный объект повсюду.
В том числе и поэтому крупные корпорации не переставая рекламируют свои и так уже популярные товары.
Сила анекдота, истории, слогана. Людям нравятся искрометные истории.
Психологи Кристофер Шабрис и Дэниел Саймонс, авторы книги «Невидимая горилла», говорят, что мы ценим смешные истории больше, чем точные цифры и статистику, потому что так нашему мозгу легче запомнить информацию.
Исследования показали, что интересные, захватывающие истории настолько убедительны, что мы с большей вероятностью можем в них поверить.
Может быть, поэтому так много объявлений на сайтах содержат отзывы клиентов, потому что они рассказывают историю, с которой мы можем себя идентифицировать. И то же самое точно напрямую связано со слоганами.
Психологи Кристофер Шабрис и Дэниел Саймонс, авторы книги «Невидимая горилла», говорят, что мы ценим смешные истории больше, чем точные цифры и статистику, потому что так нашему мозгу легче запомнить информацию.
Исследования показали, что интересные, захватывающие истории настолько убедительны, что мы с большей вероятностью можем в них поверить.
Может быть, поэтому так много объявлений на сайтах содержат отзывы клиентов, потому что они рассказывают историю, с которой мы можем себя идентифицировать. И то же самое точно напрямую связано со слоганами.
Зеркала на прилавке. Еще одна неявная на первый взгляд психологическая обманка, которая заставляет нас покупать больше.
Что они делают? Во-первых, увеличивают пространство, создавая эффект еще большего изобилия товаров. А во-вторых, они позволяют покупателям окинуть быстро взглядом все полки, даже самые дальние, что позволит реализовать даже самый дальний и незаметный товар. Например, какие-нибудь фрукты или овощи.
Что они делают? Во-первых, увеличивают пространство, создавая эффект еще большего изобилия товаров. А во-вторых, они позволяют покупателям окинуть быстро взглядом все полки, даже самые дальние, что позволит реализовать даже самый дальний и незаметный товар. Например, какие-нибудь фрукты или овощи.
Настоящий смысл в ячейках для хранения сумок в супермаркетах. Интересно, что все считают, что ячейки камер хранения сделаны в супермаркетах главным образом для того, чтобы люди не воровали, втихую кладя продукты в свою сумку. На самом деле это правда лишь отчасти.
Главный смысл этих камер хранения в первую очередь направлен на то, чтобы освободить руки покупателям — так они смогут набрать больше еды и других товаров. Ведь даже в тележке дополнительная поклажа может занимать слишком много места, а это значит, что от каких-то покупок придется отказаться.
Главный смысл этих камер хранения в первую очередь направлен на то, чтобы освободить руки покупателям — так они смогут набрать больше еды и других товаров. Ведь даже в тележке дополнительная поклажа может занимать слишком много места, а это значит, что от каких-то покупок придется отказаться.
Грубые продавцы продадут вам больше (но только в бутиках). Исследование, проведенное бизнес-школой Sauder School of Business при Университете Британской Колумбии, говорит о парадоксальном открытии. Чем надменнее и грубее (в разумных пределах, конечно же) с вами продавец, тем выше шанс, что вы сделаете дорогую или очень дорогую покупку.
Правда, это работает только для бутиков и магазинов, где продаются очень дорогие, статусные вещи.
Смыл этого в том, что покупатель будет думать, что продавец ведет себя высокомерно из-за того, что первый еще не является обладателем статусной вещи, а значит, и не принадлежит к более высокому классу. Нужно срочно это исправлять — и никаких денег не жалко!
Правда, это работает только для бутиков и магазинов, где продаются очень дорогие, статусные вещи.
Смыл этого в том, что покупатель будет думать, что продавец ведет себя высокомерно из-за того, что первый еще не является обладателем статусной вещи, а значит, и не принадлежит к более высокому классу. Нужно срочно это исправлять — и никаких денег не жалко!
Принцип социальной значимости (не путать с социальным доказательством). Люди, как уже говорилось выше, — стадные существа. Это у нас в крови. И мы предпочитаем склоняться к тому, что уже выбрало большинство людей. Большинство в городе ездят на определенную автомойку в вашем городе? Будьте уверены, что как только вы приобретете автомобиль, то будете ездить именно на эту мойку, потому что ее выбрало большинство.
Идя вдоль улицы и ища ресторан, вы подсознательно зайдете в заведение, где будет больше народу, чем в том, соседнем, где пусто, ведь вы подумаете:
«Эти люди не просто так здесь все собрались. Наверное, здесь очень хорошо кормят...».
Или... вы замечали, что у попрошаек всегда лежит мелочь и пара некрупных купюр? Они также знают один из принципов убеждения в маркетинге, разработанных и описанных доктором Робертом Чалдини в его книге «Влияние: психология убеждения».
Идя вдоль улицы и ища ресторан, вы подсознательно зайдете в заведение, где будет больше народу, чем в том, соседнем, где пусто, ведь вы подумаете:
«Эти люди не просто так здесь все собрались. Наверное, здесь очень хорошо кормят...».
Или... вы замечали, что у попрошаек всегда лежит мелочь и пара некрупных купюр? Они также знают один из принципов убеждения в маркетинге, разработанных и описанных доктором Робертом Чалдини в его книге «Влияние: психология убеждения».
Знаменитости.
Популярный человек рассказывает, что ест этот творожок, моет голову этим шампунем, принимает эти витамины и чувствует себя превосходно, а выглядит ещё лучше. И покупателю кажется, что если он купит рекламируемый товар, то сможет приблизиться к звезде: да, они не выступают на одной сцене, но пьют одинаковый йогурт. А витамины, возможно, приведут к гладкой коже лица и большим заработкам.
Но стоит помнить, что медиаперсона появилась в рекламе, потому что она уже звезда — без всяких творожков и шампуней.
Популярный человек рассказывает, что ест этот творожок, моет голову этим шампунем, принимает эти витамины и чувствует себя превосходно, а выглядит ещё лучше. И покупателю кажется, что если он купит рекламируемый товар, то сможет приблизиться к звезде: да, они не выступают на одной сцене, но пьют одинаковый йогурт. А витамины, возможно, приведут к гладкой коже лица и большим заработкам.
Но стоит помнить, что медиаперсона появилась в рекламе, потому что она уже звезда — без всяких творожков и шампуней.
Обычные люди.
Домохозяйки рекламируют стиральные порошки, пенсионеры — лекарства, простые потребители оценивают товары и радуются покупкам. Приятная картинка, которая направлена на уменьшение критического отношения к товару. Разве будет врать эта милая мать, у которой трое детей в очередной раз испачкали коленки брюк в траве? Конечно, будет, ей же за это платят.
Домохозяйки рекламируют стиральные порошки, пенсионеры — лекарства, простые потребители оценивают товары и радуются покупкам. Приятная картинка, которая направлена на уменьшение критического отношения к товару. Разве будет врать эта милая мать, у которой трое детей в очередной раз испачкали коленки брюк в траве? Конечно, будет, ей же за это платят.
Врачи и эксперты.
Рекомендация из уст человека с профильным образованием всегда звучит весомо. Это может быть конкретный специалист, и в рекламе будут указаны все его регалии. Или советы спрячутся за общей фразой вроде «Советуют лучшие оториноларингологи мира».
Однако, если речь идёт о препаратах, косметических манипуляциях или лечебной зубной пасте, специалист не будет давать рекомендаций, не видя вас. К тому же в рекламе советы получаются однобокими, и у средства может быть множество аналогов не хуже, но дешевле.
Рекомендация из уст человека с профильным образованием всегда звучит весомо. Это может быть конкретный специалист, и в рекламе будут указаны все его регалии. Или советы спрячутся за общей фразой вроде «Советуют лучшие оториноларингологи мира».
Однако, если речь идёт о препаратах, косметических манипуляциях или лечебной зубной пасте, специалист не будет давать рекомендаций, не видя вас. К тому же в рекламе советы получаются однобокими, и у средства может быть множество аналогов не хуже, но дешевле.
Манипуляции цифрами.
Мы привыкли доверять цифрам, потому что они ассоциируются с фактами, которые легко проверить, и экспериментами, показавшими такой результат. Но, умеючи, легко манипулировать цифрами так, чтобы они ничего не значили.
Наверняка вы сто раз слышали что-то вроде «Ваши волосы становятся до 50% крепче». Звучит неплохо, только до 50% — это и 49%, и 1%.
Но даже если информация о цифрах дана в максимально корректной формулировке, стоит ознакомиться с текстом под звёздочкой, который непременно должен быть на баннере или в видеоролике. Нередко оказывается, что потрясающие числа вовсе не результат клинических испытаний. Просто средство раздали ста пользователям, которым показалось, что оно укрепило, отбелило, напитало, отстирало в два раза лучше.
Мы привыкли доверять цифрам, потому что они ассоциируются с фактами, которые легко проверить, и экспериментами, показавшими такой результат. Но, умеючи, легко манипулировать цифрами так, чтобы они ничего не значили.
Наверняка вы сто раз слышали что-то вроде «Ваши волосы становятся до 50% крепче». Звучит неплохо, только до 50% — это и 49%, и 1%.
Но даже если информация о цифрах дана в максимально корректной формулировке, стоит ознакомиться с текстом под звёздочкой, который непременно должен быть на баннере или в видеоролике. Нередко оказывается, что потрясающие числа вовсе не результат клинических испытаний. Просто средство раздали ста пользователям, которым показалось, что оно укрепило, отбелило, напитало, отстирало в два раза лучше.
Некорректные сравнения.
«Много белка», «в два раза вкуснее», «в три раза лучше» — все эти сравнения истолковываются покупателями однозначно: рекламируемый продукт — лучший в своём сегменте. Но всё снова упирается в сноску, под которой потребителя ждёт разочаровывающая информация. Как правило, товар сравнивается с другой продукцией производителя.
Ещё одна уловка — сравнение с условным средним товаром. Якобы порошок этой марки отстирывает лучше, чем обычный, причём в сноске будет указано, что в коробку без названия насыпан «популярный дешёвый порошок».
Однако такая реклама не говорит вообще ни о чём: кто знает, с чем они сравнивают свой товар?
И конечно, услышав сравнение «лучше» или «вкуснее», стоит помнить, что субъективное восприятие зависит от человека, а не от качества продукта.
«Много белка», «в два раза вкуснее», «в три раза лучше» — все эти сравнения истолковываются покупателями однозначно: рекламируемый продукт — лучший в своём сегменте. Но всё снова упирается в сноску, под которой потребителя ждёт разочаровывающая информация. Как правило, товар сравнивается с другой продукцией производителя.
Ещё одна уловка — сравнение с условным средним товаром. Якобы порошок этой марки отстирывает лучше, чем обычный, причём в сноске будет указано, что в коробку без названия насыпан «популярный дешёвый порошок».
Однако такая реклама не говорит вообще ни о чём: кто знает, с чем они сравнивают свой товар?
И конечно, услышав сравнение «лучше» или «вкуснее», стоит помнить, что субъективное восприятие зависит от человека, а не от качества продукта.
Продажа образа жизни.
В рекламе чаще всего семьи счастливые, люди стройные и красивые, дети послушные, собаки пушистые, трава зелёная, крокодил ловится, растёт кокос. Это создаёт иллюзию, что покупка товара и вас переместит в прекрасный мир, где каблуки и двигатель не ломаются, а пары в белых одеждах собираются на велопрогулку даже в дождь, потому что у них крепкий иммунитет и укладка сохраняется при урагане. Но вряд ли стаканчик йогурта способен коренным образом изменить жизнь. Если он не просрочен, конечно.
В рекламе чаще всего семьи счастливые, люди стройные и красивые, дети послушные, собаки пушистые, трава зелёная, крокодил ловится, растёт кокос. Это создаёт иллюзию, что покупка товара и вас переместит в прекрасный мир, где каблуки и двигатель не ломаются, а пары в белых одеждах собираются на велопрогулку даже в дождь, потому что у них крепкий иммунитет и укладка сохраняется при урагане. Но вряд ли стаканчик йогурта способен коренным образом изменить жизнь. Если он не просрочен, конечно.
Использование и навязывание комплексов.
Вы могли никогда не задумываться о форме, например, пяток. Однако если из каждого утюга будут транслировать, что круглые пятки — это повод стыдиться, но суперновый фиксатор сделает их треугольными, немало потребителей проведёт часы, разглядывая ноги. А кто-то потом отправится за покупками.
С уже существующими стандартами делать эффективную рекламу ещё проще. Один-два ролика, в которых бегуна упрекают за влажные подмышки, и вот вы уже ищете дезодорант, чтобы не потеть в спортзале, хотя именно там делать это вполне логично.
Вы могли никогда не задумываться о форме, например, пяток. Однако если из каждого утюга будут транслировать, что круглые пятки — это повод стыдиться, но суперновый фиксатор сделает их треугольными, немало потребителей проведёт часы, разглядывая ноги. А кто-то потом отправится за покупками.
С уже существующими стандартами делать эффективную рекламу ещё проще. Один-два ролика, в которых бегуна упрекают за влажные подмышки, и вот вы уже ищете дезодорант, чтобы не потеть в спортзале, хотя именно там делать это вполне логично.
Неправдоподобный внешний вид товаров.
У фотографов существуют тысячи секретов, как снять продукты, чтобы те мгновенно вызывали аппетит. Только еда, которая расположена перед объективом, совсем несъедобна. Фрукты для блеска сбрызгивают лаком для волос, вместо сиропа используют машинное масло, торт прослаивают картоном, чтобы не осел, вместо молока берут клей, а пену у пива делают моющим средством.
У фотографов существуют тысячи секретов, как снять продукты, чтобы те мгновенно вызывали аппетит. Только еда, которая расположена перед объективом, совсем несъедобна. Фрукты для блеска сбрызгивают лаком для волос, вместо сиропа используют машинное масло, торт прослаивают картоном, чтобы не осел, вместо молока берут клей, а пену у пива делают моющим средством.
Попытка выявить лидеров и стимулировать отстающих.
Люди в большинстве своём пытаются претендовать на оригинальность, но чувство общности всё равно сильно. Поэтому слоганы вроде «Тысячи россиян уже купили это» или «Женщины выбирают краску для волос № 1» направлены на то, чтобы вы подумали: «Все уже попробовали, чем я хуже?»
С другой стороны, маркетологи играют на чувствах тех, кто во всём хочет быть первым. Здесь и постоянно выпускаемые новые модели техники, практически ничем не отличающиеся от старых, и предзаказы, и прочие уловки, направленные на превращение потребителя в лидера.
Люди в большинстве своём пытаются претендовать на оригинальность, но чувство общности всё равно сильно. Поэтому слоганы вроде «Тысячи россиян уже купили это» или «Женщины выбирают краску для волос № 1» направлены на то, чтобы вы подумали: «Все уже попробовали, чем я хуже?»
С другой стороны, маркетологи играют на чувствах тех, кто во всём хочет быть первым. Здесь и постоянно выпускаемые новые модели техники, практически ничем не отличающиеся от старых, и предзаказы, и прочие уловки, направленные на превращение потребителя в лидера.
Использование недостаточной информированности.
В начале 2000-х практически каждая реклама подсолнечного масла сопровождалась упоминанием, что в нём нет холестерина. Не все понимали, что за холестерин такой, но было ясно: если говорят, что его нет, значит, это что-то плохое. Позднее выяснилось, что в подсолнечном масле его и быть не может. Но принцип, использованный в рекламе, сохраняется.
Нередко производители, пользуясь незнанием покупателей, лукавят. Например, в магазине рука сама тянется к соку, на котором написано «без консервантов». И действительно, в составе ни одного ингредиента, начинающегося с буквы Е, только безобидная лимонная кислота. Вот только она выступает в роли консерванта и входит в список пищевых добавок как Е330.
В начале 2000-х практически каждая реклама подсолнечного масла сопровождалась упоминанием, что в нём нет холестерина. Не все понимали, что за холестерин такой, но было ясно: если говорят, что его нет, значит, это что-то плохое. Позднее выяснилось, что в подсолнечном масле его и быть не может. Но принцип, использованный в рекламе, сохраняется.
Нередко производители, пользуясь незнанием покупателей, лукавят. Например, в магазине рука сама тянется к соку, на котором написано «без консервантов». И действительно, в составе ни одного ингредиента, начинающегося с буквы Е, только безобидная лимонная кислота. Вот только она выступает в роли консерванта и входит в список пищевых добавок как Е330.
Апельсины в красной сетке как способ увеличить продажи. Так почему же именно красная сетка?
Оказывается, это хитрая тактика, которая часто встречается в продуктовых магазинах. Красная сетка делает апельсины визуально более оранжевыми!
Серьезно! Красный цвет на фоне апельсиновой корки создает оптическую иллюзию, которая делает плоды более оранжевыми, вызывая желание покупателей приобрести продукт. Подобный трюк работает и с другими цитрусовыми оранжевого цвета — мандаринами и грейпфрутами.
Некоторые производители умудряются проделывать это и с лимонами, которые могут быть упакованы в желтые или зеленые пакеты.
Так что, если вы хотите купить спелые апельсины, вам придется проделать небольшую работу. Самые вкусные апельсины, как правило, твердые и гладкие. На поверхности не должно быть повреждений. Обращайте внимание и на тяжесть плода — в руке он должен ощущаться как маленький спортивный мяч.
Оказывается, это хитрая тактика, которая часто встречается в продуктовых магазинах. Красная сетка делает апельсины визуально более оранжевыми!
Серьезно! Красный цвет на фоне апельсиновой корки создает оптическую иллюзию, которая делает плоды более оранжевыми, вызывая желание покупателей приобрести продукт. Подобный трюк работает и с другими цитрусовыми оранжевого цвета — мандаринами и грейпфрутами.
Некоторые производители умудряются проделывать это и с лимонами, которые могут быть упакованы в желтые или зеленые пакеты.
Так что, если вы хотите купить спелые апельсины, вам придется проделать небольшую работу. Самые вкусные апельсины, как правило, твердые и гладкие. На поверхности не должно быть повреждений. Обращайте внимание и на тяжесть плода — в руке он должен ощущаться как маленький спортивный мяч.