На сколько вы себя оцениваете столько и зарабатываете! Эта простая и очевидная мысль меня просто поразила.
Ниже информация, которая поможет вам проработать свою самооценку и сэкономить пару десятков тысяч на психологе ;) Заявляю, как человек, который уже пол года очень внимательно изучает психологию на ПСИФАКЕ ЮФУ.
Я всю жизнь считала, что с самооценкой у меня все прекрасно, а оказалось нет. И становится это особенно очевидно, когда стараюсь дать клиенту минимальную цену за услугу «входя в его положение», вместо того, чтобы дать цену равную своей ценности.
У кого бывает также?
Как же проработать свою самооценку? Начнём с того, что наша самооценка состоит из 5 секторов:
Сектор красоты чаще всего проседает, если вы сравниваете себя с кем-то, кого считаете идеалом красоты. Это заведомо путь в никуда. Красивы вы в том случае, если нравитесь сами себе в зеркале, вне зависимости ни от каких сравнений.
Чтобы нравится себе в зеркале необходимо знать свой типаж и подчеркивать свою природную красоту одеждой, аксессуарами, макияжем и прической. Поможет в определении своего типажа тест Кибби (прям так и гуглите, вариантов в интернете много).
Известный нью-йоркский стилист Девид Кибби разработал систему типирования внешности. Его система базируется на соотношении Инь и Ян в линиях тела. Исходя из результатов теста, вы сможете себе подобрать фасон и стиль одежды, который будет подчёркивать вашу природную красоту.
Сектор интеллекта или ума. Тут также, как и в секторе красоты, нужно понимать вашу врожденную силу ума и давать ей реализацию через профессию. Очень часто бывает, что вы такой себе адвокат, но при этом выдающийся художник. Поможет в определении подходящей профессии, окружения и сильных сторон личности тест Холланда (прям так и гуглите, вариантов в интернете много).
Тест Холланда - крайне популярный тест на профориентацию от профессора США. Широко известен и используется во всём мире. Подходит для любого возраста и занимает 5-10 минут.
Сектор характера. Тут вообще не может быть оценки, т.к. характер это индивидуальность, которой при понимании своего темперамента, можно удачно пользоваться.
Определить ваш темперамент поможет тест Ганса Юргена Айзенка, британского учёного-психолога, одно из лидеров биологического направления в психологии, создателя факторной теории личности.
Сектор достижений. Тут обойдемся без тестов. Просто выпишите списком все ваши достижения с самых юных лет во всевозможных областях от спортивных до творческих. Список должен состоять минимум из 20 пунктов.
Сектор «ваша изюминка» — тут может быть то, что отличает вас от всех, физиологически или интеллектуально. Вспомните, что говорят о вас близкие и друзья? Что вы сами в себе считаете изюминкой? Тоже рекомендую выписать к достижениям, хватит 3-5 штук, и любоваться.
А для бомбического результата к 20 достижениям, 5 изюминкам выпишите по 10 ваших классных черт характера, интеллекта и красоты.
Вот, что должно получиться:
Вешаем этот список на холодильник и читаем каждый день.
А для того, кто совсем себя не любит рекомендую книгу Луизы Хей «Стань счастливым за 21 день» — основные техники влюбления в себя.
Подписывайтесь на меня в инстаграм https://instagram.com/irina.sergeevna.ivanova если интересно познавать себя и снимать денежные блоки.
Ниже информация, которая поможет вам проработать свою самооценку и сэкономить пару десятков тысяч на психологе ;) Заявляю, как человек, который уже пол года очень внимательно изучает психологию на ПСИФАКЕ ЮФУ.
Я всю жизнь считала, что с самооценкой у меня все прекрасно, а оказалось нет. И становится это особенно очевидно, когда стараюсь дать клиенту минимальную цену за услугу «входя в его положение», вместо того, чтобы дать цену равную своей ценности.
У кого бывает также?
Как же проработать свою самооценку? Начнём с того, что наша самооценка состоит из 5 секторов:
• красота • ум • характер • достижения • изюминкаСектор красоты чаще всего проседает, если вы сравниваете себя с кем-то, кого считаете идеалом красоты. Это заведомо путь в никуда. Красивы вы в том случае, если нравитесь сами себе в зеркале, вне зависимости ни от каких сравнений.
Чтобы нравится себе в зеркале необходимо знать свой типаж и подчеркивать свою природную красоту одеждой, аксессуарами, макияжем и прической. Поможет в определении своего типажа тест Кибби (прям так и гуглите, вариантов в интернете много).
Известный нью-йоркский стилист Девид Кибби разработал систему типирования внешности. Его система базируется на соотношении Инь и Ян в линиях тела. Исходя из результатов теста, вы сможете себе подобрать фасон и стиль одежды, который будет подчёркивать вашу природную красоту.
Сектор интеллекта или ума. Тут также, как и в секторе красоты, нужно понимать вашу врожденную силу ума и давать ей реализацию через профессию. Очень часто бывает, что вы такой себе адвокат, но при этом выдающийся художник. Поможет в определении подходящей профессии, окружения и сильных сторон личности тест Холланда (прям так и гуглите, вариантов в интернете много).
Тест Холланда - крайне популярный тест на профориентацию от профессора США. Широко известен и используется во всём мире. Подходит для любого возраста и занимает 5-10 минут.
Сектор характера. Тут вообще не может быть оценки, т.к. характер это индивидуальность, которой при понимании своего темперамента, можно удачно пользоваться.
Определить ваш темперамент поможет тест Ганса Юргена Айзенка, британского учёного-психолога, одно из лидеров биологического направления в психологии, создателя факторной теории личности.
Сектор достижений. Тут обойдемся без тестов. Просто выпишите списком все ваши достижения с самых юных лет во всевозможных областях от спортивных до творческих. Список должен состоять минимум из 20 пунктов.
Сектор «ваша изюминка» — тут может быть то, что отличает вас от всех, физиологически или интеллектуально. Вспомните, что говорят о вас близкие и друзья? Что вы сами в себе считаете изюминкой? Тоже рекомендую выписать к достижениям, хватит 3-5 штук, и любоваться.
А для бомбического результата к 20 достижениям, 5 изюминкам выпишите по 10 ваших классных черт характера, интеллекта и красоты.
Вот, что должно получиться:
• красота - 10 пунктов вашей гордости • ум - 10 пунктов вашей гордости • характер - 10 пунктов вашей гордости • достижения - 20 пунктов вашей гордости • изюминка - 5 пунктов вашей гордостиВешаем этот список на холодильник и читаем каждый день.
А для того, кто совсем себя не любит рекомендую книгу Луизы Хей «Стань счастливым за 21 день» — основные техники влюбления в себя.
Подписывайтесь на меня в инстаграм https://instagram.com/irina.sergeevna.ivanova если интересно познавать себя и снимать денежные блоки.
Позвонил мне клиент, которому делала интернет-магазин для продажи интерьерных красок, и задал любопытный вопрос.
«Если я куплю своему сотруднику ваш курс по телеграм, он сможет после курса вести наш телеграм, привлекать туда подписчиков и собирать заказы?»
Конечно сможет! Улыбнулась я.
Потому что мой курс по телеграм — это пошаговый план продвижения моего собственного канала, который вы сейчас читаете, и его монетизации.
Вы сами видите, сколько рекламы на канале выходит и это я ее еще ограничиваю рекламные выходы одним разом в неделю.
Мой телеграм канал ежемесячно приносит мне доход благодаря рекламе и клиентам.
А еще это хорошая репутационных штука ;)
На сегодня мой курс по телеграм https://isivanova.ru/courste купили уже больше 165 человек, часть из которых применили знания на практике, получили уверенный результат и оставили свой отзыв о курсе, которые можно прочитать здесь https://isivanova.ru/courste
Вот чем я поделюсь с вами на курсе:
- все уроки вы можете посмотреть сразу после оплаты, не нужно ждать открытия уроков
- вы узнаете все об упаковке и статистике канала
- поймете, как не допустить типичные ошибки, что избавит вас от потери времени и денег
- вы получите шаблон таблицы по закупке рекламы, что поможет вам с прозрачной аналитикой данных
- вы получите схему составления контент-плана, поэтому не придется гадать и тратить время придумывая тему поста
- вы получите уроки продвижения телеграм-канала через ЯндексДирект и Вк с детальной информацией по настройке рекламы
- освоите максимально бюджетные способы привлечения подписчиков
- бонусом отдам вам файл по распаковке личности, что даст вам преимущество в ведении блога перед остальными авторами
- получите сертификат о прохождении курса
- вы можете купить курс вашему сотруднику и он успешно будет вести телеграм канал для вашего бизнеса
Если вы хотите, но не знаете как продвигать и монетизировать канал в телеграм, если вам действительно нужны практические навыки и схема максимального быстрого старта в телеграм (а не просто «перелить аудиторию») — забирайте 6 лекций, которые доступны со скидкой 10% только до конца месяца — переходите по ссылке https://isivanova.ru/courste
P.S.: Только в этом месяце такая смешная цена на этот курс 5900 рублей вместо6900 рублей и больше ее не будет.
«Если я куплю своему сотруднику ваш курс по телеграм, он сможет после курса вести наш телеграм, привлекать туда подписчиков и собирать заказы?»
Конечно сможет! Улыбнулась я.
Потому что мой курс по телеграм — это пошаговый план продвижения моего собственного канала, который вы сейчас читаете, и его монетизации.
Вы сами видите, сколько рекламы на канале выходит и это я ее еще ограничиваю рекламные выходы одним разом в неделю.
Мой телеграм канал ежемесячно приносит мне доход благодаря рекламе и клиентам.
А еще это хорошая репутационных штука ;)
На сегодня мой курс по телеграм https://isivanova.ru/courste купили уже больше 165 человек, часть из которых применили знания на практике, получили уверенный результат и оставили свой отзыв о курсе, которые можно прочитать здесь https://isivanova.ru/courste
Вот чем я поделюсь с вами на курсе:
- все уроки вы можете посмотреть сразу после оплаты, не нужно ждать открытия уроков
- вы узнаете все об упаковке и статистике канала
- поймете, как не допустить типичные ошибки, что избавит вас от потери времени и денег
- вы получите шаблон таблицы по закупке рекламы, что поможет вам с прозрачной аналитикой данных
- вы получите схему составления контент-плана, поэтому не придется гадать и тратить время придумывая тему поста
- вы получите уроки продвижения телеграм-канала через ЯндексДирект и Вк с детальной информацией по настройке рекламы
- освоите максимально бюджетные способы привлечения подписчиков
- бонусом отдам вам файл по распаковке личности, что даст вам преимущество в ведении блога перед остальными авторами
- получите сертификат о прохождении курса
- вы можете купить курс вашему сотруднику и он успешно будет вести телеграм канал для вашего бизнеса
Если вы хотите, но не знаете как продвигать и монетизировать канал в телеграм, если вам действительно нужны практические навыки и схема максимального быстрого старта в телеграм (а не просто «перелить аудиторию») — забирайте 6 лекций, которые доступны со скидкой 10% только до конца месяца — переходите по ссылке https://isivanova.ru/courste
P.S.: Только в этом месяце такая смешная цена на этот курс 5900 рублей вместо
isivanova.ru
Быстрый старт в Telegram
Как запустить канал в Telegram за месяц и начать зарабатывать
Не оказывайте сервис, проявляйте заботу!
Большинство бизнесов стремятся получить как можно больше клиентов, чтобы продать свой продукт.
При этом не все осознают, что получить клиентов можно двумя способами:
1. Новых клиентов из рекламы.
2. Вернуть существующих клиентов благодаря сервису и качеству продукта.
Новые клиенты стоят дорого в плане затрат на привлечение и в плане работы с этими клиентами, ведь их нужно ещё перевести из потенциального клиента в сделку.
При этом существующие клиенты у вас уже купили, остались довольны (если все на уровне) и купят ещё.
Они преодолели главный психологический барьер — «отдать в первый раз деньги незнакомцу».
Чтобы продать существующему клиенту не нужно денег на рекламу, нужно немного усилий со стороны продаж.
И ещё один важный момент — забота о клиенте.
Когда рынок перенасыщен предложениями, выделиться часто можно только высоким уровнем сервиса — заботой. Вот вам и УТП, за которым сейчас все «гоняются».
Пример из жизни — приехали в гостиницу в городок, где с парковкой машин жуткая беда. Я не досмотрела, что в гостинице нет парковки и нам пришлось искать парковку, уставшим с 12 часовой дороги.
Администратор гостиницы развела руками.
А могла бы организовать парковку. Не говорю про бесплатную, платную. Налили бы гостям с дороги кофе, усадили бы на диван и решили бы проблему с парковкой.
У меня однозначно был бы ВАУ эффект от такого, потому что это ЗАБОТА.
А теперь хороший пример заботы о клиенте — пляжный клуб с платным входом в Дубаи. Хороший сервис соответствующий цене.
И еще водой ходят брызгают, чтобы не перегревались и носят прохладные полотенца для лица — это уже забота о клиенте!
Когда ваш сервис достигнет уровня заботы о клиенте, как будто к вам пришел ваш хороший друг, привлечение новых клиентов вам нужно будет уже в меньшей степени.
Во-первых будут возвращаться существующие клиенты. Во-вторых ВАУ эффектом хочется делиться со знакомыми и рекомендовать, а это — сарафан.
А вы проявляете заботу о клиенте?
Большинство бизнесов стремятся получить как можно больше клиентов, чтобы продать свой продукт.
При этом не все осознают, что получить клиентов можно двумя способами:
1. Новых клиентов из рекламы.
2. Вернуть существующих клиентов благодаря сервису и качеству продукта.
Новые клиенты стоят дорого в плане затрат на привлечение и в плане работы с этими клиентами, ведь их нужно ещё перевести из потенциального клиента в сделку.
При этом существующие клиенты у вас уже купили, остались довольны (если все на уровне) и купят ещё.
Они преодолели главный психологический барьер — «отдать в первый раз деньги незнакомцу».
Чтобы продать существующему клиенту не нужно денег на рекламу, нужно немного усилий со стороны продаж.
И ещё один важный момент — забота о клиенте.
Когда рынок перенасыщен предложениями, выделиться часто можно только высоким уровнем сервиса — заботой. Вот вам и УТП, за которым сейчас все «гоняются».
Пример из жизни — приехали в гостиницу в городок, где с парковкой машин жуткая беда. Я не досмотрела, что в гостинице нет парковки и нам пришлось искать парковку, уставшим с 12 часовой дороги.
Администратор гостиницы развела руками.
А могла бы организовать парковку. Не говорю про бесплатную, платную. Налили бы гостям с дороги кофе, усадили бы на диван и решили бы проблему с парковкой.
У меня однозначно был бы ВАУ эффект от такого, потому что это ЗАБОТА.
А теперь хороший пример заботы о клиенте — пляжный клуб с платным входом в Дубаи. Хороший сервис соответствующий цене.
И еще водой ходят брызгают, чтобы не перегревались и носят прохладные полотенца для лица — это уже забота о клиенте!
Когда ваш сервис достигнет уровня заботы о клиенте, как будто к вам пришел ваш хороший друг, привлечение новых клиентов вам нужно будет уже в меньшей степени.
Во-первых будут возвращаться существующие клиенты. Во-вторых ВАУ эффектом хочется делиться со знакомыми и рекомендовать, а это — сарафан.
А вы проявляете заботу о клиенте?
Мы морально готовы просрать 50 000 рублей!
Пришел ко мне клиент с задачей настроить рекламу в Яндекс Директ, с позицией из заголовка к этому посту.
Давайте сразу разбираться, где чья ответственность.
1. Маркетолог-стратег собирает всю воронку продаж начиная от привлечения трафика, заканчивая офферами для продажника.
2. Продажники закрывают на продажу потенциальных клиентов, которые пришли за счет стратегии по маркетингу.
3. Веб-дизайнер собирает сайт по задачам от маркетолога.
4. Копирайтер пишет тексты на сайт, в письма и т.д. по задаче маркетолога.
5. Финансист (владелец) выделяет деньги на привлечение трафика исходя из воронки продаж, которую предоставил маркетолог.
6. Директолог запускает рекламу в Яндекс Директ исходя из задачи поставленной маркетологом: нужен такой-то объем целевого трафика, по средней цене такой-то, вот наши офферы.
Потому что маркетолог-стратег посчитал и определил, что конверсия сайта (посетителей/заявка) такая-то (ставилась задача веб-дизайнеру и копирайтеру) и нам нужно столько-то заявок для реализации продаж по воронке согласованной с финансистом (владельцем).
Т.е. если бы ко мне пришли, как к маркетологу-стратегию, я бы составила всю воронку и на каждом этапе несла бы ответственность за результат. При этом стоило бы это, соответственно, не как только за Яндекс Директ.
Но ко мне обратились за конкретной работой по настройке рекламы, которая во всей воронке занимает не самое важное место, и, к сожалению, не было данных по объему трафика, по стоимости кликов, по конверсии сайта.
Была фраза: «Мы морально готовы прость 50 000 рублей».
Естественно, я пошла смотреть сайт, куда буду сажать людей из рекламы. Сайт вызывал подозрение, что конверсия будет низкая и результаты могут не устроить и дала рекомендации по исправлению.
Воронку продаж тоже не считали, поэтому взяла данные «с потолка» и примерно прикинула воронку:
Общий бюджет ЯД - 50000
Стоимость перехода - 10
Количество переходов на сайт - 5000
Конверсия сайта - 10%
Количество заявок - 500
Конверсия заявка/сделка - 30%
Количество сделок - 150
Общая сумма сделок - 223500
Из этой воронки я, как директолог, могла влиять на два параметра: стоимость перехода и количество переходов.
Общий бюджет ЯД - 50000
Стоимость перехода - 5
Количество переходов на сайт - 10000
Конверсия сайта - 2,2%
Количество заявок - 220
Конверсия заявка/сделка - 2,6%
Количество сделок - 6
Общая сумма сделок - 12000
В итоге трафика оказалось даже больше, чем планировалось, т.к. мне удалось снизить цену клика в 2 раза предпологаемой.
При конверсии сайта в 10% из 5000 переходов получили бы 500 заявок.
При конверсии продаж в 30% из 500 заявок получили бы 150 продаж.
По факту:
конверсия сайта 2,2% из 10000 переходов получили 220 заявок.
конверсия продаж в 2,6% из 220 заявок получили 6 продаж.
Даже если изменить только конверсию в продажу до 30% уже получили бы не 6 продаж, а 66 продаж.
И эти две важнейшие конверсии, как и сама воронка – ответственность маркетолога, которую очень часто перекладывают на директолога иди таргетолога.
Запомните, чем ниже конверсии сайта и продаж, тем меньше денег и наоборот.
И если вы все заранее не просчитываете, не считаете воронку продаж, не усиливаете сайт, не пишете работающие скрипты для продаж – будьте морально готовыпросрать деньги на рекламу.
Пришел ко мне клиент с задачей настроить рекламу в Яндекс Директ, с позицией из заголовка к этому посту.
Давайте сразу разбираться, где чья ответственность.
1. Маркетолог-стратег собирает всю воронку продаж начиная от привлечения трафика, заканчивая офферами для продажника.
2. Продажники закрывают на продажу потенциальных клиентов, которые пришли за счет стратегии по маркетингу.
3. Веб-дизайнер собирает сайт по задачам от маркетолога.
4. Копирайтер пишет тексты на сайт, в письма и т.д. по задаче маркетолога.
5. Финансист (владелец) выделяет деньги на привлечение трафика исходя из воронки продаж, которую предоставил маркетолог.
6. Директолог запускает рекламу в Яндекс Директ исходя из задачи поставленной маркетологом: нужен такой-то объем целевого трафика, по средней цене такой-то, вот наши офферы.
Потому что маркетолог-стратег посчитал и определил, что конверсия сайта (посетителей/заявка) такая-то (ставилась задача веб-дизайнеру и копирайтеру) и нам нужно столько-то заявок для реализации продаж по воронке согласованной с финансистом (владельцем).
Т.е. если бы ко мне пришли, как к маркетологу-стратегию, я бы составила всю воронку и на каждом этапе несла бы ответственность за результат. При этом стоило бы это, соответственно, не как только за Яндекс Директ.
Но ко мне обратились за конкретной работой по настройке рекламы, которая во всей воронке занимает не самое важное место, и, к сожалению, не было данных по объему трафика, по стоимости кликов, по конверсии сайта.
Была фраза: «Мы морально готовы прость 50 000 рублей».
Естественно, я пошла смотреть сайт, куда буду сажать людей из рекламы. Сайт вызывал подозрение, что конверсия будет низкая и результаты могут не устроить и дала рекомендации по исправлению.
Воронку продаж тоже не считали, поэтому взяла данные «с потолка» и примерно прикинула воронку:
Общий бюджет ЯД - 50000
Стоимость перехода - 10
Количество переходов на сайт - 5000
Конверсия сайта - 10%
Количество заявок - 500
Конверсия заявка/сделка - 30%
Количество сделок - 150
Общая сумма сделок - 223500
Из этой воронки я, как директолог, могла влиять на два параметра: стоимость перехода и количество переходов.
Общий бюджет ЯД - 50000
Стоимость перехода - 5
Количество переходов на сайт - 10000
Конверсия сайта - 2,2%
Количество заявок - 220
Конверсия заявка/сделка - 2,6%
Количество сделок - 6
Общая сумма сделок - 12000
В итоге трафика оказалось даже больше, чем планировалось, т.к. мне удалось снизить цену клика в 2 раза предпологаемой.
При конверсии сайта в 10% из 5000 переходов получили бы 500 заявок.
При конверсии продаж в 30% из 500 заявок получили бы 150 продаж.
По факту:
конверсия сайта 2,2% из 10000 переходов получили 220 заявок.
конверсия продаж в 2,6% из 220 заявок получили 6 продаж.
Даже если изменить только конверсию в продажу до 30% уже получили бы не 6 продаж, а 66 продаж.
И эти две важнейшие конверсии, как и сама воронка – ответственность маркетолога, которую очень часто перекладывают на директолога иди таргетолога.
Запомните, чем ниже конверсии сайта и продаж, тем меньше денег и наоборот.
И если вы все заранее не просчитываете, не считаете воронку продаж, не усиливаете сайт, не пишете работающие скрипты для продаж – будьте морально готовы
💼 Кейс: рост с 1 млн. руб. до 2 млн. руб. для услуг ремонта компьютеров и телефонов.
Запрос от бизнеса: вырасти в выручке до 2 млн. рублей
Хочу определить наиболее перспективные каналы трафика, сформировать стратегию на остаток года.
Продукт: Ремонт компьютеров и телефонов (локальный сервис в СПБ). Средний чек 5000 рублей.
Тезисно:
1 шаг – выгрузили все полученные заявки минимум за последний квартал и проанализировали в разрезе источников трафика (откуда приходила каждая конкретная заявка).
Такой анализ может проводить любой бизнес после подключения сквозной аналитики и настройки CRM (система работы с клиентами) – об этом есть пост https://tttttt.me/marketing_bez_vodi/713
2 шаг – получили 3 основных источника, которые генерируют выручку – Яндекс Карты, 2 ГИС и повторные обращения. Поощряем то, что приносит прибыль, а значит дополнительно усиливаем эти источники.
3 шаг – провели аналитику профиля в Яндекс Картах и 2ГИС, исправили ошибки и добавили важную информацию.
4 шаг – убрали ошибки в рекламных кампаниях в Яндекс Картах.
5 шаг – обсудили, как можно оформить входную группу, т.к. многие потенциальные клиенты просто двери не могли найти.
6 шаг – разработали систему лояльности для постоянных клиентов, чтобы увеличить % возвращаемости и продумали систему сертификатов для друзей постоянных клиентов, которая даст рост базы клиентов минимум на 30%.
7 шаг и самый важный – изменили существующую технологию продаж.
На этой консультации сразу видна была «дырка» куда утекают деньги бизнеса – это неверно настроенная работа продаж. Только одна перестройка продаж, при существующих заявках, уже может дать рост в выручке на 50%.
Какая была ошибка – один менеджер по продажам, который занимается еще и административной работой, плюс продажами попеременно занимались инженеры и сам владелец.
У бизнеса стоит задача вырасти в 2 раза – первое, что нужно сделать нанять минимум 2-х менеджеров по продажам, прописать им мотивацию, убрать из их работы все, что не касается продаж и поставить ежемесячные планы по продажам.
Как менеджерам не сливать входящие заявки (лиды) – писала статью https://isivanova.ru/sales_tools
И еще одна большая ошибка данного бизнеса, что при планируемой выручке в 1 млн. руб. у менеджера был план в 500 000 рублей и выставлялся нерегулярно.
Запомните – менеджер по продажам генерирует выручку для бизнеса, если нужна выручка в 2 млн. руб., то и план на двух менеджеров должен быть 2 млн. руб.
При этом должна быть прописана демотивация, в случае невыполнения плана и премия в случае выполнения плана выше поставленного. Менеджер должен быть максимально замотивирован сделать денег выше плана продаж.
И еще – не жалейте ваших менеджеров по продажам, иначе останетесь без выручки.
На май осталось 2 места на консультацию, где найдем для вас путь роста в деньгах. Подписчикам канала даю скидку 19% на консультацию только до конца мая.
Заказать консультацию можно на сайте https://isivanova.ru/razborbiznesa?utm_source=telegram&utm_medium=post_tg&utm_campaign=17.05.2023
или пишите в личку @isivanova
Запрос от бизнеса: вырасти в выручке до 2 млн. рублей
Хочу определить наиболее перспективные каналы трафика, сформировать стратегию на остаток года.
Продукт: Ремонт компьютеров и телефонов (локальный сервис в СПБ). Средний чек 5000 рублей.
Тезисно:
1 шаг – выгрузили все полученные заявки минимум за последний квартал и проанализировали в разрезе источников трафика (откуда приходила каждая конкретная заявка).
Такой анализ может проводить любой бизнес после подключения сквозной аналитики и настройки CRM (система работы с клиентами) – об этом есть пост https://tttttt.me/marketing_bez_vodi/713
2 шаг – получили 3 основных источника, которые генерируют выручку – Яндекс Карты, 2 ГИС и повторные обращения. Поощряем то, что приносит прибыль, а значит дополнительно усиливаем эти источники.
3 шаг – провели аналитику профиля в Яндекс Картах и 2ГИС, исправили ошибки и добавили важную информацию.
4 шаг – убрали ошибки в рекламных кампаниях в Яндекс Картах.
5 шаг – обсудили, как можно оформить входную группу, т.к. многие потенциальные клиенты просто двери не могли найти.
6 шаг – разработали систему лояльности для постоянных клиентов, чтобы увеличить % возвращаемости и продумали систему сертификатов для друзей постоянных клиентов, которая даст рост базы клиентов минимум на 30%.
7 шаг и самый важный – изменили существующую технологию продаж.
На этой консультации сразу видна была «дырка» куда утекают деньги бизнеса – это неверно настроенная работа продаж. Только одна перестройка продаж, при существующих заявках, уже может дать рост в выручке на 50%.
Какая была ошибка – один менеджер по продажам, который занимается еще и административной работой, плюс продажами попеременно занимались инженеры и сам владелец.
У бизнеса стоит задача вырасти в 2 раза – первое, что нужно сделать нанять минимум 2-х менеджеров по продажам, прописать им мотивацию, убрать из их работы все, что не касается продаж и поставить ежемесячные планы по продажам.
Как менеджерам не сливать входящие заявки (лиды) – писала статью https://isivanova.ru/sales_tools
И еще одна большая ошибка данного бизнеса, что при планируемой выручке в 1 млн. руб. у менеджера был план в 500 000 рублей и выставлялся нерегулярно.
Запомните – менеджер по продажам генерирует выручку для бизнеса, если нужна выручка в 2 млн. руб., то и план на двух менеджеров должен быть 2 млн. руб.
При этом должна быть прописана демотивация, в случае невыполнения плана и премия в случае выполнения плана выше поставленного. Менеджер должен быть максимально замотивирован сделать денег выше плана продаж.
И еще – не жалейте ваших менеджеров по продажам, иначе останетесь без выручки.
На май осталось 2 места на консультацию, где найдем для вас путь роста в деньгах. Подписчикам канала даю скидку 19% на консультацию только до конца мая.
Заказать консультацию можно на сайте https://isivanova.ru/razborbiznesa?utm_source=telegram&utm_medium=post_tg&utm_campaign=17.05.2023
или пишите в личку @isivanova
Telegram
Маркетинг @ «без воды»
Одна типичная ошибка: Почему заявки есть, а продаж нет?
Потому что заявки, которые сразу превращаются в продажи, как правило фиксируют (ну как минимум в кассовую книгу:)
А заявки, по которым не взяли трубку или не ответили на сообщение в мессенджере, у…
Потому что заявки, которые сразу превращаются в продажи, как правило фиксируют (ну как минимум в кассовую книгу:)
А заявки, по которым не взяли трубку или не ответили на сообщение в мессенджере, у…
Одна ошибка в системе продаж
В мае месяце, из проведенных консультаций, хотелось бы выделить двух девушек с типичной ситуацией и единой проблемой.
Обе девушки эксперты и планируют продвижение и продажи в Инсте, живут не в России, но нужна русскоговорящая аудитория.
Проблема единая — нет стратегии продвижения и продаж. Проблему на консультации решили, но хотелось бы еще раз тезисно расписать основные шаги, реализация которых и приводит к стратегии продвижения и продаж.
1. Упаковка продукта.
После того, как вы решили запускать продвижение и продажи себя, как эксперта, правильно упакуйте посадочную, в данном случае Инсту.
Из вашей упаковки пользователю должно быть понятно:
- Кто вы? (я фитнес-тренер)
- Какую боль вы можете решить? (Могу избавить вас от лишнего веса)
- Почему нужно работать с вами? (Знаю метод, который сохранит ваш идеальный вес на всю жизнь. 100+ отзывов клиентов это подтверждают)
- Почему нужно купить у вас сейчас? (Сейчас есть 2 свободных места на программу по цене прошлого года)
На все эти 4 вопроса пользователь должен без труда найти ответы в описании шапки, в закрепе, в ваших постах.
2. Востребованность продукта.
Если мы говорим про продажи через Инсту, то тут важно, чтобы не эксперт «придумывал и навязывал продукт», а чтобы подписчики сами начали спрашивать.
К примеру, вы ведете блог, как эксперт, просто транслируя свою экспертность и личность, и начинаете получать сообщения типа: «а как сделать это» или «как реализовать это», что и будет сигналом к тому, что блог готов к запуску продаж.
Помимо внутренней экспертности — я сам себя считаю экспертом, нужна внешняя экспертность — меня считают экспертом.
3. Аудитория.
Пока вы не знаете кто ваш идеальный клиент и кому вы точно продавать не хотите, продажи будут идти «со скрипом» если вообще будут. А что еще хуже, вы можете быстро выгореть из-за того, что работаете не со своими идеальными клиентами.
Такое часто бывает, когда хотите средний сегмент, а продаете через скидки и получаете не свой сегмент аудитории, да еще и с претензиями, и выносом мозга, что часто характеризует менее обеспеченный сегмент.
Пропишите в деталях яркого представителя своей ЦА, не просто соц дем, а вплоть до брендов, которые носит ваша ЦА и до интересов, которые ее волнуют (посмотрите на кого подписана в инсте ваша ЦА и проанализируйте профили)
4. УТП.
Тут уже многократно об одном и том же писала, ответье сперва сами себе на главный вопрос: "Чем вы отличаетесь от многих?"
Ищите уникальность в личном бренде, сервисе, производстве или специалистах.
5. Реклама+продажи.
Если все пункты ваше проработаны и в продажах есть воронка лид-магнит — трипвайер — основной продукт, далее привлечение подписчиков через рилсы или закупка рекламы в блогеров, к примеру через этот сервис https://instajet.in/
Что такое связка лид-магнит — трипвайер — основной продукт? Кто-то называет это еще «продуктовой линейкой» — это когда один продукт внутри себя продает следующий продукт и каждый следующий дороже предыдущего.
Банальный пример для фитнес-тренера:
- Лид-магнит (бесплатно или за минимальный бюджет) – мини-книга про питание, которое уменьшает вес, внутри ссылка на трип-вайер;
- Трип-вайер (10% стоимости основного продукта) – блок тренировок, которые проявляют рельеф, внутри ссылка на основной продукт;
- Основной продукт – наставничество по сохранению веса на всю жизнь.
Главное, чтобы каждый продукт за короткий срок давал реальный результат, тогда клиент будет видеть, как круто работают ваши продукты и будет их покупать один за одним.
А с какими пунктами у вас чаще остальных возникают проблемы?
1️⃣ Упаковка продукта
2️⃣ Востребованность продукта
3️⃣ Аудитория
4️⃣ УТП
5️⃣ Реклама+продажи
🙈 Со всеми сразу
В мае месяце, из проведенных консультаций, хотелось бы выделить двух девушек с типичной ситуацией и единой проблемой.
Обе девушки эксперты и планируют продвижение и продажи в Инсте, живут не в России, но нужна русскоговорящая аудитория.
Проблема единая — нет стратегии продвижения и продаж. Проблему на консультации решили, но хотелось бы еще раз тезисно расписать основные шаги, реализация которых и приводит к стратегии продвижения и продаж.
1. Упаковка продукта.
После того, как вы решили запускать продвижение и продажи себя, как эксперта, правильно упакуйте посадочную, в данном случае Инсту.
Из вашей упаковки пользователю должно быть понятно:
- Кто вы? (я фитнес-тренер)
- Какую боль вы можете решить? (Могу избавить вас от лишнего веса)
- Почему нужно работать с вами? (Знаю метод, который сохранит ваш идеальный вес на всю жизнь. 100+ отзывов клиентов это подтверждают)
- Почему нужно купить у вас сейчас? (Сейчас есть 2 свободных места на программу по цене прошлого года)
На все эти 4 вопроса пользователь должен без труда найти ответы в описании шапки, в закрепе, в ваших постах.
2. Востребованность продукта.
Если мы говорим про продажи через Инсту, то тут важно, чтобы не эксперт «придумывал и навязывал продукт», а чтобы подписчики сами начали спрашивать.
К примеру, вы ведете блог, как эксперт, просто транслируя свою экспертность и личность, и начинаете получать сообщения типа: «а как сделать это» или «как реализовать это», что и будет сигналом к тому, что блог готов к запуску продаж.
Помимо внутренней экспертности — я сам себя считаю экспертом, нужна внешняя экспертность — меня считают экспертом.
3. Аудитория.
Пока вы не знаете кто ваш идеальный клиент и кому вы точно продавать не хотите, продажи будут идти «со скрипом» если вообще будут. А что еще хуже, вы можете быстро выгореть из-за того, что работаете не со своими идеальными клиентами.
Такое часто бывает, когда хотите средний сегмент, а продаете через скидки и получаете не свой сегмент аудитории, да еще и с претензиями, и выносом мозга, что часто характеризует менее обеспеченный сегмент.
Пропишите в деталях яркого представителя своей ЦА, не просто соц дем, а вплоть до брендов, которые носит ваша ЦА и до интересов, которые ее волнуют (посмотрите на кого подписана в инсте ваша ЦА и проанализируйте профили)
4. УТП.
Тут уже многократно об одном и том же писала, ответье сперва сами себе на главный вопрос: "Чем вы отличаетесь от многих?"
Ищите уникальность в личном бренде, сервисе, производстве или специалистах.
5. Реклама+продажи.
Если все пункты ваше проработаны и в продажах есть воронка лид-магнит — трипвайер — основной продукт, далее привлечение подписчиков через рилсы или закупка рекламы в блогеров, к примеру через этот сервис https://instajet.in/
Что такое связка лид-магнит — трипвайер — основной продукт? Кто-то называет это еще «продуктовой линейкой» — это когда один продукт внутри себя продает следующий продукт и каждый следующий дороже предыдущего.
Банальный пример для фитнес-тренера:
- Лид-магнит (бесплатно или за минимальный бюджет) – мини-книга про питание, которое уменьшает вес, внутри ссылка на трип-вайер;
- Трип-вайер (10% стоимости основного продукта) – блок тренировок, которые проявляют рельеф, внутри ссылка на основной продукт;
- Основной продукт – наставничество по сохранению веса на всю жизнь.
Главное, чтобы каждый продукт за короткий срок давал реальный результат, тогда клиент будет видеть, как круто работают ваши продукты и будет их покупать один за одним.
А с какими пунктами у вас чаще остальных возникают проблемы?
1️⃣ Упаковка продукта
2️⃣ Востребованность продукта
3️⃣ Аудитория
4️⃣ УТП
5️⃣ Реклама+продажи
🙈 Со всеми сразу
Как найти добросовестного подрядчика по рекламе, который не пропадает и не сливает бюджет?
Который всегда готов предоставить аналитику и объяснить, что и откуда берется?
Вот такие вопросы я подсмотрела в одном из бизнес-чатов и решила создать для вас список основных моментов, которые помогут вам идентифицировать добросовестного подрядчика по рекламе при знакомстве.
Сама регулярно общаюсь с потенциальными клиентами и каждый раз выступаю в роли подрядчика, поэтому знаю все необходимые моменты, как в отношении Заказчика, так и Исполнителя.
Итак, на что советую обратить внимание:
1. У подрядчика по рекламе должен быть активный социальный профиль с подписчиками, которыми он дорожит, как и своей репутацией. Так вы, скорее всего, убережете себя от «слива подрядчика», т.к. плохая репутация остановит ему поток клиентов.
2. У подрядчика должно быть ИП или самозанятость.
3. У вас с подрядчиком должен быть договор на услуги с прописанными датами реализации его услуг.
Правда договор не гарантирует соблюдение сроков и хороших результатов, но может отсеять тех, кто даже налоги не платит.
4. У подрядчика должны быть кейсы и желательно контакты тех, кто может дать оценку работы (бывшие или настоящие клиенты). Если подрядчик замешкается в предоставлении контактов - это может быть сигналом, что не стоит дальше тратить время на общение.
5. Потенциальный подрядчик должен первым делом попросить доступы к аналитике сайта и узнать, как будет измеряться эффективность его работы.
Наличие пунктов выше не дает гарантию, что подрядчик точно будет добросовестный и оправдает ваши ожидания. Бывают фрилансеры, без кейсов, расчетного счета и отзывов, которые дают крутые результаты и наоборот.
Для результативного сотрудничества по рекламе, помимо добросовестного подрядчика по рекламе, хорошо бы работать с адекватным заказчиком.
Чаще всего бизнес остается недовольным от работы с подрядчиком по рекламе, потому что имел завышенные ожидания. Когда бизнес думает, что для продаж не хватает только рекламы, а при этом даже воронка продаж у него не рассчитана, что ж…скорее всего ожидания не оправдаются.
Скажу за себя, если с клиент адекватен и с ним выстраиваются хорошие человеческие отношения, то я, как подрядчик, буду стараться эти отношения сохранить и делать больше прописанного в договоре.
А если вы, как клиент, неадекватны, то скорее всего подрядчик сбежит.
Который всегда готов предоставить аналитику и объяснить, что и откуда берется?
Вот такие вопросы я подсмотрела в одном из бизнес-чатов и решила создать для вас список основных моментов, которые помогут вам идентифицировать добросовестного подрядчика по рекламе при знакомстве.
Сама регулярно общаюсь с потенциальными клиентами и каждый раз выступаю в роли подрядчика, поэтому знаю все необходимые моменты, как в отношении Заказчика, так и Исполнителя.
Итак, на что советую обратить внимание:
1. У подрядчика по рекламе должен быть активный социальный профиль с подписчиками, которыми он дорожит, как и своей репутацией. Так вы, скорее всего, убережете себя от «слива подрядчика», т.к. плохая репутация остановит ему поток клиентов.
2. У подрядчика должно быть ИП или самозанятость.
3. У вас с подрядчиком должен быть договор на услуги с прописанными датами реализации его услуг.
Правда договор не гарантирует соблюдение сроков и хороших результатов, но может отсеять тех, кто даже налоги не платит.
4. У подрядчика должны быть кейсы и желательно контакты тех, кто может дать оценку работы (бывшие или настоящие клиенты). Если подрядчик замешкается в предоставлении контактов - это может быть сигналом, что не стоит дальше тратить время на общение.
5. Потенциальный подрядчик должен первым делом попросить доступы к аналитике сайта и узнать, как будет измеряться эффективность его работы.
Наличие пунктов выше не дает гарантию, что подрядчик точно будет добросовестный и оправдает ваши ожидания. Бывают фрилансеры, без кейсов, расчетного счета и отзывов, которые дают крутые результаты и наоборот.
Для результативного сотрудничества по рекламе, помимо добросовестного подрядчика по рекламе, хорошо бы работать с адекватным заказчиком.
Чаще всего бизнес остается недовольным от работы с подрядчиком по рекламе, потому что имел завышенные ожидания. Когда бизнес думает, что для продаж не хватает только рекламы, а при этом даже воронка продаж у него не рассчитана, что ж…скорее всего ожидания не оправдаются.
Скажу за себя, если с клиент адекватен и с ним выстраиваются хорошие человеческие отношения, то я, как подрядчик, буду стараться эти отношения сохранить и делать больше прописанного в договоре.
А если вы, как клиент, неадекватны, то скорее всего подрядчик сбежит.
Поучаствовала с докладом в региональном мероприятии для маркетологов, где обсуждали:
⁃ Что делать с завышенными ожиданиями работодателей?
⁃ Как поднять свою оплату при старте в новом проекте?
⁃ Почему бизнесу сейчас сложно найти хорошего маркетолога?
Хочу поделиться основными выводами с этого мероприятия:
1. В регионах не хватает профессиональных сообществ с регулярными мероприятиями.
2. Пришло больше 50 человек, из которых были и маркетологи, и предприниматели, все очень соскучились по встречам в оффлайн формате.
3. Со стороны бизнеса присутствовали: Додо пицца, ГК Flash, завод Bonum и все искали маркетологов себе в кампании. Устроиться на работу можно было прям на мероприятии.
4. Основная боль бизнесов - нет хороших маркетологов.
5. Основная боль маркетологов - много задач и мало денег.
6. Основная боль для всех - нет хорошего образования на базе университетов, где учили бы диджитал маркетингу.
Совет предпринимателям:
Чтобы привлечь хорошего маркетолога у вас должна быть детально описанная вакансия с реальной зп, при этом у вас должен быть хороший репутационный рейтинг.
Первое собеседование проводит HR специалист, который выявляет подходит ли человек по общечеловеческим характеристикам. Второе собеседование проводит человек с компетенциями маркетолога и дает задание, при этом задание должно быть коротким и емким, не про то "как нам сделать выручку х2 без бюджета". Третье собеседование проводит руководитель среди тех, чье задание прошло проверку.
При этом будьте готовы к тому, что у вас есть два варианта иметь в штате хорошего маркетолога: взять новичка и вырастить его, или взять выращенного спеца на хорошую зарплату.
Совет маркетологам:
Чтобы устроиться на работу, где вам будут хорошо платить:
- научитесь составлять классное резюме про результаты, а не про процесс, ваше резюме - ваша упаковка;
- приходите на собеседование подготовленным, со списком задач для реализации;
- на собеседовании задавайте вопросы, просите метрики и статистику, интересуйтесь процессом продаж;
- когда вас возьмут на работу сделайте так, чтобы вы могли влиять на количество денег в компании и тогда вы сможете расти в зарплате, должности и иметь отдельный кабинет;
- регулярно повышайте уровень знаний и навыков, можно за счет работодателя;
⁃ Что делать с завышенными ожиданиями работодателей?
⁃ Как поднять свою оплату при старте в новом проекте?
⁃ Почему бизнесу сейчас сложно найти хорошего маркетолога?
Хочу поделиться основными выводами с этого мероприятия:
1. В регионах не хватает профессиональных сообществ с регулярными мероприятиями.
2. Пришло больше 50 человек, из которых были и маркетологи, и предприниматели, все очень соскучились по встречам в оффлайн формате.
3. Со стороны бизнеса присутствовали: Додо пицца, ГК Flash, завод Bonum и все искали маркетологов себе в кампании. Устроиться на работу можно было прям на мероприятии.
4. Основная боль бизнесов - нет хороших маркетологов.
5. Основная боль маркетологов - много задач и мало денег.
6. Основная боль для всех - нет хорошего образования на базе университетов, где учили бы диджитал маркетингу.
Совет предпринимателям:
Чтобы привлечь хорошего маркетолога у вас должна быть детально описанная вакансия с реальной зп, при этом у вас должен быть хороший репутационный рейтинг.
Первое собеседование проводит HR специалист, который выявляет подходит ли человек по общечеловеческим характеристикам. Второе собеседование проводит человек с компетенциями маркетолога и дает задание, при этом задание должно быть коротким и емким, не про то "как нам сделать выручку х2 без бюджета". Третье собеседование проводит руководитель среди тех, чье задание прошло проверку.
При этом будьте готовы к тому, что у вас есть два варианта иметь в штате хорошего маркетолога: взять новичка и вырастить его, или взять выращенного спеца на хорошую зарплату.
Совет маркетологам:
Чтобы устроиться на работу, где вам будут хорошо платить:
- научитесь составлять классное резюме про результаты, а не про процесс, ваше резюме - ваша упаковка;
- приходите на собеседование подготовленным, со списком задач для реализации;
- на собеседовании задавайте вопросы, просите метрики и статистику, интересуйтесь процессом продаж;
- когда вас возьмут на работу сделайте так, чтобы вы могли влиять на количество денег в компании и тогда вы сможете расти в зарплате, должности и иметь отдельный кабинет;
- регулярно повышайте уровень знаний и навыков, можно за счет работодателя;
Одна проблема, из-за которой ко мне чаще всего приходят на консультацию бизнесы:
«Не понятно, как системно выстраивать маркетинг и продажи».
За решением этой же проблемы ко мне приходят и клиенты. Из-за чего такая проблема вообще возникает?
Ну во-первых большинство предпринимателей не маркетологи. А те, кто сами маркетологи не могут посмотреть на свой проект «со стороны».
Во-вторых на рынке очень много специалистов и маркетологов, которые умеют из всей системы маркетинга например только SMM или таргет, кто-то умеет Яндекс Директ и немного сквозную аналитику, кто-то только сайт и дизайн, кто-то только стратегию без понимания какие инструменты есть в рекламных системах.
Именно по этим двум причинам и возникает эта насущная проблема — отсутсвие единой, желательно автоматической, системы продвижения и продаж.
Найти пятирукого специалиста - ещё одна проблема. Дорого за него платить не хочется, а недорогие варианты не выстроят вам все рекламные каналы в одну систему с прозрачной аналитикой и продажами на автомате.
К примеру, у меня такой комплекс работ стоит дорого, считают те, кто ранее работал с SMMщиком за 10000 рублей в месяц)
А я вложила в прокачивание своих навыков уже больше 1 000 000 рублей и ещё планирую столько же вложить в ближайшие несколько лет.
Это не хвалебный пост — это накипевшая правда из которой вытекает совет на миллионы рублей:
«Если хотите выстроить автоматическую систему продвижения и продаж с прозрачной аналитикой — вложите в свои знания минимум несколько сотен тысяч рублей или наймите человека, который прокачал себя в этих знаниях, и будьте готовы платить ему сильно выше рынка».
«Не понятно, как системно выстраивать маркетинг и продажи».
За решением этой же проблемы ко мне приходят и клиенты. Из-за чего такая проблема вообще возникает?
Ну во-первых большинство предпринимателей не маркетологи. А те, кто сами маркетологи не могут посмотреть на свой проект «со стороны».
Во-вторых на рынке очень много специалистов и маркетологов, которые умеют из всей системы маркетинга например только SMM или таргет, кто-то умеет Яндекс Директ и немного сквозную аналитику, кто-то только сайт и дизайн, кто-то только стратегию без понимания какие инструменты есть в рекламных системах.
Именно по этим двум причинам и возникает эта насущная проблема — отсутсвие единой, желательно автоматической, системы продвижения и продаж.
Найти пятирукого специалиста - ещё одна проблема. Дорого за него платить не хочется, а недорогие варианты не выстроят вам все рекламные каналы в одну систему с прозрачной аналитикой и продажами на автомате.
К примеру, у меня такой комплекс работ стоит дорого, считают те, кто ранее работал с SMMщиком за 10000 рублей в месяц)
А я вложила в прокачивание своих навыков уже больше 1 000 000 рублей и ещё планирую столько же вложить в ближайшие несколько лет.
Это не хвалебный пост — это накипевшая правда из которой вытекает совет на миллионы рублей:
«Если хотите выстроить автоматическую систему продвижения и продаж с прозрачной аналитикой — вложите в свои знания минимум несколько сотен тысяч рублей или наймите человека, который прокачал себя в этих знаниях, и будьте готовы платить ему сильно выше рынка».
Почему 90% маркетологов не могут выполнить план по заявкам?
Взяла я в наставничество маркетолога, которого хотят на место директора по маркетингу в компанию с упором на диджитал маркетинг.
Задача вроде бы несложная, на первый взгляд, давать заявки в объеме, в котором этого хочет руководство. Но без серьезного опыта в диджитал маркетинге эту задачу реализовать не так-то просто. Почему?
Во-первых, когда в компанию приходит маркетолог на него, наваливают столько задач, иногда даже не касающихся маркетинга, что можно просто увязнуть в них и не приступить к основной задаче.
Во-вторых, элементарно определить точку А и выяснить, что такое заявка и как они их считают, не получается потому, что слишком много неизвестных и непонятно с чего начинать.
А еще от руководства добавляется дополнительная «антимотивация», которая неопытного маркетолога может вогнать в такое чувство стыда, что с задачей он точно не справиться. И эта дополнительная «антимотивация» звучит, как «у нас раньше было 1000 заявок в день, а теперь 100».
Неопытный маркетолог, не проведя исследование, помчится добывать 1000 заявок в день, расстроится, что не получилось и попрощается с компанией, потому что не справится с чувством стыда.
Все эти истории мне знакомы и на все эти «грабли» я уже наступала, поэтому первым делом я ставлю задачу ученику на наставничестве – настроить себе задачник, куда необходимо вписывать все задачи, вносить все документы и заносить все исследования, которые удалось провести.
Далее готовим таблицу заявок. В таблицу вносим все источники заявок (онлайн, офлайн) за все года, которые получиться найти и распределяем заявки по источникам. Для этого у компании должна быть CRM (или хотя бы эксель таблица), где ведутся заявки, и каждая должна иметь источник.
Если такой системы нет, то заявление «у нас раньше было 1000 заявок в день, а теперь 100» игнорируем, потому что диджитал маркетинг — это про прозрачность данных и про цифры.
Нет подтвержденных цифр – нет заявок.
И если это так, то сперва настраиваем CRM, коллтрекинг и сквозную аналитику, и только потом принимаем от руководства план по заявкам. Иначе вы попадете в ситуацию, где будете гнаться за призрачным результатом, разочаруетесь в своих способностях и уйдете из кампании или от клиента с чувством стыда. А еще, может быть, сильно снизите свои ожидания по деньгам и опять накупите гору обучений.
Кому знакомо?
Взяла я в наставничество маркетолога, которого хотят на место директора по маркетингу в компанию с упором на диджитал маркетинг.
Задача вроде бы несложная, на первый взгляд, давать заявки в объеме, в котором этого хочет руководство. Но без серьезного опыта в диджитал маркетинге эту задачу реализовать не так-то просто. Почему?
Во-первых, когда в компанию приходит маркетолог на него, наваливают столько задач, иногда даже не касающихся маркетинга, что можно просто увязнуть в них и не приступить к основной задаче.
Во-вторых, элементарно определить точку А и выяснить, что такое заявка и как они их считают, не получается потому, что слишком много неизвестных и непонятно с чего начинать.
А еще от руководства добавляется дополнительная «антимотивация», которая неопытного маркетолога может вогнать в такое чувство стыда, что с задачей он точно не справиться. И эта дополнительная «антимотивация» звучит, как «у нас раньше было 1000 заявок в день, а теперь 100».
Неопытный маркетолог, не проведя исследование, помчится добывать 1000 заявок в день, расстроится, что не получилось и попрощается с компанией, потому что не справится с чувством стыда.
Все эти истории мне знакомы и на все эти «грабли» я уже наступала, поэтому первым делом я ставлю задачу ученику на наставничестве – настроить себе задачник, куда необходимо вписывать все задачи, вносить все документы и заносить все исследования, которые удалось провести.
Далее готовим таблицу заявок. В таблицу вносим все источники заявок (онлайн, офлайн) за все года, которые получиться найти и распределяем заявки по источникам. Для этого у компании должна быть CRM (или хотя бы эксель таблица), где ведутся заявки, и каждая должна иметь источник.
Если такой системы нет, то заявление «у нас раньше было 1000 заявок в день, а теперь 100» игнорируем, потому что диджитал маркетинг — это про прозрачность данных и про цифры.
Нет подтвержденных цифр – нет заявок.
И если это так, то сперва настраиваем CRM, коллтрекинг и сквозную аналитику, и только потом принимаем от руководства план по заявкам. Иначе вы попадете в ситуацию, где будете гнаться за призрачным результатом, разочаруетесь в своих способностях и уйдете из кампании или от клиента с чувством стыда. А еще, может быть, сильно снизите свои ожидания по деньгам и опять накупите гору обучений.
Кому знакомо?
Боль маркетолога: заявки есть, а продаж нет. Чья это ответственность?
У меня есть проект на ведении — индийские премиум товары от поставщика на опт. Подготовила им посадку для рекламного трафика и запустила рекламу в Яндекс Директ.
За июнь получили 40 заявок на оптовый прайс из рекламы, стоимость заявки 600 рублей и при этом 0 продаж. Поясню, что заявка — это потенциальный клиент на опт, который ежемесячно может заказывать товара до 100 000 р., а за год на 1,2 млн.
Первый фактор отсутствия сделок, как мне объяснил заказчик, не сезон.
Второй фактор, как я выяснила сама, заявки обрабатывали менеджеры, которые не умеют продавать.
Давайте раз и навсегда уясним, что заявкам с лендинга нужно продавать!
Если вы ждёте, что с лендинга будут приходить клиенты и спрашивать куда нести деньги, такое будет только в интернет-магазине, где продукт/услугу прям там можно оплатить.
Если сайт предполагает получение заявки, то эту заявку нужно довести до сделки и это должен делать грамотный продавец.
Я продолжила свое исследование и созвонилась с менеджером, кто обрабатывал заявки с лендинга.
На вопрос, как вы отрабатываете возражение «не успел посмотреть» получила ответ, что уточняю когда можно перезвонить.
А на возражение «дорого» диалог не продолжается.
Основой навык менеджера по продажам — уметь задавать вопросы и управлять диалогом. Если менеджер по продажам не умеет задавать извлекающие и направляющие вопросы, то он не умеет продавать. Научиться задавать такие вопросы поможет метод СПИН — это аббревиатура из названий четырёх типов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих (загуглите книгу).
Пообщавшись со вторым менеджером по продажам, который клиентов ищет сам, у меня появилась надежда, что заявки из рекламы все таки будут закрываться на сделку.
Менеджер пояснила, какие и как задаёт вопросы, по какой методике отрабатывает возражения и как закрывает клиентов на сделку. Теперь этот менеджер по продажам будет работать с заявками из моей рекламной кампании.
Вот такое одно управленческое решение, может кардинально сменить вектор эффективности работы маркетинга и продаж.
Если вы маркетолог, то убедитесь в том, что менеджеры, которые работают с вашими заявками, умеют продавать.
У меня есть проект на ведении — индийские премиум товары от поставщика на опт. Подготовила им посадку для рекламного трафика и запустила рекламу в Яндекс Директ.
За июнь получили 40 заявок на оптовый прайс из рекламы, стоимость заявки 600 рублей и при этом 0 продаж. Поясню, что заявка — это потенциальный клиент на опт, который ежемесячно может заказывать товара до 100 000 р., а за год на 1,2 млн.
Первый фактор отсутствия сделок, как мне объяснил заказчик, не сезон.
Второй фактор, как я выяснила сама, заявки обрабатывали менеджеры, которые не умеют продавать.
Давайте раз и навсегда уясним, что заявкам с лендинга нужно продавать!
Если вы ждёте, что с лендинга будут приходить клиенты и спрашивать куда нести деньги, такое будет только в интернет-магазине, где продукт/услугу прям там можно оплатить.
Если сайт предполагает получение заявки, то эту заявку нужно довести до сделки и это должен делать грамотный продавец.
Я продолжила свое исследование и созвонилась с менеджером, кто обрабатывал заявки с лендинга.
На вопрос, как вы отрабатываете возражение «не успел посмотреть» получила ответ, что уточняю когда можно перезвонить.
А на возражение «дорого» диалог не продолжается.
Основой навык менеджера по продажам — уметь задавать вопросы и управлять диалогом. Если менеджер по продажам не умеет задавать извлекающие и направляющие вопросы, то он не умеет продавать. Научиться задавать такие вопросы поможет метод СПИН — это аббревиатура из названий четырёх типов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих (загуглите книгу).
Пообщавшись со вторым менеджером по продажам, который клиентов ищет сам, у меня появилась надежда, что заявки из рекламы все таки будут закрываться на сделку.
Менеджер пояснила, какие и как задаёт вопросы, по какой методике отрабатывает возражения и как закрывает клиентов на сделку. Теперь этот менеджер по продажам будет работать с заявками из моей рекламной кампании.
Вот такое одно управленческое решение, может кардинально сменить вектор эффективности работы маркетинга и продаж.
Если вы маркетолог, то убедитесь в том, что менеджеры, которые работают с вашими заявками, умеют продавать.
Что делать маркетологу, если клиент не предоставил информации о целевой аудитории?
Отказаться от проекта. Это в идеале, потому что если нет нормального описания портрета ЦА (аватара), то во всем остальном скорее всего полный бардак.
В своей работе я не использую никаких сервисов, которые якобы могут собрать вам портрет ЦА, а использую онлайн-анкетирование или глубинное интервью по своему списку 45 вопросов для ЦА.
Определение целевой аудитории повторять не буду, хочу заострить ваше внимание именно на таком понятии, как «ядро целевой аудитории».
Ядро целевой аудитории — самая активная и заинтересованная группа потенциальных потребителей, которая приносит максимум продаж или прибыли, чаще других пользуется продуктом и нуждается в нем сильнее остальных.
Именно собираем портреты именно ядра ЦА.
Берем эту группу аудитории и получаем от них ответы на 45 вопросов из этой статьи https://isivanova.ru/45-voprosov.
При этом рекомендую выгрузить из клиентской базы именно тех, кто больше всего вам принес денег за все время существования и с ними проводить интервью.
Отказаться от проекта. Это в идеале, потому что если нет нормального описания портрета ЦА (аватара), то во всем остальном скорее всего полный бардак.
В своей работе я не использую никаких сервисов, которые якобы могут собрать вам портрет ЦА, а использую онлайн-анкетирование или глубинное интервью по своему списку 45 вопросов для ЦА.
Определение целевой аудитории повторять не буду, хочу заострить ваше внимание именно на таком понятии, как «ядро целевой аудитории».
Ядро целевой аудитории — самая активная и заинтересованная группа потенциальных потребителей, которая приносит максимум продаж или прибыли, чаще других пользуется продуктом и нуждается в нем сильнее остальных.
Именно собираем портреты именно ядра ЦА.
Берем эту группу аудитории и получаем от них ответы на 45 вопросов из этой статьи https://isivanova.ru/45-voprosov.
При этом рекомендую выгрузить из клиентской базы именно тех, кто больше всего вам принес денег за все время существования и с ними проводить интервью.
Почему нет всплеска от рекламы?
Вчера поздно вечером задал мне этот вопрос клиент, которого веду по контекстной рекламе.
⠀
В процессе ответа на вопрос объясняла про «дыры» в бизнесе через которые «утекают» продажи и решила зафиксировать их в посте, чтобы и вы их не допускали в своих проектах.
⠀
Грубо говоря есть «внешний» и «внутренний» маркетинг.
«Внешний» привлекает новых клиентов, «внутренний» возвращает действующих (говорим про регулярные продукты).
⠀
«Внешний» работает примерно по такой воронке: создаётся реклама, которая привлекает из площадок (баннеры, радио, интернет-реклама, соц сети) на которых есть потенциальная аудитория потенциальных клиентов.
⠀
Из привлеченной рекламы потенциальные клиенты попадают на посадочную страницу (сайт, блог, интернет-магазин), где совершают целевое действие.
⠀
В отдел продаж попадает потенциальный клиент, который пока является лидом (неквалифицированной заявкой). Дальше мастерство продажника превращает лид в клиента, либо не превращает.
⠀
После этого начинает работать «внутренний маркетинг». То, как продан продукт, какой он в использовании, как взаимодействуют с клиентом после покупки, посоветует ли клиент ваш продукт знакомым - зависит так же выручка бизнеса в дальнейшем.
Во многих бизнесах регулярные продажи постоянным клиентам составляют до 70% выручки!
⠀
При составлении плана продаж на месяц учитываются возможные продажи существующим клиентам и новым. При этом очень во многих бизнесах пропорция 70/30, где только 30% новые клиенты.
⠀
Многие бизнесы, имея регулярные продажи, почему-то делают ставку на привлечение новых клиентов. А привлечение новых клиентов - это всегда дорого, потому как вы «перекупаете» привычку клиентов покупать в привычном месте и это стоит дорого!
⠀
Продать клиенту, который у вас купил и остался доволен гораздо проще и дешевле, при условии, что он действительно остался доволен сервисом и самим продуктом, чем новому.
⠀
Так вот мой клиент не имеет отдела продаж и «внутреннего» маркетинга, а при этом продаёт регулярные товары.
⠀
Вот вам и «дыры»:
- посадочная страница с низкой способностью переводить аудиторию в Лиды
- отсутствие отдела продаж или наличие менеджеров по продажам, с низкой квалификацией
- отсутствие «внутреннего маркетинга», никак не ведётся работа с постоянными клиентами
⠀
Что будет с водой, которую переливают из одного дырявого ведра в другое несколько раз? Вся вода выльется!
⠀
А ожидание «всплеска» почему-то от рекламы!
⠀
Более того, часто бывает «дырявое ведро» ещё и на стадии привлечения новых клиентов - это плохо настроенная реклама.
Это тоже часто наблюдаю, когда провожу аудиты рекламных кампаний, тогда вообще беда на всех уровнях.
⠀
Но в случае этого клиента, я сделала максимум для рекламных кампаний - цена клика 14 р., CTR 17% (сколько человек из 100 увидевших рекламное объявление по рекламе кликнули, тут из 100 целых 17 человек).
⠀
И считаю «своё ведро» не дырявым, но перелив воду дальше по «дырявым ведрам» бизнес по факту всплеска продаж не почувствовал.
⠀
Кто виноват и что делать?
Вчера поздно вечером задал мне этот вопрос клиент, которого веду по контекстной рекламе.
⠀
В процессе ответа на вопрос объясняла про «дыры» в бизнесе через которые «утекают» продажи и решила зафиксировать их в посте, чтобы и вы их не допускали в своих проектах.
⠀
Грубо говоря есть «внешний» и «внутренний» маркетинг.
«Внешний» привлекает новых клиентов, «внутренний» возвращает действующих (говорим про регулярные продукты).
⠀
«Внешний» работает примерно по такой воронке: создаётся реклама, которая привлекает из площадок (баннеры, радио, интернет-реклама, соц сети) на которых есть потенциальная аудитория потенциальных клиентов.
⠀
Из привлеченной рекламы потенциальные клиенты попадают на посадочную страницу (сайт, блог, интернет-магазин), где совершают целевое действие.
⠀
В отдел продаж попадает потенциальный клиент, который пока является лидом (неквалифицированной заявкой). Дальше мастерство продажника превращает лид в клиента, либо не превращает.
⠀
После этого начинает работать «внутренний маркетинг». То, как продан продукт, какой он в использовании, как взаимодействуют с клиентом после покупки, посоветует ли клиент ваш продукт знакомым - зависит так же выручка бизнеса в дальнейшем.
Во многих бизнесах регулярные продажи постоянным клиентам составляют до 70% выручки!
⠀
При составлении плана продаж на месяц учитываются возможные продажи существующим клиентам и новым. При этом очень во многих бизнесах пропорция 70/30, где только 30% новые клиенты.
⠀
Многие бизнесы, имея регулярные продажи, почему-то делают ставку на привлечение новых клиентов. А привлечение новых клиентов - это всегда дорого, потому как вы «перекупаете» привычку клиентов покупать в привычном месте и это стоит дорого!
⠀
Продать клиенту, который у вас купил и остался доволен гораздо проще и дешевле, при условии, что он действительно остался доволен сервисом и самим продуктом, чем новому.
⠀
Так вот мой клиент не имеет отдела продаж и «внутреннего» маркетинга, а при этом продаёт регулярные товары.
⠀
Вот вам и «дыры»:
- посадочная страница с низкой способностью переводить аудиторию в Лиды
- отсутствие отдела продаж или наличие менеджеров по продажам, с низкой квалификацией
- отсутствие «внутреннего маркетинга», никак не ведётся работа с постоянными клиентами
⠀
Что будет с водой, которую переливают из одного дырявого ведра в другое несколько раз? Вся вода выльется!
⠀
А ожидание «всплеска» почему-то от рекламы!
⠀
Более того, часто бывает «дырявое ведро» ещё и на стадии привлечения новых клиентов - это плохо настроенная реклама.
Это тоже часто наблюдаю, когда провожу аудиты рекламных кампаний, тогда вообще беда на всех уровнях.
⠀
Но в случае этого клиента, я сделала максимум для рекламных кампаний - цена клика 14 р., CTR 17% (сколько человек из 100 увидевших рекламное объявление по рекламе кликнули, тут из 100 целых 17 человек).
⠀
И считаю «своё ведро» не дырявым, но перелив воду дальше по «дырявым ведрам» бизнес по факту всплеска продаж не почувствовал.
⠀
Кто виноват и что делать?
💼 Кейс-консультация: 129 000 рублей в месяц с продажи обуви. #разборбизнеса
Запрос от бизнеса: не понимаем, кто все-таки наша целевая аудитория, в каком направлении двигаться, чтобы пошли продажи.
Тезисно:
1. Определяем точку (.) А - продаж не было, начали 2 месяца назад. Есть аккаунт в Инстаграм на 200 подписчиков и несколько десятков запросов цены в Директ.
2. Определяем точку (.) В - минимум 6 продаж пар обуви в месяц. Цена одной пары обуви от 21600 рублей.
3. Определяем целевую аудиторию: сама владелица яркий представитель ЦА. Берем ее за аватар и составляем описание: демография, стиль жизни, хобби, места обитания, медиаокружение, бренды которые носит/которые ее окружают и т.д.
4. Определяем УТП (уникальное торговое предложение - почему нужно купить у нас):
Сейчас: не сформированные преимущества, нет понимания с чего складывается такая цена, нет понимания бренда и нет доверия к инстаграм аккаунту. Снимаем все возражения и меняем шапку профиля.
Ключевые слова в названии: ОБУВЬ ИЗ НАТУРАЛЬНОЙ КОЖИ ЕКБ
Описание:
Бесплатная доставка в любую точку России
До 5 дней, в 8 раз быстрее чем с официально сайта бренда
Оплата курьеру после примерки
Если размер не подойдет товар можете вернуть
5. Подготавливаем автоматическое приветствие в Директ. Автоматическое приветствие для новых подписчиков должно отвечать на самые популярные вопросы и снимать возражения, пример:
Здравствуйте, спасибо за подписку!
Можете ознакомиться с ответами на популярные вопросы.
- все модели из аккаунта в наличии
- полный размерный ряд 36 - 41
- Доставка бесплатная до 5 дней
- Возможна примерка до оплаты
- Возможен возврат, если не подошел размер
- Возможна примерка в шоу-руме
- Мягкая кожа и т.д.
(+ отправлять ссылку на интернет магазин)
Если остались дополнительные вопросы вопросы всегда рады ответить.
6. Основной контент инстаграм аккаунта.
Расширенные ответы на вопросы из Директа - это ваши темы постов, которые снимают возражения клиентов.
Ответы на самые популярные вопросы также разместить в закрепленные сторис: доставка/оплата/гарантии/размеры/наличие/отзывы
Посмотрите, как составляются карточки товаров у популярных интернет-магазинов обуви и делайте также.
Проанализируйте, как описывают товары бренды, которые носит или на которые подписан аватар (владелица - задайте ей вопрос Почему подписана?).
Выстраивайте картинки обуви из полных образов, а не как картинки обрезанных ног аля «али экспресс»
Приглашайте стилистов и показывайте, как собирать разные образы с обувью.
7. Нужно делать сайт, потому что нет доверия к инстаграм аккаунтам - очень много мошенников. Собрать интернет-магазин можно на Тильде (конструктор сайтов) с этим справится любой маркетолог или смм специалист. Повышайте уровень доверия, для того, чтобы люди покупали онлайн.
8. Проработайте воронку продаж с блогерами в Инстаграм: договоритесь с местными популярными блогерами (до 10К подписчиков) за бартер - вы им фотосессию с обувью/они вам упоминание вашей страницы в сторис.
Нужно 40000 просмотров сторис у 10 блогеров (по 4000 просмотров на одного - просите статистику просмотров).
Предположительно получите 2000 переходов (! не все покупатели подписываются на аккаунт).
Какая-то часть подпишется около 20-30%.
10% от просмотров может заинтересоваться покупкой (отправит запрос в Директ)
100 запросов в Директ на покупку - 2 продажи (при конверсии запросы/продажа 2%)
9. Используйте продвижение по хэштегам.
30 высокочастотных + 30 среднечастотных + 30 низкочатсотных + переменные хэштеги: рестораны, клубы, салоны красоты, выставки и их геотеги.
Каждый пост в Инстаграм используйте переменный набор из 30 хэштегов: 10 выс +10 сред + 10 низ + переменные
Обязательно и во всех сторис и в публикациях ленты ставить геометку модных мест города.
В офлайн точке оформите яркую заметную витрину, открытие делайте с мероприятием и угощениями. Наймите мальчика-промоутера и раздайте розы+карту клиента женщинам, подходящим под ЦА.
Запрос от бизнеса: не понимаем, кто все-таки наша целевая аудитория, в каком направлении двигаться, чтобы пошли продажи.
Тезисно:
1. Определяем точку (.) А - продаж не было, начали 2 месяца назад. Есть аккаунт в Инстаграм на 200 подписчиков и несколько десятков запросов цены в Директ.
2. Определяем точку (.) В - минимум 6 продаж пар обуви в месяц. Цена одной пары обуви от 21600 рублей.
3. Определяем целевую аудиторию: сама владелица яркий представитель ЦА. Берем ее за аватар и составляем описание: демография, стиль жизни, хобби, места обитания, медиаокружение, бренды которые носит/которые ее окружают и т.д.
4. Определяем УТП (уникальное торговое предложение - почему нужно купить у нас):
Сейчас: не сформированные преимущества, нет понимания с чего складывается такая цена, нет понимания бренда и нет доверия к инстаграм аккаунту. Снимаем все возражения и меняем шапку профиля.
Ключевые слова в названии: ОБУВЬ ИЗ НАТУРАЛЬНОЙ КОЖИ ЕКБ
Описание:
Бесплатная доставка в любую точку России
До 5 дней, в 8 раз быстрее чем с официально сайта бренда
Оплата курьеру после примерки
Если размер не подойдет товар можете вернуть
5. Подготавливаем автоматическое приветствие в Директ. Автоматическое приветствие для новых подписчиков должно отвечать на самые популярные вопросы и снимать возражения, пример:
Здравствуйте, спасибо за подписку!
Можете ознакомиться с ответами на популярные вопросы.
- все модели из аккаунта в наличии
- полный размерный ряд 36 - 41
- Доставка бесплатная до 5 дней
- Возможна примерка до оплаты
- Возможен возврат, если не подошел размер
- Возможна примерка в шоу-руме
- Мягкая кожа и т.д.
(+ отправлять ссылку на интернет магазин)
Если остались дополнительные вопросы вопросы всегда рады ответить.
6. Основной контент инстаграм аккаунта.
Расширенные ответы на вопросы из Директа - это ваши темы постов, которые снимают возражения клиентов.
Ответы на самые популярные вопросы также разместить в закрепленные сторис: доставка/оплата/гарантии/размеры/наличие/отзывы
Посмотрите, как составляются карточки товаров у популярных интернет-магазинов обуви и делайте также.
Проанализируйте, как описывают товары бренды, которые носит или на которые подписан аватар (владелица - задайте ей вопрос Почему подписана?).
Выстраивайте картинки обуви из полных образов, а не как картинки обрезанных ног аля «али экспресс»
Приглашайте стилистов и показывайте, как собирать разные образы с обувью.
7. Нужно делать сайт, потому что нет доверия к инстаграм аккаунтам - очень много мошенников. Собрать интернет-магазин можно на Тильде (конструктор сайтов) с этим справится любой маркетолог или смм специалист. Повышайте уровень доверия, для того, чтобы люди покупали онлайн.
8. Проработайте воронку продаж с блогерами в Инстаграм: договоритесь с местными популярными блогерами (до 10К подписчиков) за бартер - вы им фотосессию с обувью/они вам упоминание вашей страницы в сторис.
Нужно 40000 просмотров сторис у 10 блогеров (по 4000 просмотров на одного - просите статистику просмотров).
Предположительно получите 2000 переходов (! не все покупатели подписываются на аккаунт).
Какая-то часть подпишется около 20-30%.
10% от просмотров может заинтересоваться покупкой (отправит запрос в Директ)
100 запросов в Директ на покупку - 2 продажи (при конверсии запросы/продажа 2%)
9. Используйте продвижение по хэштегам.
30 высокочастотных + 30 среднечастотных + 30 низкочатсотных + переменные хэштеги: рестораны, клубы, салоны красоты, выставки и их геотеги.
Каждый пост в Инстаграм используйте переменный набор из 30 хэштегов: 10 выс +10 сред + 10 низ + переменные
Обязательно и во всех сторис и в публикациях ленты ставить геометку модных мест города.
В офлайн точке оформите яркую заметную витрину, открытие делайте с мероприятием и угощениями. Наймите мальчика-промоутера и раздайте розы+карту клиента женщинам, подходящим под ЦА.
Самая большая ошибка опции "сторис в Телеграм".
Начну с того, что эта функция находится в тестировании и пока сторис могут постить только аккаунты с Premium подпиской.
Собственно говоря - это 191 р. в месяц, если сразу платишь за год, но там не только сторис, но и пакет всяких плюшек от Телеграм получаешь. Самая большая плюшка для меня - авто перевод голосовых в текстовые сообщения.
В чем отличия сторис Телеграм от Инстаграм:
1. Возможность выбрать время, на которое сторис будет показываться (от шести до 48 часов);
2. Не нашла стикеров типа (ссылка, тест, опрос, ползунок и прочий набор, который есть в Инстаграм);
3. Зато есть встроенный редактор качества;
4. Можно сразу выбрать функцию "оставить в моем профиле";
5. Можно разрешить или запретить скрин истории.
6. Есть 4 вида вариантов "кто видит историю": все, мои контакты, близкие друзья, выбранные контакты.
Но самое большое упущение, по моему мнению, нет пятого вида варианта "кто видит историю": подписчики моего канала.
Ведь по сути, строис кто хочет смотреть? Кто подписывался на контент добровольно.
А тут я записала контакт в телеграм "сантехник Вася" он мне нужен, как человек, который починит кран, а не как эксперт за сторисами, которого я хочу следить.
Вот серьезно, зачем мне сторис моих контактов? Сохранить контакт не значит "мне интересен человек, и я хочу следить за его контактом".
Очень надеюсь, что в скором времени Телеграм добавить вариант "подписчики канала" в функцию "кто видит историю".
Кто согласен с тем, что очень не хватает такой функции, поставьте пожалуйста плюсики.
Начну с того, что эта функция находится в тестировании и пока сторис могут постить только аккаунты с Premium подпиской.
Собственно говоря - это 191 р. в месяц, если сразу платишь за год, но там не только сторис, но и пакет всяких плюшек от Телеграм получаешь. Самая большая плюшка для меня - авто перевод голосовых в текстовые сообщения.
В чем отличия сторис Телеграм от Инстаграм:
1. Возможность выбрать время, на которое сторис будет показываться (от шести до 48 часов);
2. Не нашла стикеров типа (ссылка, тест, опрос, ползунок и прочий набор, который есть в Инстаграм);
3. Зато есть встроенный редактор качества;
4. Можно сразу выбрать функцию "оставить в моем профиле";
5. Можно разрешить или запретить скрин истории.
6. Есть 4 вида вариантов "кто видит историю": все, мои контакты, близкие друзья, выбранные контакты.
Но самое большое упущение, по моему мнению, нет пятого вида варианта "кто видит историю": подписчики моего канала.
Ведь по сути, строис кто хочет смотреть? Кто подписывался на контент добровольно.
А тут я записала контакт в телеграм "сантехник Вася" он мне нужен, как человек, который починит кран, а не как эксперт за сторисами, которого я хочу следить.
Вот серьезно, зачем мне сторис моих контактов? Сохранить контакт не значит "мне интересен человек, и я хочу следить за его контактом".
Очень надеюсь, что в скором времени Телеграм добавить вариант "подписчики канала" в функцию "кто видит историю".
Кто согласен с тем, что очень не хватает такой функции, поставьте пожалуйста плюсики.
Сначала я хотела написать короткий пост с таким содержанием:
⠀
Совет для бизнеса: «Поощряйте то, что приносит прибыль». Этот совет я в своё время услышала от своего шефа, но поняла его суть лишь со временем.
⠀
Но я не очень умею писать короткие посты. Поэтому ниже будет продолжение.
⠀
Совет выше я дала в конце проведённой мной консультации. Вернее это даже был ответ на вопрос, когда у меня спросили, что сделала бы я на их месте.
⠀
Какими мыслями ещё хочу поделиться с вами:
⠀
⁃ считайте LTV (вся прибыль от клиента, пока вы с ним работаете) чтобы понимать реальную выгоду от привлеченного клиента
⁃ если у вас регулярная услуга, делайте ставку на лояльность к постоянным клиентам — это ваша основная точка роста
⁃ старайтесь придумать канал привлечения без затрат, к примеру — раздайте сертификаты для друзей вашим самым преданным постоянным клиентам, каждый из них может привести по 5 друзей
⁃ ведите базу клиентов в современной CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами) по каждому клиенту у вас должна быть история в деталях (с какого источника пришёл, о чем говорил, сколько раз созванивались, что купил, что докупил и т.д.)
⠀
Эти советы много где повторяют по несколько раз, но бизнесы продолжают совершать ошибки.
⠀
Ваш самый ценный ресурс, это клиент, который воспользовался вашей услугой и остался доволен. Скажем вы потратили на его привлечение 3000 рублей, а он принёс вам 50000 сразу, и к примеру, ещё 2 раза по 20000.
⠀
Он оставил вам отзыв, который принёс вам ещё несколько клиентов по 50000.
⠀
Порекомендовал вас двоим своим друзьям, один из них купил ещё на 20000.
⠀
Вычислить это прозрачно бывает сложно, но максимальная лояльность и сервис к вашим действующим клиентам может сделать гораздо больше выручки вам, чем постоянная гонка за новыми клиентами.
⠀
Совет для бизнеса: «Поощряйте то, что приносит прибыль». Этот совет я в своё время услышала от своего шефа, но поняла его суть лишь со временем.
⠀
Но я не очень умею писать короткие посты. Поэтому ниже будет продолжение.
⠀
Совет выше я дала в конце проведённой мной консультации. Вернее это даже был ответ на вопрос, когда у меня спросили, что сделала бы я на их месте.
⠀
Какими мыслями ещё хочу поделиться с вами:
⠀
⁃ считайте LTV (вся прибыль от клиента, пока вы с ним работаете) чтобы понимать реальную выгоду от привлеченного клиента
⁃ если у вас регулярная услуга, делайте ставку на лояльность к постоянным клиентам — это ваша основная точка роста
⁃ старайтесь придумать канал привлечения без затрат, к примеру — раздайте сертификаты для друзей вашим самым преданным постоянным клиентам, каждый из них может привести по 5 друзей
⁃ ведите базу клиентов в современной CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами) по каждому клиенту у вас должна быть история в деталях (с какого источника пришёл, о чем говорил, сколько раз созванивались, что купил, что докупил и т.д.)
⠀
Эти советы много где повторяют по несколько раз, но бизнесы продолжают совершать ошибки.
⠀
Ваш самый ценный ресурс, это клиент, который воспользовался вашей услугой и остался доволен. Скажем вы потратили на его привлечение 3000 рублей, а он принёс вам 50000 сразу, и к примеру, ещё 2 раза по 20000.
⠀
Он оставил вам отзыв, который принёс вам ещё несколько клиентов по 50000.
⠀
Порекомендовал вас двоим своим друзьям, один из них купил ещё на 20000.
⠀
Вычислить это прозрачно бывает сложно, но максимальная лояльность и сервис к вашим действующим клиентам может сделать гораздо больше выручки вам, чем постоянная гонка за новыми клиентами.
90% менеджеров по продажам не умеют продавать
По статистике работы со своими клиентами
Знаете почему у многих бизнесов маркетинг не работает? Потому, что заявки сливает менеджер по продажам, ссылаясь на нецелевые заявки. Он не делает это специально, он просто не умеет продавать.
Заявки, которые менеджеры по продажам считают целевыми, это те, по которым клиент спрашивает «куда нести деньги?». Такая заявка — это горячий клиент. Горячим клиентам не нужно продавать их нужно корректно обработать. Этим занимается администратор, просто менеджер или сотрудник колл центра.
А менеджер по продажам должен перевести потенциального клиента в фазу «куда нести деньги?», как минимум в 3 этапа:
1. Заявка с сайта/соц сети квалифицируется (переводится) в потенциального клиента;
2. Потенциальный клиент в горячего клиента;
3. Горячий клиент в сделку.
Если 2 и 3 этап с натяжкой может закрыть менеджер по обработке входящих, то 1 этап — это только менеджер по продажам.
При этом «нецелевой лид» для менеджера по продажам это его промах, если мы не говорим про заявки, где в фитнес клуб звонят заказать телевизор ))
Первое, что нужно сделать бизнесу, для любого менеджера по продажам — перестать давать ему входящие заявки.
Пусть несколько месяцев подряд сделает план на исходящих и тогда можно переводить на входящие.
Когда я в 2007 г. работала менеджером по исходящим (холодным звонкам) мне приходилось секретарю покупать шоколад, чтобы хоть раз в неделю входящую заявку получить. Естественно, 2 из 3 входящих заявки я переводила в сделку.
Если вы сразу менеджера по продажам посадите на входящие заявки, то вскоре получите жалобу на «нецелевые заявки».
А если переведете менеджера по продажам с исходящих на входящие со временем, то скорее всего получите конверсию из первого этапа в третий от 70%.
И наконец-то маркетинг заработает!
#продажи
По статистике работы со своими клиентами
Знаете почему у многих бизнесов маркетинг не работает? Потому, что заявки сливает менеджер по продажам, ссылаясь на нецелевые заявки. Он не делает это специально, он просто не умеет продавать.
Заявки, которые менеджеры по продажам считают целевыми, это те, по которым клиент спрашивает «куда нести деньги?». Такая заявка — это горячий клиент. Горячим клиентам не нужно продавать их нужно корректно обработать. Этим занимается администратор, просто менеджер или сотрудник колл центра.
А менеджер по продажам должен перевести потенциального клиента в фазу «куда нести деньги?», как минимум в 3 этапа:
1. Заявка с сайта/соц сети квалифицируется (переводится) в потенциального клиента;
2. Потенциальный клиент в горячего клиента;
3. Горячий клиент в сделку.
Если 2 и 3 этап с натяжкой может закрыть менеджер по обработке входящих, то 1 этап — это только менеджер по продажам.
При этом «нецелевой лид» для менеджера по продажам это его промах, если мы не говорим про заявки, где в фитнес клуб звонят заказать телевизор ))
Первое, что нужно сделать бизнесу, для любого менеджера по продажам — перестать давать ему входящие заявки.
Пусть несколько месяцев подряд сделает план на исходящих и тогда можно переводить на входящие.
Когда я в 2007 г. работала менеджером по исходящим (холодным звонкам) мне приходилось секретарю покупать шоколад, чтобы хоть раз в неделю входящую заявку получить. Естественно, 2 из 3 входящих заявки я переводила в сделку.
Если вы сразу менеджера по продажам посадите на входящие заявки, то вскоре получите жалобу на «нецелевые заявки».
А если переведете менеджера по продажам с исходящих на входящие со временем, то скорее всего получите конверсию из первого этапа в третий от 70%.
И наконец-то маркетинг заработает!
#продажи
Небольшой рассказ про то, как предприниматели курортов теряют деньги
У меня есть личный чек-лист, который помогает делать маркетинг для клиентов действительно результативным.
Проверьте по этим пунктам свои проекты и вы поймёте, чего в маркетинге вам не хватает:
1. Настроена CRM система.
Вы знаете с точностью до телефонного номера всю историю пути клиента (по какой рекламной кампании пришёл, где сконвертировался в заявку, сколько встреч/звонков было до оплаты, общая сумма покупок за весь жизненный цикл клиента).
2. Настроена система аналитики основной посадочной площадки. Если это Инстаграм, то подключён сервис livedune; если это сайт, то подключены Яндекс Метрика и Гугл Аналитика.
3. Есть отзывы.
Как минимум текстовые, лучше всего видео-отзывы с указанием аккаунта пользователя, чтобы убедиться, что это не фейк. Отзывы легко найти на сайте, в аккаунте социальной сети по запросу в поисковой системе.
4. Настроена обратная связь.
Вы связывайтесь с вашими клиентами и узнаёте их мнение о продукте. У вас есть понимание плюсов и минусов вашего продукта «глазами клиента».
5. Есть повторные продажи.
У вас регулярный продукт и вы настроили способ сбыта существующим клиентам. Либо вы сделали дополнительный продукт, который дополняет или «усиливает» основной.
6. Ваш продукт качественнее конкурентного.
Это действительно так, либо вы «усиливаете» продукт дополнительным сервисом.
7. Есть видео-обзоры.
Фото и текстовое описание товаров/услуг есть у всех, а есть ли у вас видео-обзоры ваших товаров, если основной сбыт рассчитан на интернет-продажи? Если есть и вы ещё не выкладываете обзоры на видео-хостинги, то пора это исправить
8. Вы ведёте соц сети, которые востребованы у ЦА.
К примеру, 80% вашей ЦА женщины 30+ из мегаполиса, значит ведите Инстаграм продукта. Наберите первые несколько тысяч подписчиков - это социальное доказательство востребованности продукта, если ваш бренд не раскручен на рынке.
9. Вы умеете продавать через переписку.
Продажи по телефону умирают. Сейчас настолько много «телефонного спама», что многие клиенты перестают вообще общаться с брендами по телефону. Сейчас продажи быстрее можно закрыть через переписку в Инстаграм или в Вотс ап.
10. У вас есть тайминг на скорость обработки заявок. Чем медленнее вы отвечаете на заявки или запрос клиента, тем меньше у вас будет продаж.
11. Есть понимание основных параметров проекта: вы знаете конверсию и стоимость заявки (в разрезе каждого рекламного канала), конверсию и стоимость клиента, размер валовой выручки в разрезе месяца/года и необходимый рекламный бюджет.
С какими пунктами чаще всего проблемы?
Проверьте по этим пунктам свои проекты и вы поймёте, чего в маркетинге вам не хватает:
1. Настроена CRM система.
Вы знаете с точностью до телефонного номера всю историю пути клиента (по какой рекламной кампании пришёл, где сконвертировался в заявку, сколько встреч/звонков было до оплаты, общая сумма покупок за весь жизненный цикл клиента).
2. Настроена система аналитики основной посадочной площадки. Если это Инстаграм, то подключён сервис livedune; если это сайт, то подключены Яндекс Метрика и Гугл Аналитика.
3. Есть отзывы.
Как минимум текстовые, лучше всего видео-отзывы с указанием аккаунта пользователя, чтобы убедиться, что это не фейк. Отзывы легко найти на сайте, в аккаунте социальной сети по запросу в поисковой системе.
4. Настроена обратная связь.
Вы связывайтесь с вашими клиентами и узнаёте их мнение о продукте. У вас есть понимание плюсов и минусов вашего продукта «глазами клиента».
5. Есть повторные продажи.
У вас регулярный продукт и вы настроили способ сбыта существующим клиентам. Либо вы сделали дополнительный продукт, который дополняет или «усиливает» основной.
6. Ваш продукт качественнее конкурентного.
Это действительно так, либо вы «усиливаете» продукт дополнительным сервисом.
7. Есть видео-обзоры.
Фото и текстовое описание товаров/услуг есть у всех, а есть ли у вас видео-обзоры ваших товаров, если основной сбыт рассчитан на интернет-продажи? Если есть и вы ещё не выкладываете обзоры на видео-хостинги, то пора это исправить
8. Вы ведёте соц сети, которые востребованы у ЦА.
К примеру, 80% вашей ЦА женщины 30+ из мегаполиса, значит ведите Инстаграм продукта. Наберите первые несколько тысяч подписчиков - это социальное доказательство востребованности продукта, если ваш бренд не раскручен на рынке.
9. Вы умеете продавать через переписку.
Продажи по телефону умирают. Сейчас настолько много «телефонного спама», что многие клиенты перестают вообще общаться с брендами по телефону. Сейчас продажи быстрее можно закрыть через переписку в Инстаграм или в Вотс ап.
10. У вас есть тайминг на скорость обработки заявок. Чем медленнее вы отвечаете на заявки или запрос клиента, тем меньше у вас будет продаж.
11. Есть понимание основных параметров проекта: вы знаете конверсию и стоимость заявки (в разрезе каждого рекламного канала), конверсию и стоимость клиента, размер валовой выручки в разрезе месяца/года и необходимый рекламный бюджет.
С какими пунктами чаще всего проблемы?