📌 Советы по работе с возражениями
✅ Итак. Клиент имеет право сомневаться. Правильно ли реагирует менеджер/продавец на сомнения клиентов, и как ему отвечать, чтобы достигнуть ситуации «win-win» (взаимная польза)?
90% всех спонсоров хотят, чтоб их подопечные новички - научились работать с возражениями.
Вопрос действительно важный и у меня по этому поводу есть советы:
1️⃣ Сделайте все, чтобы количество возражений сократилось!
2️⃣ Научите ваших "пчелок" отвечать так, чтобы не дергался глаз ни у клиента, ни у продавца.
3️⃣ Сфокусируйтесь на повышении ценности. Нам что-то кажется дорогим, если количество денег, которые мы отдаем за продукт выше ценности, которую мы получаем.
4️⃣ Учитывая, что ценность часто воспринимается эмоционально, нам необходимо усилиться на этапе выявления потребностей и презентации. Давно уже не достаточно «показать» товар и «прочитать содержание». Извините, не цепляет!
5️⃣ Обеспечьте достойную выкладку информации. Это также влияет на восприятие последовательности вашего словарного запаса. Добавьте маркеры: «Новинка», «Эксклюзив», «%», «Reserve» — управляйте вниманием.
6️⃣ Используйте внешние атрибуты. Использование телефона, красивой одежды, каталога, отзывов знаменитостей, правил персонального подбора продукции – все это увеличивает ценность вашего предложения в глазах клиента.
Далее научите ваших подопечных правильно отвечать на сомнения клиентов.
Клиент сомневается. Этим надо воспользоваться.
Меня всегда удивляло, как партнеры отвечают на возражения. Их буквально бросает из крайности в крайность. Шутливо мы их называем «Злая собака» и «Обиженный философ». Давайте разберем, например, возражение «Дорого» в ювелирном магазине.
Как отвечает на возражение «Злая собака»?
Клиент: «Нет, ну это как-то дорого для этого кольца»
Консультант: (с оскалом) «Не дорого! Вы вообще с чем сравниваете?»
Как отвечает на возражение «Обиженный философ»?
Клиент: «А что у вас так дорого?»
Консультант: (глаза в пол, голос «вялый»). Правильно ли я вас понимаю, вы считаете, что это украшение стоит дорого? (- ну да). Понимаю ваши переживания, стоимость действительно один из главнейших факторов при выборе ювелирного украшения. Но посмотрите на бирку украшения, в этом кольце 3,4 грамма золота 585 пробы, к тому же здесь 14 фианитов и центральная вставка топаз. Ювелирный завод «Золото» уже более двадцати лет работает на российском рынке, нареканий от клиентов нет, качество очень высокое. В этом кольце вы будете выглядеть безупречно! Также наша компания дает гарантию 6 месяцев и сумма от покупки сразу поступит на бонусную карту. Скажите пожалуйста, я помогла вам ответить на ваш вопрос?»
В первом случае мы очевидно спорим с клиентом и проявляем скрытую агрессию.
Во втором случае мы начинаем оправдываться за украшение и действовать уж чересчур «искусственно».
Современные покупатели стали гораздо умнее!
(По образцу выше сделайте накладку на вашу компанию).
#советы_по_работе_с_возражениями #дорого
✅ Итак. Клиент имеет право сомневаться. Правильно ли реагирует менеджер/продавец на сомнения клиентов, и как ему отвечать, чтобы достигнуть ситуации «win-win» (взаимная польза)?
90% всех спонсоров хотят, чтоб их подопечные новички - научились работать с возражениями.
Вопрос действительно важный и у меня по этому поводу есть советы:
1️⃣ Сделайте все, чтобы количество возражений сократилось!
2️⃣ Научите ваших "пчелок" отвечать так, чтобы не дергался глаз ни у клиента, ни у продавца.
3️⃣ Сфокусируйтесь на повышении ценности. Нам что-то кажется дорогим, если количество денег, которые мы отдаем за продукт выше ценности, которую мы получаем.
4️⃣ Учитывая, что ценность часто воспринимается эмоционально, нам необходимо усилиться на этапе выявления потребностей и презентации. Давно уже не достаточно «показать» товар и «прочитать содержание». Извините, не цепляет!
5️⃣ Обеспечьте достойную выкладку информации. Это также влияет на восприятие последовательности вашего словарного запаса. Добавьте маркеры: «Новинка», «Эксклюзив», «%», «Reserve» — управляйте вниманием.
6️⃣ Используйте внешние атрибуты. Использование телефона, красивой одежды, каталога, отзывов знаменитостей, правил персонального подбора продукции – все это увеличивает ценность вашего предложения в глазах клиента.
Далее научите ваших подопечных правильно отвечать на сомнения клиентов.
Клиент сомневается. Этим надо воспользоваться.
Меня всегда удивляло, как партнеры отвечают на возражения. Их буквально бросает из крайности в крайность. Шутливо мы их называем «Злая собака» и «Обиженный философ». Давайте разберем, например, возражение «Дорого» в ювелирном магазине.
Как отвечает на возражение «Злая собака»?
Клиент: «Нет, ну это как-то дорого для этого кольца»
Консультант: (с оскалом) «Не дорого! Вы вообще с чем сравниваете?»
Как отвечает на возражение «Обиженный философ»?
Клиент: «А что у вас так дорого?»
Консультант: (глаза в пол, голос «вялый»). Правильно ли я вас понимаю, вы считаете, что это украшение стоит дорого? (- ну да). Понимаю ваши переживания, стоимость действительно один из главнейших факторов при выборе ювелирного украшения. Но посмотрите на бирку украшения, в этом кольце 3,4 грамма золота 585 пробы, к тому же здесь 14 фианитов и центральная вставка топаз. Ювелирный завод «Золото» уже более двадцати лет работает на российском рынке, нареканий от клиентов нет, качество очень высокое. В этом кольце вы будете выглядеть безупречно! Также наша компания дает гарантию 6 месяцев и сумма от покупки сразу поступит на бонусную карту. Скажите пожалуйста, я помогла вам ответить на ваш вопрос?»
В первом случае мы очевидно спорим с клиентом и проявляем скрытую агрессию.
Во втором случае мы начинаем оправдываться за украшение и действовать уж чересчур «искусственно».
Современные покупатели стали гораздо умнее!
(По образцу выше сделайте накладку на вашу компанию).
#советы_по_работе_с_возражениями #дорого
📌 У вас так ДОРОГО?
✅ Друзья, как показывает практика - возражение "дорого" самое распространенное, у нас на канале уже много ответов. Ловите еще 5 вариантов.
👉Если мы хотим подчеркнуть правильность цены
▫️«Понимаю вас, скажу честно, 17 800 рублей – отличная цена для этого кольца, ведь здесь 9 бриллиантов. И как вы хотели – они расположены в форме дорожки, мне очень нравится. Примерьте еще раз, все таки не на один год выбираете украшение (с улыбкой)».
👉Если мы хотим подчеркнуть статус украшения
▫️(С улыбкой) «Это же украшения бренда «Золото», они просто не могут стоить дешевле. Такие украшения не только подчеркнут вашу индивидуальность, но и статус! Просто примерьте украшение еще раз… Взгляните в зеркало, в ваших глазах я сразу видела ответ - да!
👉Если мы хотим повысить ценность для клиента
▫️Понимаю… Вы же хотели именно кольцо с бриллиантами в виде дорожки для супруги, правильно? (- да). У нее и серьги как раз подобного плана вы говорили, а само кольцо вам нравится, по дизайну и качеству? (- ну да). Ну тогда я не вижу причин подбирать другое украшение, 17 800 рублей – замечательная цена для него. Вот, например, если сравнить с аналогичными украшениями (показывает за 26 000 и 36 000), то видно, что цена очень привлекательная.
👉Если мы хотим передать инициативу на сторону клиента
Консультант: Да, понимаю, украшение действительно стоящее… Скажите, а почему вы в первую очередь обратили внимание именно на это кольцо?
Клиент: ну не знаю, камень тут крупнее вроде и так интересно закреплен.
Консультант: Заметили вы, оценят и окружающие! 17 800 – отличная цена для этого кольца, поверьте!
👉Если у нас есть альтернативы
Клиент: Ой нет, 17 800 для меня это очень дорого, я хотел бы в 12 000 уложиться.
Консультант: Понимаю, сейчас мы что-то точно подберем. Вот посмотрите, стоит 14 200. Здесь также бриллианты размещены дорожкой, как вы и хотели, кстати того же производителя. Отличный вариант, что скажете?
Играйте ценой, сначала продавайте более дорогое, потом по-меньше, на крайняк оставьте дешевку. Также говорите, что у вас есть разная ценовая категория (везде высшего качества товар), чтоб клиент не ушел с пустыми руками.
PS/ переложите возражения выше на продукты своей компании и вперед - опустошать кошельки клиентов 😉
#дорого
✅ Друзья, как показывает практика - возражение "дорого" самое распространенное, у нас на канале уже много ответов. Ловите еще 5 вариантов.
👉Если мы хотим подчеркнуть правильность цены
▫️«Понимаю вас, скажу честно, 17 800 рублей – отличная цена для этого кольца, ведь здесь 9 бриллиантов. И как вы хотели – они расположены в форме дорожки, мне очень нравится. Примерьте еще раз, все таки не на один год выбираете украшение (с улыбкой)».
👉Если мы хотим подчеркнуть статус украшения
▫️(С улыбкой) «Это же украшения бренда «Золото», они просто не могут стоить дешевле. Такие украшения не только подчеркнут вашу индивидуальность, но и статус! Просто примерьте украшение еще раз… Взгляните в зеркало, в ваших глазах я сразу видела ответ - да!
👉Если мы хотим повысить ценность для клиента
▫️Понимаю… Вы же хотели именно кольцо с бриллиантами в виде дорожки для супруги, правильно? (- да). У нее и серьги как раз подобного плана вы говорили, а само кольцо вам нравится, по дизайну и качеству? (- ну да). Ну тогда я не вижу причин подбирать другое украшение, 17 800 рублей – замечательная цена для него. Вот, например, если сравнить с аналогичными украшениями (показывает за 26 000 и 36 000), то видно, что цена очень привлекательная.
👉Если мы хотим передать инициативу на сторону клиента
Консультант: Да, понимаю, украшение действительно стоящее… Скажите, а почему вы в первую очередь обратили внимание именно на это кольцо?
Клиент: ну не знаю, камень тут крупнее вроде и так интересно закреплен.
Консультант: Заметили вы, оценят и окружающие! 17 800 – отличная цена для этого кольца, поверьте!
👉Если у нас есть альтернативы
Клиент: Ой нет, 17 800 для меня это очень дорого, я хотел бы в 12 000 уложиться.
Консультант: Понимаю, сейчас мы что-то точно подберем. Вот посмотрите, стоит 14 200. Здесь также бриллианты размещены дорожкой, как вы и хотели, кстати того же производителя. Отличный вариант, что скажете?
Играйте ценой, сначала продавайте более дорогое, потом по-меньше, на крайняк оставьте дешевку. Также говорите, что у вас есть разная ценовая категория (везде высшего качества товар), чтоб клиент не ушел с пустыми руками.
PS/ переложите возражения выше на продукты своей компании и вперед - опустошать кошельки клиентов 😉
#дорого
📌 Универсальный метод, который позволяет реагировать на большинство сомнений
✅ Данный метод, хорошо заходит тогда, когда вам ничего не приходит на ум, а среагировать на слова собеседника нужно.
Суть метода в том, что мы выражаем свое удивление словам клиента. Так как в подобных типовых ситуациях ваши клиенты могут быть либо согласны с вашим предложением, либо иметь дополнительные вопросы:
«Знаете, я удивлен. Обычно наши клиенты понимая, какую выгоду несет наше предложение говорят иначе. У меня есть такое чувство, что у вас есть некие сомнения. Скажите, это так? Давайте это обсудим»
Либо несколько иначе.
Подобное возражение говорит о том, что у клиента есть скрытые сомнения. Мы говорим клиенту о том, что мы понимаем природу этих сомнений:
«Мне кажется, что дело не в том, что вы говорите. А в том, что у вас есть сомнения и вам нужно время это обдумать. Это так? Давайте это обсудим.»
Подобный метод с успехом применяется и для других возражений, таких как «я подумаю», «дорого», «нет времени», «нет денег».
#подумаю #дорого #нет_денег #нет_времени
✅ Данный метод, хорошо заходит тогда, когда вам ничего не приходит на ум, а среагировать на слова собеседника нужно.
Суть метода в том, что мы выражаем свое удивление словам клиента. Так как в подобных типовых ситуациях ваши клиенты могут быть либо согласны с вашим предложением, либо иметь дополнительные вопросы:
«Знаете, я удивлен. Обычно наши клиенты понимая, какую выгоду несет наше предложение говорят иначе. У меня есть такое чувство, что у вас есть некие сомнения. Скажите, это так? Давайте это обсудим»
Либо несколько иначе.
Подобное возражение говорит о том, что у клиента есть скрытые сомнения. Мы говорим клиенту о том, что мы понимаем природу этих сомнений:
«Мне кажется, что дело не в том, что вы говорите. А в том, что у вас есть сомнения и вам нужно время это обдумать. Это так? Давайте это обсудим.»
Подобный метод с успехом применяется и для других возражений, таких как «я подумаю», «дорого», «нет времени», «нет денег».
#подумаю #дорого #нет_денег #нет_времени
📌 Типичные отмазки клиентов
✅ Отмазки клиентов в нашем случае — ложные возражения. То есть возражения, истинный смысл которых скрыт. Например, возражение «я вам перезвоню» мало кто воспринимает всерьез — очевидно - это вежливый отказ.
✔️ Не соблюдение этапов продаж.
▫️ Самый верный способ настроить клиента против сделки — пытаться пренебрегать этапами продаж. Например, вместо установления контакта или выявления потребностей переходят к презентации. Люди не любят, когда им что-то продают:
«Добрый день. Я представитель компании «Рога и копыта», предлагаю вам присоединиться в нашу компанию…»
Ответом на подобный подход будет «мне ничего не надо» или «вышлите ваше предложение на почту». Нельзя начинать диалог с предложения. Дело в том, что любому человеку требуется время, чтобы сменить фокус внимания. До того, как вести с нами диалог, клиент был поглощен своими мыслями, он находится на своей волне. И если мы «врываемся» в его зону внимания, то первое что будет делать собеседник — стараться на своей волне остаться и отгородится от нас. Особенно это актуально на "холодном" рынке клиентов.
Также и в завершении продажи — не стоит упускать инициативу закрытия сделки. Если мы провели презентацию, то пауза при переходе к завершению сделки может привести к «я подумаю». При соблюдении всех этапов продаж, при качественной проработке - отмазки клиентов сократятся на порядок.
✔️ Затягивание сделки.
▫️ Человек не станет слушать вас бесконечно долго. Большое количество вопросов также не способствует продаже. Выявление потребностей должно укладываться в ограниченное количество вопросов. В разных сферах и нишах количество разное. Например, 4-5 открытых вопросов и по паре альтернативных и закрытых вопросов.
Если мы забрасываем клиента большим числом информации, то он отправится «думать» и «советоваться».
✔️ Несоответствие выгод.
▫️ Человеком при покупке двигают два фактора — потребность и мотив. Если наше предложение соответствует обоим факторам — продажа состоится.
Например, вы хотите пить — это потребность. Но напиться можно разными «путями». Можно попить воды из-под крана. Или вы хотите напиться водой в 20 долларов за литр. То, каким образом вы хотите удовлетворить свою потребность — это мотив.
Часто партнеры компаний совершают типовую ошибку — говорят о мотивах, но не потребностях. Например, когда на первый план выставляют такие особенности продукта как выгода, удобство, комфортность, надежность. Это все равно что на запрос об утолении жажды вы говорите о дешевизне или комфорте.
Если вы что-то не учли или совершили ошибку и клиент возражает, то преодолеваем это с помощью возражения #дорого.
#вредные_клиенты #как_заинтересовать_человека
✅ Отмазки клиентов в нашем случае — ложные возражения. То есть возражения, истинный смысл которых скрыт. Например, возражение «я вам перезвоню» мало кто воспринимает всерьез — очевидно - это вежливый отказ.
✔️ Не соблюдение этапов продаж.
▫️ Самый верный способ настроить клиента против сделки — пытаться пренебрегать этапами продаж. Например, вместо установления контакта или выявления потребностей переходят к презентации. Люди не любят, когда им что-то продают:
«Добрый день. Я представитель компании «Рога и копыта», предлагаю вам присоединиться в нашу компанию…»
Ответом на подобный подход будет «мне ничего не надо» или «вышлите ваше предложение на почту». Нельзя начинать диалог с предложения. Дело в том, что любому человеку требуется время, чтобы сменить фокус внимания. До того, как вести с нами диалог, клиент был поглощен своими мыслями, он находится на своей волне. И если мы «врываемся» в его зону внимания, то первое что будет делать собеседник — стараться на своей волне остаться и отгородится от нас. Особенно это актуально на "холодном" рынке клиентов.
Также и в завершении продажи — не стоит упускать инициативу закрытия сделки. Если мы провели презентацию, то пауза при переходе к завершению сделки может привести к «я подумаю». При соблюдении всех этапов продаж, при качественной проработке - отмазки клиентов сократятся на порядок.
✔️ Затягивание сделки.
▫️ Человек не станет слушать вас бесконечно долго. Большое количество вопросов также не способствует продаже. Выявление потребностей должно укладываться в ограниченное количество вопросов. В разных сферах и нишах количество разное. Например, 4-5 открытых вопросов и по паре альтернативных и закрытых вопросов.
Если мы забрасываем клиента большим числом информации, то он отправится «думать» и «советоваться».
✔️ Несоответствие выгод.
▫️ Человеком при покупке двигают два фактора — потребность и мотив. Если наше предложение соответствует обоим факторам — продажа состоится.
Например, вы хотите пить — это потребность. Но напиться можно разными «путями». Можно попить воды из-под крана. Или вы хотите напиться водой в 20 долларов за литр. То, каким образом вы хотите удовлетворить свою потребность — это мотив.
Часто партнеры компаний совершают типовую ошибку — говорят о мотивах, но не потребностях. Например, когда на первый план выставляют такие особенности продукта как выгода, удобство, комфортность, надежность. Это все равно что на запрос об утолении жажды вы говорите о дешевизне или комфорте.
Если вы что-то не учли или совершили ошибку и клиент возражает, то преодолеваем это с помощью возражения #дорого.
#вредные_клиенты #как_заинтересовать_человека
📌 Как снизить цену на что угодно?
✅ Этот пост относится к возражению #дорого - поэтому пользуйтесь. Вы ведь не всегда супер предприниматель, иногда вы обычный человек, который не только продает, но и покупает.
1) Что бы получить скидку, просто спросите о ней.
✖️Не сделает скидку:
- У Вас есть скидки?
- Нет!
- А можно подешевле?
- Нельзя!
- У меня не хватает, скинете?
- Нет, не скину!
✔️Сделает скидку:
- Какие у Вас есть скидки?
- Дайте подумать...
- Я хотел бы уложиться во столько-то... Можно что-то сделать?
- Думаю, я бы мог сделать скидку!
2) Дайте право на ”НЕТ”.
✖️Не сделает скидку:
- Как насчет скидки?
- Цена и так уже с учетом скидки!
- А если подумать?
- Подумал. Нет!
✔️Сделает скидку:
- Как насчет скидки?
- Цена и так уже с учетом скидки!
- Да, я понимаю. Но если дальше никак, значит никак. К сожалению, не могу купить за эту сумму.
- Ладно, что-нибудь придумаю...
3) Не показывайте нужду и будьте готовы уйти.
✖️Так, вам впарят что угодно?
- Нигде не могу найти эту модель! Уже весь город объездил! Сколько стоит и как купить?
- Мне позарез нужен этот новенький айфон! Я готов ради него на все.
✔️А вот так, сделают скидку:
- Мне невыгодно покупать за эту цену!
- Жена меня убьет, если я куплю теще подарок за эти деньги.
4) Не заставляйте продавца думать за вас. Просто назовите цену.
✖️Плохо:
- Как-то очень дорого. Может сделаете скидку?
- Нет.
✔️Хорошо:
- Вы очень поможете, если дадите скидку в 3000 руб.
- Думаю я могу уступить Вам эту цену.
5) Аккуратно и нежно настаиваем на своем.
✖️Жалобно и без заботы:
- Как-то очень дорого. Может сделаете скидку?
- Нет.
✔️Прямо и заботливо:
- Александр, я понимаю как это выглядит, и не хочу на Вас давить. Но робот за 50 тыс. руб. - слишком дорого для меня. Мне бы хотелось оплатить 30 тыс. руб. Но если Ваши интересы пострадают, я поищу другой вариант.
- Хорошо, я подумаю!
- Над чем вы хотите думать, я готов оплатить здесь и сейчас.
- Отлично, преступим к сделке.
PS: - помните, что вы сами продавцы - умейте договариваться.
✅ Этот пост относится к возражению #дорого - поэтому пользуйтесь. Вы ведь не всегда супер предприниматель, иногда вы обычный человек, который не только продает, но и покупает.
1) Что бы получить скидку, просто спросите о ней.
✖️Не сделает скидку:
- У Вас есть скидки?
- Нет!
- А можно подешевле?
- Нельзя!
- У меня не хватает, скинете?
- Нет, не скину!
✔️Сделает скидку:
- Какие у Вас есть скидки?
- Дайте подумать...
- Я хотел бы уложиться во столько-то... Можно что-то сделать?
- Думаю, я бы мог сделать скидку!
2) Дайте право на ”НЕТ”.
✖️Не сделает скидку:
- Как насчет скидки?
- Цена и так уже с учетом скидки!
- А если подумать?
- Подумал. Нет!
✔️Сделает скидку:
- Как насчет скидки?
- Цена и так уже с учетом скидки!
- Да, я понимаю. Но если дальше никак, значит никак. К сожалению, не могу купить за эту сумму.
- Ладно, что-нибудь придумаю...
3) Не показывайте нужду и будьте готовы уйти.
✖️Так, вам впарят что угодно?
- Нигде не могу найти эту модель! Уже весь город объездил! Сколько стоит и как купить?
- Мне позарез нужен этот новенький айфон! Я готов ради него на все.
✔️А вот так, сделают скидку:
- Мне невыгодно покупать за эту цену!
- Жена меня убьет, если я куплю теще подарок за эти деньги.
4) Не заставляйте продавца думать за вас. Просто назовите цену.
✖️Плохо:
- Как-то очень дорого. Может сделаете скидку?
- Нет.
✔️Хорошо:
- Вы очень поможете, если дадите скидку в 3000 руб.
- Думаю я могу уступить Вам эту цену.
5) Аккуратно и нежно настаиваем на своем.
✖️Жалобно и без заботы:
- Как-то очень дорого. Может сделаете скидку?
- Нет.
✔️Прямо и заботливо:
- Александр, я понимаю как это выглядит, и не хочу на Вас давить. Но робот за 50 тыс. руб. - слишком дорого для меня. Мне бы хотелось оплатить 30 тыс. руб. Но если Ваши интересы пострадают, я поищу другой вариант.
- Хорошо, я подумаю!
- Над чем вы хотите думать, я готов оплатить здесь и сейчас.
- Отлично, преступим к сделке.
PS: - помните, что вы сами продавцы - умейте договариваться.
📌 У меня нет денег на продукцию/услуги
✅ Подобное возражение — стандартное сомнение, когда клиент не хочет покупать товар или пользоваться инструментами компании. Встречается очень часто. Используем классический алгоритм, который подходит для работы с большинством возражений.
Используем три шага:
▫️ Соглашаемся с клиентом;
▫️ Уточняем суть сомнения;
▫️ Приводим контраргумент.
Выглядит все примерно таким образом:
- «У меня нет денег.»
- «Я совершенно согласен с вами, вопрос финансов очень серьезен. Скажите, а в целом параметры предложения вас устраивают? Устраивают ли вас качество, процесс доставки и обслуживания? Есть ли другие вопросы и сомнения?»
Внимательно выслушав ответ клиента используем свои контраргументы, говорящие в пользу своего продукта. Наша цель — заинтересовать клиента на долгосрочное сотрудничество.
В большинстве случаев нет смысла пытаться давить на потенциального покупателя. В таком случае клиент просто не станет вас слушать, скажет не интересно и закончит переговоры. Но вот договориться о сотрудничестве на перспективу — это уже хорошая идея.
▫️При общении с человеком не всегда есть необходимость, что-то продать. Долгосрочное сотрудничество имеет порой большее значение. Эту мысль и стоит донести до нашего потенциального покупателя:
«Я понимаю, что на сегодняшний момент ваша "финансовая подушка" израсходована. Но вы все же продолжаете свою деятельность. Наша задача — установить долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Предлагаю обсудить возможность такого сотрудничества, чтобы в дальнейшем при выборе в будущем вы владели всей необходимой информацией и смогли сделать более лучший выбор.»
👉🏻 Для формирования денежных средств требуется время. И если у собеседника на сегодняшний момент нет денег, то далеко не всегда это можно быстро изменить. Мы позиционируем себя как надежный компаньон. Клиенту можно рассказать подробнее о нас, предложить промо продукт и так далее.
Не лучшей идеей, когда мы слышим возражение нет денег пытаться накидывать выгоды. Нашего потенциального покупателя что-то не устраивает, у него появились дополнительные вопросы, есть сомнения. У нас нет достаточной информации, чтобы выдать наиболее рабочие контраргументы.
Если у нас нет полного представления о сомнениях и вопросах клиента, не нужно пытаться, что-то презентовать. Например так:
«Я согласен с вами. Моя задача — рассказать о нашем предложении. У вас будет необходимая информация. В будущем, если возникнет такая необходимость, вы сможете принять взвешенное решение. Скажите, на что вы обращаете внимание при выборе в первую очередь? Какие свойства продукта вам важны?»
👉🏻 Такой подход позволит получить необходимую информацию о потребностях покупателя. Это позволит провести эффективную презентацию и заинтересовать клиента. Это позволит либо создать условия для дальнейшего сотрудничества. Либо если появится интерес, собеседник сможет найти средства и скорректировать свой финансы в короткое время.
#дорого #нет_денег
✅ Подобное возражение — стандартное сомнение, когда клиент не хочет покупать товар или пользоваться инструментами компании. Встречается очень часто. Используем классический алгоритм, который подходит для работы с большинством возражений.
Используем три шага:
▫️ Соглашаемся с клиентом;
▫️ Уточняем суть сомнения;
▫️ Приводим контраргумент.
Выглядит все примерно таким образом:
- «У меня нет денег.»
- «Я совершенно согласен с вами, вопрос финансов очень серьезен. Скажите, а в целом параметры предложения вас устраивают? Устраивают ли вас качество, процесс доставки и обслуживания? Есть ли другие вопросы и сомнения?»
Внимательно выслушав ответ клиента используем свои контраргументы, говорящие в пользу своего продукта. Наша цель — заинтересовать клиента на долгосрочное сотрудничество.
В большинстве случаев нет смысла пытаться давить на потенциального покупателя. В таком случае клиент просто не станет вас слушать, скажет не интересно и закончит переговоры. Но вот договориться о сотрудничестве на перспективу — это уже хорошая идея.
▫️При общении с человеком не всегда есть необходимость, что-то продать. Долгосрочное сотрудничество имеет порой большее значение. Эту мысль и стоит донести до нашего потенциального покупателя:
«Я понимаю, что на сегодняшний момент ваша "финансовая подушка" израсходована. Но вы все же продолжаете свою деятельность. Наша задача — установить долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Предлагаю обсудить возможность такого сотрудничества, чтобы в дальнейшем при выборе в будущем вы владели всей необходимой информацией и смогли сделать более лучший выбор.»
👉🏻 Для формирования денежных средств требуется время. И если у собеседника на сегодняшний момент нет денег, то далеко не всегда это можно быстро изменить. Мы позиционируем себя как надежный компаньон. Клиенту можно рассказать подробнее о нас, предложить промо продукт и так далее.
Не лучшей идеей, когда мы слышим возражение нет денег пытаться накидывать выгоды. Нашего потенциального покупателя что-то не устраивает, у него появились дополнительные вопросы, есть сомнения. У нас нет достаточной информации, чтобы выдать наиболее рабочие контраргументы.
Если у нас нет полного представления о сомнениях и вопросах клиента, не нужно пытаться, что-то презентовать. Например так:
«Я согласен с вами. Моя задача — рассказать о нашем предложении. У вас будет необходимая информация. В будущем, если возникнет такая необходимость, вы сможете принять взвешенное решение. Скажите, на что вы обращаете внимание при выборе в первую очередь? Какие свойства продукта вам важны?»
👉🏻 Такой подход позволит получить необходимую информацию о потребностях покупателя. Это позволит провести эффективную презентацию и заинтересовать клиента. Это позволит либо создать условия для дальнейшего сотрудничества. Либо если появится интерес, собеседник сможет найти средства и скорректировать свой финансы в короткое время.
#дорого #нет_денег
📌 Мне ничего не надо - все есть, и да... у вас дорого
✅ Мне часто приходится слышать подобные ответы. Раньше опускались руки и ничего не оставалось, как попрощаться и больше не общаться с этим человеком. Но это не правильно, из таких ситуаций есть выход и возможно продолжение разговора.
Одно из самых распространенных возражений: #мне_ничего_не_надо. Ни в коем случае не надо воспринимать это как отказ, не упускайте своего клиента. Подготовьте заранее несколько ответов/универсальных фраз, применяя которые можно достичь успеха:
▫️Я понимаю, что вам не хочется ничего менять, так как у вас уже все отлажено и замечательно работает. И в то же время, я уверен, что мы сможем сделать предложение, которое будет выгодно для вас. Новое — это всегда развитие.
▫️Я прекрасно понимаю, что вам не хочется ничего менять. И в то же время, я уверен, что мое предложение вас заинтересует, и мы выиграем вместе.
▫️Многие наши партнеры, количество которых постоянно растет, ценят нас за то, что мы всегда выполняем их заказы точно и в срок, а качество, по их словам, очень высокое.
▫️Уверен, если в перспективе вы приняли бы решение о сотрудничестве, то вы остались бы довольны. Буквально вчера один наш клиент оформил большой заказ, хотя до этого так же не хотел ничего менять, его все устраивало. Но увидев наши образцы, он сам убедился в высоком качестве.
▫️Конечно, решать в любом случае вам. Просто я хочу предоставить вам больше вариантов выбора. Мне было бы приятно видеть вас среди наших партнеров, количество которых растет. А я в свою очередь сделаю все, чтобы вы остались довольны.
▫️Может быть для вас будет удобнее, если я вышлю вам коммерческое предложение с конкурентными преимуществами нашей компании, чтобы у вас было больше вариантов выбора?
Еще одно из часто встречаемых сложных возражений это #дорого. Сложно придумать объективный ответ клиенту и изменить его мнение, или убедить, что цена оправдана и стоит таких денег. Поэтому необходимо иметь в рукаве несколько козырных ответов и реплик. Можно разыграть удивление, или согласиться с утверждением, как это ни парадоксально, или, напротив, свести вопрос к пустяку. Ведь цена — не самое главное! Несколько рекомендаций:
1) Удивитесь и ответьте вопросом, чтобы клиент аргументировал свое возражение.
▫️Например: «Да вы что! Вы где-то видели такое качество по менее низким ценам?» или «А по сравнению с чем дорого, ведь сейчас так про многое можно сказать?»
2) Согласитесь:
▫️«Да, действительно на первый взгляд кажется, что стоимость достаточно высока. Хотя согласитесь, качество в принципе не может стоить мало, зато и служить она (вещь, модель) вам будет больше. К тому же ценность этой модели как раз и заключается в том, что она, во-первых единственная в своем роде, во-вторых… »
3) Держите под контролем реакцию клиента.
▫️«Это единственное препятствие, которое затрудняет принятие вами решения о приобретении этого… Остальное вас все устраивает и других причин нет?»
▫️«Таким образом, я правильно вас понял, если мне удастся вас убедить, что эта модель стоит своих денег, то вы готовы рассмотреть вопрос о ее приобретении, верно?» В таком случае хорошо иметь возможность сделать скидку или подарок.
4) Резюмирование преимущества.
▫️«Согласитесь, что данный товар (услуга) стоит своих денег, так как обладает такими достоинствами (перечисляем)....»
5) Проведите прием «Приведение к пустяку».
▫️«А как вы думаете, сколько такое качество, плюс известность бренда должны стоить…»
▫️«Таким образом, если бы эта модель стоила... вы бы ее приобрели?»
6) Продавайте имидж фирмы, если справиться с возражением не удается.
▫️«Да, конечно же, я понимаю, это серьезное решение и все надо тщательно продумать. Если вы примете решение приобрести что-либо у нас, то можете быть уверены в том, что...» Тут можно перечислить ваши услуги, профессиональный подход и т. д.
7) Ответив, спросите:
▫️«Мой ответ устраивает вас в полной мере или вам о чем-то рассказать поподробнее (Может нужна дополнительная информация)?»
👉 Если купил одну вещь, пытайтесь продать в довесок еще что-нибудь по-дешевле.
✅ Мне часто приходится слышать подобные ответы. Раньше опускались руки и ничего не оставалось, как попрощаться и больше не общаться с этим человеком. Но это не правильно, из таких ситуаций есть выход и возможно продолжение разговора.
Одно из самых распространенных возражений: #мне_ничего_не_надо. Ни в коем случае не надо воспринимать это как отказ, не упускайте своего клиента. Подготовьте заранее несколько ответов/универсальных фраз, применяя которые можно достичь успеха:
▫️Я понимаю, что вам не хочется ничего менять, так как у вас уже все отлажено и замечательно работает. И в то же время, я уверен, что мы сможем сделать предложение, которое будет выгодно для вас. Новое — это всегда развитие.
▫️Я прекрасно понимаю, что вам не хочется ничего менять. И в то же время, я уверен, что мое предложение вас заинтересует, и мы выиграем вместе.
▫️Многие наши партнеры, количество которых постоянно растет, ценят нас за то, что мы всегда выполняем их заказы точно и в срок, а качество, по их словам, очень высокое.
▫️Уверен, если в перспективе вы приняли бы решение о сотрудничестве, то вы остались бы довольны. Буквально вчера один наш клиент оформил большой заказ, хотя до этого так же не хотел ничего менять, его все устраивало. Но увидев наши образцы, он сам убедился в высоком качестве.
▫️Конечно, решать в любом случае вам. Просто я хочу предоставить вам больше вариантов выбора. Мне было бы приятно видеть вас среди наших партнеров, количество которых растет. А я в свою очередь сделаю все, чтобы вы остались довольны.
▫️Может быть для вас будет удобнее, если я вышлю вам коммерческое предложение с конкурентными преимуществами нашей компании, чтобы у вас было больше вариантов выбора?
Еще одно из часто встречаемых сложных возражений это #дорого. Сложно придумать объективный ответ клиенту и изменить его мнение, или убедить, что цена оправдана и стоит таких денег. Поэтому необходимо иметь в рукаве несколько козырных ответов и реплик. Можно разыграть удивление, или согласиться с утверждением, как это ни парадоксально, или, напротив, свести вопрос к пустяку. Ведь цена — не самое главное! Несколько рекомендаций:
1) Удивитесь и ответьте вопросом, чтобы клиент аргументировал свое возражение.
▫️Например: «Да вы что! Вы где-то видели такое качество по менее низким ценам?» или «А по сравнению с чем дорого, ведь сейчас так про многое можно сказать?»
2) Согласитесь:
▫️«Да, действительно на первый взгляд кажется, что стоимость достаточно высока. Хотя согласитесь, качество в принципе не может стоить мало, зато и служить она (вещь, модель) вам будет больше. К тому же ценность этой модели как раз и заключается в том, что она, во-первых единственная в своем роде, во-вторых… »
3) Держите под контролем реакцию клиента.
▫️«Это единственное препятствие, которое затрудняет принятие вами решения о приобретении этого… Остальное вас все устраивает и других причин нет?»
▫️«Таким образом, я правильно вас понял, если мне удастся вас убедить, что эта модель стоит своих денег, то вы готовы рассмотреть вопрос о ее приобретении, верно?» В таком случае хорошо иметь возможность сделать скидку или подарок.
4) Резюмирование преимущества.
▫️«Согласитесь, что данный товар (услуга) стоит своих денег, так как обладает такими достоинствами (перечисляем)....»
5) Проведите прием «Приведение к пустяку».
▫️«А как вы думаете, сколько такое качество, плюс известность бренда должны стоить…»
▫️«Таким образом, если бы эта модель стоила... вы бы ее приобрели?»
6) Продавайте имидж фирмы, если справиться с возражением не удается.
▫️«Да, конечно же, я понимаю, это серьезное решение и все надо тщательно продумать. Если вы примете решение приобрести что-либо у нас, то можете быть уверены в том, что...» Тут можно перечислить ваши услуги, профессиональный подход и т. д.
7) Ответив, спросите:
▫️«Мой ответ устраивает вас в полной мере или вам о чем-то рассказать поподробнее (Может нужна дополнительная информация)?»
👉 Если купил одну вещь, пытайтесь продать в довесок еще что-нибудь по-дешевле.
📌 Мне нужен личный бренд по-быстрому
✅ Запомни - быстрого личного бренда не существует в природе. Плохая новость в том, кто хочет прокачать личный бренд в ускоренном режиме — никакой курс и маркетолог вам не поможет, только получите демотивацию. Но вы МОЖЕТЕ помочь сами себе.
👉🏻 Существует некая формула "Личный бренд (ЛБ) = Охват Х Результат". В такой цепочке цикл бесконечен, пока ты растёшь как личность.
В сегодняшнем понимании ЛБ - это показатель доминантности. Чем выше ты забрался как личность, тем больше людей готовы тебя слушать и слышать. Чем больше аудитории тебя слушает, тем проще тебе достучаться до тех, кто доминантнее тебя. Это позволяет продавать продукты и услуги, о которых ты почти не говоришь, намного больше.
Например, на этом канале у меня 11.7К+ подписчиков и неплохая активность. Здесь я даю ответы на возражения: #дорого, #нет_времени, #не_мое и др., делюсь своей позицией к некоторым вещам.
Казалось бы, где посты/ответы на возражения и где ЛБ? И на курсах вам скажут примерно то же самое. Но люди доверяют личности, а не специалисту, например, психологии. В этом есть плюсы и минусы.
Пишет мне девушка в личку, хочет поработать со мной по ЛБ. У нее и компания интересная и бюджет для рекламы имеется.
Задаю ей вопрос: «Откуда узнали обо мне?»
Говорит: «Не помню, подписалась на канал, читаю уже год. Я партнер такой-то компании, понадобилось качественное продвижение и позиционирование в сети, вспомнила о вас».
Однако, ее вышестоящие партнеры категорически настаивают, чтобы работы велись только с самыми популярными ораторами/продвигаторами вроде Гандапаса или Якубы. А девушка сама хочет работать со мной, я помогаю.
Я считаю, что таким партнерам противопоказано иметь тесные взаимоотношения, ведь получается, что они на основе вторичных и неправдоподобных материалов заблуждаются в своих гипотезах в отношении других людей.
Девушка-то мне доверяет как человеку. И вроде мне нужно радоваться, но вот палка о двух концах. Что если я облажаюсь как думают ее партнеры? Для неё я, как личность, скорее всего, перестану существовать. Вот для таких моментов и нужен #личный_бренд.
Поэтому, я считаю, на сегодняшний день самым главным направлением в продвижении - постепенные наработки вашего личного бренда. При быстром ЛБ у вас будут палки в колесах ежедневно.
Наиболее грамотным и безопасным, являются, инвестиции в себя, в свои знания и навыки. Деньги, украшения, недвижимость можно потерять в любой момент, а ваши знания и умения вы не сможете потерять, и их никто не сможет украсть. Поэтому я сторонник любого способа саморазвития, будь то изучение иностранных языков или курсы повышения квалификации по вашему любимому делу.
PS - вспоминайте о том, что ходить вы не в пиленках начали, тоже самое с ЛБ.
✅ Запомни - быстрого личного бренда не существует в природе. Плохая новость в том, кто хочет прокачать личный бренд в ускоренном режиме — никакой курс и маркетолог вам не поможет, только получите демотивацию. Но вы МОЖЕТЕ помочь сами себе.
👉🏻 Существует некая формула "Личный бренд (ЛБ) = Охват Х Результат". В такой цепочке цикл бесконечен, пока ты растёшь как личность.
В сегодняшнем понимании ЛБ - это показатель доминантности. Чем выше ты забрался как личность, тем больше людей готовы тебя слушать и слышать. Чем больше аудитории тебя слушает, тем проще тебе достучаться до тех, кто доминантнее тебя. Это позволяет продавать продукты и услуги, о которых ты почти не говоришь, намного больше.
Например, на этом канале у меня 11.7К+ подписчиков и неплохая активность. Здесь я даю ответы на возражения: #дорого, #нет_времени, #не_мое и др., делюсь своей позицией к некоторым вещам.
Казалось бы, где посты/ответы на возражения и где ЛБ? И на курсах вам скажут примерно то же самое. Но люди доверяют личности, а не специалисту, например, психологии. В этом есть плюсы и минусы.
Пишет мне девушка в личку, хочет поработать со мной по ЛБ. У нее и компания интересная и бюджет для рекламы имеется.
Задаю ей вопрос: «Откуда узнали обо мне?»
Говорит: «Не помню, подписалась на канал, читаю уже год. Я партнер такой-то компании, понадобилось качественное продвижение и позиционирование в сети, вспомнила о вас».
Однако, ее вышестоящие партнеры категорически настаивают, чтобы работы велись только с самыми популярными ораторами/продвигаторами вроде Гандапаса или Якубы. А девушка сама хочет работать со мной, я помогаю.
Я считаю, что таким партнерам противопоказано иметь тесные взаимоотношения, ведь получается, что они на основе вторичных и неправдоподобных материалов заблуждаются в своих гипотезах в отношении других людей.
Девушка-то мне доверяет как человеку. И вроде мне нужно радоваться, но вот палка о двух концах. Что если я облажаюсь как думают ее партнеры? Для неё я, как личность, скорее всего, перестану существовать. Вот для таких моментов и нужен #личный_бренд.
Поэтому, я считаю, на сегодняшний день самым главным направлением в продвижении - постепенные наработки вашего личного бренда. При быстром ЛБ у вас будут палки в колесах ежедневно.
Наиболее грамотным и безопасным, являются, инвестиции в себя, в свои знания и навыки. Деньги, украшения, недвижимость можно потерять в любой момент, а ваши знания и умения вы не сможете потерять, и их никто не сможет украсть. Поэтому я сторонник любого способа саморазвития, будь то изучение иностранных языков или курсы повышения квалификации по вашему любимому делу.
PS - вспоминайте о том, что ходить вы не в пиленках начали, тоже самое с ЛБ.
📌 Не умею отрабатывать возражения клиентов Часть 1/2
✅ Работа с возражениями — стандартная часть рабочего процесса того, кто продает (идею бизнеса, товар/продукт, воздух). Удивляться стоит не их наличию, а отсутствию. Если клиент не возражает, значит он настолько заинтересован в приобретении товара, что принял положительное решение ещё до начала презентации. На практике такое случается редко.
Борьба с возражениями не подразумевает ежедневное изобретение велосипеда в поисках лучшего ответа на вопрос. Более эффективная стратегия — выявить их основные виды и истинные причины, после чего подготовить несколько типовых ответов на каждое из них.
Работа с возражениями клиентов — комплекс мер, благодаря которым клиента удаётся убедить в необходимости покупки. Чтобы она была эффективной, важно не «втюхать» товар любой ценой, а распознать потребности клиента и мотивы, которые им движут.
Возражением называется форма, в которой клиент выражает своё несогласие с необходимостью ему данного товара, качеством, ценой или другими характеристиками.
Задача — внимательно выслушать все озвученные возражения и убедить покупателя в их несостоятельности. То есть создать и укрепить в нём желание «дойти до кассы».
Причины возражений возникают у каждого клиента, поэтому игнорировать их означало бы свести количество завершенных сделок к минимуму.
Основные преимущества грамотной работы с возражениями:
▫️возможность выявить и устранить недостатки своей презентации товара, донести до клиента его свойства;
▫️снятие опасений покупателя, аргументированное доказательство того, что он приобретает лучший продукт;
▫️если всё сделано правильно, у клиента возникает ощущение эмоциональной сопричастности продавца, он чувствует, что последний принимает и разделяет его настороженность.
Наиболее объективная причина необходимости отработки возражений — рост числа совершаемых сделок в компаниях, где продавцы успешно освоили этот навык. Ведь каждый партнер любой компании - это продавец того или иного продукта, а подчас и просто идеи бизнеса.
Менеджеры часто думают, что их причина возражений, всегда соответствует озвученной клиентом. На самом деле не всегда мотивы покупателя лежат на поверхности.
ТОП-5 возражений клиентов выглядит следующим образом:
▫️У вас #дорого или у меня сейчас #нет_денег на этот товар;
▫️Мне это #не_интересно или #не_подходит;
▫️Низкое #качество_продукции (слабые аргументы продавца, чтобы его доказать);
▫️Не подходят условия доставки, обслуживания или другой #каприз_клиента;
▫️#цена_товара высокая, надо поторговаться.
Последний пункт, естественно, не озвучивается, а маскируется первым. Это подводит продавца к мысли, что важно выяснить какого вида возражения он только что услышал.
✅ Работа с возражениями — стандартная часть рабочего процесса того, кто продает (идею бизнеса, товар/продукт, воздух). Удивляться стоит не их наличию, а отсутствию. Если клиент не возражает, значит он настолько заинтересован в приобретении товара, что принял положительное решение ещё до начала презентации. На практике такое случается редко.
Борьба с возражениями не подразумевает ежедневное изобретение велосипеда в поисках лучшего ответа на вопрос. Более эффективная стратегия — выявить их основные виды и истинные причины, после чего подготовить несколько типовых ответов на каждое из них.
Работа с возражениями клиентов — комплекс мер, благодаря которым клиента удаётся убедить в необходимости покупки. Чтобы она была эффективной, важно не «втюхать» товар любой ценой, а распознать потребности клиента и мотивы, которые им движут.
Возражением называется форма, в которой клиент выражает своё несогласие с необходимостью ему данного товара, качеством, ценой или другими характеристиками.
Задача — внимательно выслушать все озвученные возражения и убедить покупателя в их несостоятельности. То есть создать и укрепить в нём желание «дойти до кассы».
Причины возражений возникают у каждого клиента, поэтому игнорировать их означало бы свести количество завершенных сделок к минимуму.
Основные преимущества грамотной работы с возражениями:
▫️возможность выявить и устранить недостатки своей презентации товара, донести до клиента его свойства;
▫️снятие опасений покупателя, аргументированное доказательство того, что он приобретает лучший продукт;
▫️если всё сделано правильно, у клиента возникает ощущение эмоциональной сопричастности продавца, он чувствует, что последний принимает и разделяет его настороженность.
Наиболее объективная причина необходимости отработки возражений — рост числа совершаемых сделок в компаниях, где продавцы успешно освоили этот навык. Ведь каждый партнер любой компании - это продавец того или иного продукта, а подчас и просто идеи бизнеса.
Менеджеры часто думают, что их причина возражений, всегда соответствует озвученной клиентом. На самом деле не всегда мотивы покупателя лежат на поверхности.
ТОП-5 возражений клиентов выглядит следующим образом:
▫️У вас #дорого или у меня сейчас #нет_денег на этот товар;
▫️Мне это #не_интересно или #не_подходит;
▫️Низкое #качество_продукции (слабые аргументы продавца, чтобы его доказать);
▫️Не подходят условия доставки, обслуживания или другой #каприз_клиента;
▫️#цена_товара высокая, надо поторговаться.
Последний пункт, естественно, не озвучивается, а маскируется первым. Это подводит продавца к мысли, что важно выяснить какого вида возражения он только что услышал.
📌 Почему я получаю маленький доход? Часть 1/2
✅ Этим вопросом задаются не только новички, пришедшие в бизнес, но и уже устоявшиеся партнеры. Часто многие думают, почему одни зарабатывают от 100 тысяч рублей и выше, а другие – получают по 1000 или 3000 рублей. Кто так думает, очевидно - не понимают из чего и как формируется цена за его проделанную работу.
В бизнесе, тем более в маркетинге, действует правило 80/20. То есть 20% партнеров получают 80% всех финансовых потоков рынка его организации. А 80% всех партнеров получают 20% этого же рынка. Работает закон Парето.
Такой разброс связан не только с личными качествами партнеров, но и, даже в большей степени – с их отношением к жизни. Можно иметь высшее образование и ученую степень по экономики, но при этом зарабатывать меньше, чем студент, который только вчера окончил университет и нашел первую работу.
Нет ни одного гарантированного способа добиться успеха, но зато есть множество способов гарантированно облажаться. Оценить стоимость своих навыков можно только методом личных проб и ошибок.
Опции, на которые следует опираться, чтобы увеличить ваш доход:
1) Опыт.
▫️«Чем я опытнее, тем больше заслуживаю денег» – об этом стоит забыть сразу. Можно работать 10 лет в индустрии и кое как сводить концы с концами, а можно за 1 год выйти на минимальный доход в 3000 долларов в месяц. Ваш опыт – не количество лет, которые вы в профессии, а то, что вы успели сделать за это время. Естественно, это нужно уметь упаковать в кейс — личная #презентация и рассказывать об этом.
2) Статистика.
▫️Здесь потребуется аналитика ваших действий. Как минимум – конверсия ваших навыков и количество заключенных сделок (регистраций в бизнес новых людей). На основании этого вы можете рассчитать эффективность вашей проделанной работы.
Далее – уточните средний чек продукта/услуги, которые продаются с помощью ваших рабочих навыков и рассчитайте, сколько денег или какой эффект может получить потенциальный партнер или лояльный клиент.
Сделаю упрощенный вариант расчета, он наглядный и не учитывает всех деталей – например, объемность рынка, известность бренда, цена продукта, ЦА конечного пользователя и т.д. Для начала стоит посчитать хотя бы это. Таким образом, продукт для омолаживания вашего организма нового поколения за 85000 рублей не может стоить 700 рублей. Думаю, что поняли почему.
#сколько_я_заработаю #дорого #цена_товара
✅ Этим вопросом задаются не только новички, пришедшие в бизнес, но и уже устоявшиеся партнеры. Часто многие думают, почему одни зарабатывают от 100 тысяч рублей и выше, а другие – получают по 1000 или 3000 рублей. Кто так думает, очевидно - не понимают из чего и как формируется цена за его проделанную работу.
В бизнесе, тем более в маркетинге, действует правило 80/20. То есть 20% партнеров получают 80% всех финансовых потоков рынка его организации. А 80% всех партнеров получают 20% этого же рынка. Работает закон Парето.
Такой разброс связан не только с личными качествами партнеров, но и, даже в большей степени – с их отношением к жизни. Можно иметь высшее образование и ученую степень по экономики, но при этом зарабатывать меньше, чем студент, который только вчера окончил университет и нашел первую работу.
Нет ни одного гарантированного способа добиться успеха, но зато есть множество способов гарантированно облажаться. Оценить стоимость своих навыков можно только методом личных проб и ошибок.
Опции, на которые следует опираться, чтобы увеличить ваш доход:
1) Опыт.
▫️«Чем я опытнее, тем больше заслуживаю денег» – об этом стоит забыть сразу. Можно работать 10 лет в индустрии и кое как сводить концы с концами, а можно за 1 год выйти на минимальный доход в 3000 долларов в месяц. Ваш опыт – не количество лет, которые вы в профессии, а то, что вы успели сделать за это время. Естественно, это нужно уметь упаковать в кейс — личная #презентация и рассказывать об этом.
2) Статистика.
▫️Здесь потребуется аналитика ваших действий. Как минимум – конверсия ваших навыков и количество заключенных сделок (регистраций в бизнес новых людей). На основании этого вы можете рассчитать эффективность вашей проделанной работы.
Далее – уточните средний чек продукта/услуги, которые продаются с помощью ваших рабочих навыков и рассчитайте, сколько денег или какой эффект может получить потенциальный партнер или лояльный клиент.
Сделаю упрощенный вариант расчета, он наглядный и не учитывает всех деталей – например, объемность рынка, известность бренда, цена продукта, ЦА конечного пользователя и т.д. Для начала стоит посчитать хотя бы это. Таким образом, продукт для омолаживания вашего организма нового поколения за 85000 рублей не может стоить 700 рублей. Думаю, что поняли почему.
#сколько_я_заработаю #дорого #цена_товара
📌 Почему я получаю маленький доход? Часть 2/2
✅ Продолжаю говорить о себестоимости себя любимого на рынке продуктов и услуг.
3) Конкуренты.
▫️Безусловно, нужно понимать, сколько предлагают ваши конкуренты за примерно такой же продукт/услугу. То есть периодически мониторить и видеть как они работают с потенциальными клиентами или партнерами. Если все ок, то можно в своё предложение встроить рабочие методы конкурентов.
4) Бренд, с которым вы работаете.
▫️До сих пор встречают по одежке. Включите громкие правдивые факты компании в свое портфолио/презентацию, они отлично смогут вас «продать». Обязательно об этом расскажите. Если нет фактов – вы плохо владеете информацией о компании с которой ведете партнерство.
5) Цена.
▫️Рекомендация – никогда не называйте цену ваших продуктов/услуг первыми. Причины этого отлично описаны в книге «Договориться можно обо всем» - Гэвин Кеннеди. В двух словах: когда вы называете цену вторым, вы всегда имеете преимущество. А когда вы называете цену сразу, например, в 10.000 рублей, то у потенциального потребителя ваших продуктов и услуг в голове может быть цифра «до 10.000», и вы только что себя лишили дополнительного денежного вознаграждения или гонорара, который бы получили, если заказчик просто назвал цену первым.
6) Презентация или Портфолио.
▫️Святая святых в любом бизнесе. Желательно в видеоформате. Кто-то делает сайт, кто-то оформляет на Google-диске. Самые прошаренные упаковывают в специальную онлайн систему. Мне больше нравится система – особенно, когда все аккуратно разложено по полочкам.
Если простой сайт расскажет только о вас и ничего больше, то бизнес система проделает 90% работы за вас и подготовит вашего потенциального партнера к покупке бизнес места в вашей организации. Познакомит не только с продуктом, но и с теми, кто уже состоялся в данной компании. И расскажет как зарабатывать с первого месяца подключения в бизнес. Именно по таким видеосюжетам, конечный пользователь интернета, который в поиске дополнительного заработка, сейчас оценивает свою будущую работу мечты.
👉🏻 Учитывая все рекомендации, можно сделать вывод о своей себестоимости и не хныкать, что у вас маленький доход.
#сколько_я_заработаю #дорого #цена_товара
✅ Продолжаю говорить о себестоимости себя любимого на рынке продуктов и услуг.
3) Конкуренты.
▫️Безусловно, нужно понимать, сколько предлагают ваши конкуренты за примерно такой же продукт/услугу. То есть периодически мониторить и видеть как они работают с потенциальными клиентами или партнерами. Если все ок, то можно в своё предложение встроить рабочие методы конкурентов.
4) Бренд, с которым вы работаете.
▫️До сих пор встречают по одежке. Включите громкие правдивые факты компании в свое портфолио/презентацию, они отлично смогут вас «продать». Обязательно об этом расскажите. Если нет фактов – вы плохо владеете информацией о компании с которой ведете партнерство.
5) Цена.
▫️Рекомендация – никогда не называйте цену ваших продуктов/услуг первыми. Причины этого отлично описаны в книге «Договориться можно обо всем» - Гэвин Кеннеди. В двух словах: когда вы называете цену вторым, вы всегда имеете преимущество. А когда вы называете цену сразу, например, в 10.000 рублей, то у потенциального потребителя ваших продуктов и услуг в голове может быть цифра «до 10.000», и вы только что себя лишили дополнительного денежного вознаграждения или гонорара, который бы получили, если заказчик просто назвал цену первым.
6) Презентация или Портфолио.
▫️Святая святых в любом бизнесе. Желательно в видеоформате. Кто-то делает сайт, кто-то оформляет на Google-диске. Самые прошаренные упаковывают в специальную онлайн систему. Мне больше нравится система – особенно, когда все аккуратно разложено по полочкам.
Если простой сайт расскажет только о вас и ничего больше, то бизнес система проделает 90% работы за вас и подготовит вашего потенциального партнера к покупке бизнес места в вашей организации. Познакомит не только с продуктом, но и с теми, кто уже состоялся в данной компании. И расскажет как зарабатывать с первого месяца подключения в бизнес. Именно по таким видеосюжетам, конечный пользователь интернета, который в поиске дополнительного заработка, сейчас оценивает свою будущую работу мечты.
👉🏻 Учитывая все рекомендации, можно сделать вывод о своей себестоимости и не хныкать, что у вас маленький доход.
#сколько_я_заработаю #дорого #цена_товара
📌 Дайте БОЛЬШУЮ СКИДКУ ведь праздник?!
✅ Часто даже партнеры во время праздников хотят огромных скидок от компаний с которыми ведут партнерство, не говоря о простых пользователях или лояльных клиентах.
Чтобы не обесценить вашу работу и ваш продукт/товар, расскажу о тех людях, которые постоянно просят удешевить стоимость! Я имею в виду именно сознательное желание у человека получить "акционное" предложение без видимых на то причин.
Говорить о скидках и бонусах за плохой сервис или некачественный продукт, думаю не стоит. Считаю, что у вас не бывает таких ситуаций? Вы же профи?!
Если и бывают, то у вас есть вы сами, а значит 50% проблемы по некачественному сервису вы уже можете решить. Остальные 50% - это работа вашей команды и компании.
А вот 100% рабочая техника "Вилка цен". Ее нужно использовать, когда у вас просят скидку ещё ДО заключения сделки.
Это техника — эффективный инструмент в продажах, который полезен всем: продавцам, клиентам, предпринимателям, сетевикам. С помощью этого приема можно дать потенциальному клиенту возможность выбора и одновременно подтолкнуть его к покупке того товара, который вам нужно продать. Круто, да?
Уникальность этого метода в том, что он помогает наглядно продемонстрировать все выгоды, сопоставить дополнительные опции товара. В итоге клиенту проще сделать выбор, который с его точки зрения будет справедливым, обоснованным, ведь предложение не выглядит как навязанная реклама.
Основа этой техники - предложение, состоящее из 3 ценовых диапазонов: эконом, бизнес, премиум.
При такой схеме любой человек найдёт для себя отличное предложение, а вы получите прибыль. Такой подход уместен в продаже товаров оффлайн, в услугах, в онлайн шопинге.
Но бывают и такие клиенты, которые просто любят торговаться, это их жизненное кредо. Здесь очень важно сразу давать им "от ворот поворот", т.к.:
▫️Вам необходимо понимать себе цену (буквально, знать, сколько стоит час вашей работы) и не тратить его попусту;
▫️Вам абсолютно точно не нужно растрачивать свою энергию на тех, кто обесценивает ваш труд;
▫️Вы должны помнить, что ВЫ ЭКСПЕРТ в своей области, а значит ценить своё время.
#дорого #дорогая_продукция
✅ Часто даже партнеры во время праздников хотят огромных скидок от компаний с которыми ведут партнерство, не говоря о простых пользователях или лояльных клиентах.
Чтобы не обесценить вашу работу и ваш продукт/товар, расскажу о тех людях, которые постоянно просят удешевить стоимость! Я имею в виду именно сознательное желание у человека получить "акционное" предложение без видимых на то причин.
Говорить о скидках и бонусах за плохой сервис или некачественный продукт, думаю не стоит. Считаю, что у вас не бывает таких ситуаций? Вы же профи?!
Если и бывают, то у вас есть вы сами, а значит 50% проблемы по некачественному сервису вы уже можете решить. Остальные 50% - это работа вашей команды и компании.
А вот 100% рабочая техника "Вилка цен". Ее нужно использовать, когда у вас просят скидку ещё ДО заключения сделки.
Это техника — эффективный инструмент в продажах, который полезен всем: продавцам, клиентам, предпринимателям, сетевикам. С помощью этого приема можно дать потенциальному клиенту возможность выбора и одновременно подтолкнуть его к покупке того товара, который вам нужно продать. Круто, да?
Уникальность этого метода в том, что он помогает наглядно продемонстрировать все выгоды, сопоставить дополнительные опции товара. В итоге клиенту проще сделать выбор, который с его точки зрения будет справедливым, обоснованным, ведь предложение не выглядит как навязанная реклама.
Основа этой техники - предложение, состоящее из 3 ценовых диапазонов: эконом, бизнес, премиум.
При такой схеме любой человек найдёт для себя отличное предложение, а вы получите прибыль. Такой подход уместен в продаже товаров оффлайн, в услугах, в онлайн шопинге.
Но бывают и такие клиенты, которые просто любят торговаться, это их жизненное кредо. Здесь очень важно сразу давать им "от ворот поворот", т.к.:
▫️Вам необходимо понимать себе цену (буквально, знать, сколько стоит час вашей работы) и не тратить его попусту;
▫️Вам абсолютно точно не нужно растрачивать свою энергию на тех, кто обесценивает ваш труд;
▫️Вы должны помнить, что ВЫ ЭКСПЕРТ в своей области, а значит ценить своё время.
#дорого #дорогая_продукция
📌 Картина жизни или колесо баланса в новой обработке
✅ Знаю, что сотни подписчиков пост скопируют (оставляйте линк канала @goodobjection). Этот пост можно демонстрировать потенциальному клиенту/партнеру, который проявил интерес к вашему бизнесу. Опять скажете сильно жестко, но пусть думает, ему/ей голова дана не только ведь, чтоб шапку носить.
Итак, смотрим на картинку вашей жизни и задумываемся. На графике слева вертикально - ваши доходы, горизонтальная прямая - это время вашей жизни.
Доходы ($) = 200, 400, 600, 800, 1000, 2000 и больше.
Время жизни (лет) = 20, 30, 40, 50, 60, 70, 80, 90.
Например сегодня тебе 20-30 или 40 лет - я не знаю. Но знаю одно, когда ты начинаешь с 20-25 лет, ты выучился, набрался какого-то образования, т.е. молодой специалист и зарабатываешь $200.
Потом тебя повысили, тебе уже 30-35 лет, у тебя семья/дети, твоя зарплата = $400.
Идем дальше, тебе 40 лет, ты лучший специалист, тебе стали платить $600. Но, что-то произошло и ты уволился, нашел другую работу за $1000. Тебе дали надбавку и ты уже получаешь $2000.
Но, ты не заметил этого пиз@д@ца - тебе уже бахнуло 60 лет. И здесь $100-150 или $200 = пенсия. Ну, а дальше идет стабильная подготовка к старости по аптекам или подработкам, если ты мало-мальски здоров. Далее "старуха с косой".
Это фактическая картина нашей жизни. Мы так живём.
Но, посмотри, что происходит. Если сегодня ты зарабатываешь $1000, просто посчитаем куда могут пойти эти деньги?
1) не самая лучшая квартира = $50.000, даже не дом, а средняя квартирка;
2) не самый лучший #автомобиль = $20.000;
3) путешествия, одежду, еду даже в расчет не берем.
Итого: $70.000.
Если с сегодняшнего дня ты зарабатываешь 1000 дол/мес и ты откладываешь $200, то в течении 1 года (12 мес х 200 дол)= 2400 сумма, которую ты можешь отложить.
А теперь 70.000 разделим на 2400 = 29,1 лет.
А сколько тебе сегодня лет, 30-40-50? Еще сверху накинь 30 лет.
Когда тебе будет 70 лет, у тебя будут хорошие, но не самые лучшие квартира и машина. И возможно ты "оторвешься" по полной. А если сегодня ты не зарабатываешь $1000?
Поэтому с сегодняшнего дня ты должен начать зарабатывать 1000 дол/мес и 200 откладывать. Однако, большую часть этих денег ты просто проешь, потратишь на ком. услуги и др. Н-да "супер будущее".
👉🏻 Иногда мы приходим в магазин, смотрим на вещи и говорим - очччень #дорого у меня #нет_денег. Но это не вещь стоит дорого - это ты не в состоянии ее купить. Значит проблема в тебе!
Если сегодня у тебя нет того количества денег или возможностей - наверное нужно перестать делать то, что ты делал до этого времени. Потому что делая тоже самое - ты будешь получать тоже самое. Есть такое значение слова "идиот" - это человек, который на протяжении делает одно и тоже, в надежде получить другой результат.
Если ты что-то делал и сегодня тебя не устраивает то положение вещей, которое есть - нужно перестать делать тоже самое. Ты не дерево - ты можешь изменить место в котором ты находишься.
👉🏻 То, что я рассказал тебе сейчас, тебе не нужно ждать 30-40 лет. Максимум 3 года, чтоб создать себе подушку безопасности, обеспечить свое будущее и жить так как достоин жить каждый человек. И у меня есть такое предложение, с помощью которого ты сможешь заработать деньги и изменить свое качество жизни. Иди изучай его дальше и разбирайся. Чуть позже поговорим. Хорошо?
#online_предложение #общие_вопросы #мотивация
✅ Знаю, что сотни подписчиков пост скопируют (оставляйте линк канала @goodobjection). Этот пост можно демонстрировать потенциальному клиенту/партнеру, который проявил интерес к вашему бизнесу. Опять скажете сильно жестко, но пусть думает, ему/ей голова дана не только ведь, чтоб шапку носить.
Итак, смотрим на картинку вашей жизни и задумываемся. На графике слева вертикально - ваши доходы, горизонтальная прямая - это время вашей жизни.
Доходы ($) = 200, 400, 600, 800, 1000, 2000 и больше.
Время жизни (лет) = 20, 30, 40, 50, 60, 70, 80, 90.
Например сегодня тебе 20-30 или 40 лет - я не знаю. Но знаю одно, когда ты начинаешь с 20-25 лет, ты выучился, набрался какого-то образования, т.е. молодой специалист и зарабатываешь $200.
Потом тебя повысили, тебе уже 30-35 лет, у тебя семья/дети, твоя зарплата = $400.
Идем дальше, тебе 40 лет, ты лучший специалист, тебе стали платить $600. Но, что-то произошло и ты уволился, нашел другую работу за $1000. Тебе дали надбавку и ты уже получаешь $2000.
Но, ты не заметил этого пиз@д@ца - тебе уже бахнуло 60 лет. И здесь $100-150 или $200 = пенсия. Ну, а дальше идет стабильная подготовка к старости по аптекам или подработкам, если ты мало-мальски здоров. Далее "старуха с косой".
Это фактическая картина нашей жизни. Мы так живём.
Но, посмотри, что происходит. Если сегодня ты зарабатываешь $1000, просто посчитаем куда могут пойти эти деньги?
1) не самая лучшая квартира = $50.000, даже не дом, а средняя квартирка;
2) не самый лучший #автомобиль = $20.000;
3) путешествия, одежду, еду даже в расчет не берем.
Итого: $70.000.
Если с сегодняшнего дня ты зарабатываешь 1000 дол/мес и ты откладываешь $200, то в течении 1 года (12 мес х 200 дол)= 2400 сумма, которую ты можешь отложить.
А теперь 70.000 разделим на 2400 = 29,1 лет.
А сколько тебе сегодня лет, 30-40-50? Еще сверху накинь 30 лет.
Когда тебе будет 70 лет, у тебя будут хорошие, но не самые лучшие квартира и машина. И возможно ты "оторвешься" по полной. А если сегодня ты не зарабатываешь $1000?
Поэтому с сегодняшнего дня ты должен начать зарабатывать 1000 дол/мес и 200 откладывать. Однако, большую часть этих денег ты просто проешь, потратишь на ком. услуги и др. Н-да "супер будущее".
👉🏻 Иногда мы приходим в магазин, смотрим на вещи и говорим - очччень #дорого у меня #нет_денег. Но это не вещь стоит дорого - это ты не в состоянии ее купить. Значит проблема в тебе!
Если сегодня у тебя нет того количества денег или возможностей - наверное нужно перестать делать то, что ты делал до этого времени. Потому что делая тоже самое - ты будешь получать тоже самое. Есть такое значение слова "идиот" - это человек, который на протяжении делает одно и тоже, в надежде получить другой результат.
Если ты что-то делал и сегодня тебя не устраивает то положение вещей, которое есть - нужно перестать делать тоже самое. Ты не дерево - ты можешь изменить место в котором ты находишься.
👉🏻 То, что я рассказал тебе сейчас, тебе не нужно ждать 30-40 лет. Максимум 3 года, чтоб создать себе подушку безопасности, обеспечить свое будущее и жить так как достоин жить каждый человек. И у меня есть такое предложение, с помощью которого ты сможешь заработать деньги и изменить свое качество жизни. Иди изучай его дальше и разбирайся. Чуть позже поговорим. Хорошо?
#online_предложение #общие_вопросы #мотивация