Итак, мы пошли кормить уток. Крошим им хлеб и вдруг замечаем, что к отдельным крошкам, отпихивая уток, подлетают наглые вороны. Это глупо, но вороны начинают нас раздражать. Мы кидаем хлеб в сторону от них, стремясь, чтобы он достался уткам.
Избавиться от раздражения достаточно просто. В следующий раз скажите себе: "я иду кормить уток и ворон".
Техника применяется где угодно и обладает поистине убойной силой.
Чтобы изменить результаты бизнес-процесса можно вообще ничего не делать. Просто переназовите его – и получите другое поведение покупателей или сотрудников.
В Стэнфорде участникам дали решить «Дилемму заключенного». Но для одной половины название звучало как «Игра в Уолл-стрит», для другой – как «Игра в коммуну». Все прочие условия одинаковы. В первом случае сотрудничали и вышли на свободу около 30%, во втором – около 70% участников.
Аналогичные исследования проводились и в школах – один класс назвали «Аккуратным», другой просто приучали быть аккуратными, просили поднимать с пола мусор, не пачкать парты и поддерживать чистоту в кабинете. Третья группа была контрольной. Позже замерили количество мусора в кабинетах и сравнили его с количеством до начала эксперимента. Результаты получились однозначными. Самой аккуратной оказалась первая группа, названная «аккуратной».
Даже без экспериментов – когда мы в детстве надевали костюм и воображали себя героем из книжки, то и вели себя соответственно этому герою. Поэтому – в кабинете с названием «лаборатория генерации идей» будут рождаться идеи. А в «переговорной №2» - идти переговоры.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Избавиться от раздражения достаточно просто. В следующий раз скажите себе: "я иду кормить уток и ворон".
Техника применяется где угодно и обладает поистине убойной силой.
Чтобы изменить результаты бизнес-процесса можно вообще ничего не делать. Просто переназовите его – и получите другое поведение покупателей или сотрудников.
В Стэнфорде участникам дали решить «Дилемму заключенного». Но для одной половины название звучало как «Игра в Уолл-стрит», для другой – как «Игра в коммуну». Все прочие условия одинаковы. В первом случае сотрудничали и вышли на свободу около 30%, во втором – около 70% участников.
Аналогичные исследования проводились и в школах – один класс назвали «Аккуратным», другой просто приучали быть аккуратными, просили поднимать с пола мусор, не пачкать парты и поддерживать чистоту в кабинете. Третья группа была контрольной. Позже замерили количество мусора в кабинетах и сравнили его с количеством до начала эксперимента. Результаты получились однозначными. Самой аккуратной оказалась первая группа, названная «аккуратной».
Даже без экспериментов – когда мы в детстве надевали костюм и воображали себя героем из книжки, то и вели себя соответственно этому герою. Поэтому – в кабинете с названием «лаборатория генерации идей» будут рождаться идеи. А в «переговорной №2» - идти переговоры.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Однажды Дэн Ариэли поставил посреди оживленного перекрестка палатку, где продавались шоколадные конфеты по крайне низкой цене - Hershey Kisses за один цент или Lindt Truffle за 15 центов. Цена составляла примерно половину от реальной стоимости конфет.
73% выбрали трюфели. Что логично – более престижные конфеты, большая экономия.
Но. Сделан следующий шаг. Цену на обе шоколадки понизили на 1 цент. С точки зрения экономики ничего не изменилось. Только вот Hershey cтали бесплатными.
Трюфели по 14 центов оставались крайне выгодным предложением. Больше отвечали вкусовым потребностям клиентов. Но теперь 69% покупателей выбрали Hershey.
Люди любят бесплатное больше, чем выгодное. Слово «бесплатное» отключает мысли о негативных характеристиках товара.
Только если мы решили дать что-то даром - следим, чтобы покупатель не нес вообще никаких затрат. Amazon в свое время проводил акцию - при покупке двух книг доставка бесплатно. Продажи резко возросли во всех странах.
Кроме Франции.
С трудом отказавшись от гипотезы "эти жадные лягушатники" компания изучила ситуацию подробнее. И выяснила, что в силу специфики почтовой службы французам все равно приходилось платить за доставку. Около десяти центов. Деньги несущественные и близкие к нулю. Но весь эффект от бесплатного был сведен на нет.
Когда Amazon забрали и эти расходы на себя - продажи во Франции выросли аналогично другим странам.
Постарайтесь дать вашим покупателям хоть чуточку бесплатного.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
73% выбрали трюфели. Что логично – более престижные конфеты, большая экономия.
Но. Сделан следующий шаг. Цену на обе шоколадки понизили на 1 цент. С точки зрения экономики ничего не изменилось. Только вот Hershey cтали бесплатными.
Трюфели по 14 центов оставались крайне выгодным предложением. Больше отвечали вкусовым потребностям клиентов. Но теперь 69% покупателей выбрали Hershey.
Люди любят бесплатное больше, чем выгодное. Слово «бесплатное» отключает мысли о негативных характеристиках товара.
Только если мы решили дать что-то даром - следим, чтобы покупатель не нес вообще никаких затрат. Amazon в свое время проводил акцию - при покупке двух книг доставка бесплатно. Продажи резко возросли во всех странах.
Кроме Франции.
С трудом отказавшись от гипотезы "эти жадные лягушатники" компания изучила ситуацию подробнее. И выяснила, что в силу специфики почтовой службы французам все равно приходилось платить за доставку. Около десяти центов. Деньги несущественные и близкие к нулю. Но весь эффект от бесплатного был сведен на нет.
Когда Amazon забрали и эти расходы на себя - продажи во Франции выросли аналогично другим странам.
Постарайтесь дать вашим покупателям хоть чуточку бесплатного.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начну издалека. Вы играете во дворе в футбол. Но решили бить по воротам только когда на 100% уверены, что забьете гол. Такая стратегия позволит нанести где-то 3 точных удара за игру. Ваш товарищ бьет по воротам, даже если шансы 50/50%. Поэтому ударил раз двадцать. Промазал половину. Но забил 10.
Удача - это количество успеха, которого мы добиваемся в жизни. Количество неудач не принимается в расчет. Поэтому, чем больше попыток мы делаем, тем выше шансы достичь успеха.
Удачливые люди и компании чаще пробуют себя в различных вещах. И умеют быстро отказываться от бесперспективных вариантов. В итоге они добиваются больших успехов.
Никто не скажет точно, что в голове у покупателя. Это невозможно прочесть в интернете. Успешная маркетинговая стратегия - непрерывные пилотные проекты в реальных условиях.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Удача - это количество успеха, которого мы добиваемся в жизни. Количество неудач не принимается в расчет. Поэтому, чем больше попыток мы делаем, тем выше шансы достичь успеха.
Удачливые люди и компании чаще пробуют себя в различных вещах. И умеют быстро отказываться от бесперспективных вариантов. В итоге они добиваются больших успехов.
Никто не скажет точно, что в голове у покупателя. Это невозможно прочесть в интернете. Успешная маркетинговая стратегия - непрерывные пилотные проекты в реальных условиях.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На этой неделе самый важный праздник - праздник девушек, в которых мы влюбляемся. А, собственно говоря, зачем? Любили мы все, но мало кто задумывался, почему возникает это чувство.
Физиология влюбленности – буря гормонов внутри нас. А нужна она, предельно упрощенно, чтобы мы захотели, наконец-то, создать семью и завести детей. Нет влюбленности – нет и особого смысла оставаться рядом с человеком дольше, чем на одну ночь. Продолжаем искать кого получше. А это бесконечный процесс.
Кроме того, чтобы понравиться избраннице, мы тратим деньги, силы и время для демонстрации себя с лучшей стороны. Без влюбленности расходы на конфетно-букетный период покажутся глупой тратой. А шторм гормонов и нейромедиаторов запускает модель поведения, кардинально отличающуюся от обычного отношения к другим людям.
Бурю гормонов наш продукт у покупателя вряд ли вызовет. Но, в целом, воздействие рекламы, настроение и обаятельный продавец способны привести к эмоциональной покупке.
А вот потом, как и в случае с влюбленностью, начинается период остывания чувств. Гормональный фон успокаивается. И в отношениях после свадьбы, и после покупки требуется прикладывать силы для поддержания отношений.
Практически все компании заявляют: «Конечно, мы заботимся о наших клиентах. Поддерживаем отношения». Присмотревшись, обнаруживаешь, что поддержка заключается в неохотном согласии обменять товар, если это предусмотрено законом. Плюс бомбардировка клиента рассылкой «у нас сегодня акция».
Хреновая какая-то поддержка. Примерно как звонить бывшей только чтобы попросить у нее денег и полагать что мы сохранили прекрасные отношения.
Если бизнес построен на импульсивных покупках - инвестируйте в предоставление покупателям дополнительной ценности в момент, когда эмоции идут на спад.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Физиология влюбленности – буря гормонов внутри нас. А нужна она, предельно упрощенно, чтобы мы захотели, наконец-то, создать семью и завести детей. Нет влюбленности – нет и особого смысла оставаться рядом с человеком дольше, чем на одну ночь. Продолжаем искать кого получше. А это бесконечный процесс.
Кроме того, чтобы понравиться избраннице, мы тратим деньги, силы и время для демонстрации себя с лучшей стороны. Без влюбленности расходы на конфетно-букетный период покажутся глупой тратой. А шторм гормонов и нейромедиаторов запускает модель поведения, кардинально отличающуюся от обычного отношения к другим людям.
Бурю гормонов наш продукт у покупателя вряд ли вызовет. Но, в целом, воздействие рекламы, настроение и обаятельный продавец способны привести к эмоциональной покупке.
А вот потом, как и в случае с влюбленностью, начинается период остывания чувств. Гормональный фон успокаивается. И в отношениях после свадьбы, и после покупки требуется прикладывать силы для поддержания отношений.
Практически все компании заявляют: «Конечно, мы заботимся о наших клиентах. Поддерживаем отношения». Присмотревшись, обнаруживаешь, что поддержка заключается в неохотном согласии обменять товар, если это предусмотрено законом. Плюс бомбардировка клиента рассылкой «у нас сегодня акция».
Хреновая какая-то поддержка. Примерно как звонить бывшей только чтобы попросить у нее денег и полагать что мы сохранили прекрасные отношения.
Если бизнес построен на импульсивных покупках - инвестируйте в предоставление покупателям дополнительной ценности в момент, когда эмоции идут на спад.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Фразу: "клиент всегда прав", по одной из версий, произнес Маршалл Филд, владелец сети хозяйственных магазинов Америки прошлого века. Вообще, его магазины были добры к покупателям - даже по нынешним временам. Продавцам запрещалось навязывать товар, а клиенты могли вернуть покупки без объяснения причин.
Хотя, между нами, клиент скорее всегда неправ. Собственно говоря, он и пришел к специалистам, потому что чего-то не знает. В инновациях же еще Стив Джобс заметил: "покупатели вообще не знают, чего хотят, пока мы это им не покажем".
Вдобавок, у клиента может быть плохое настроение. И накричав на продавца, он поднимет свой статус. А так как миллионерам незачем подчеркивать крутизну, возмущение чаще слышишь от мелких клиентов.
Фраза "клиент всегда прав" замечательна тем, что дает однозначное руководство к действию. Это черно-белая цель, которой просто руководствоваться сотрудникам.
Например, все сталкиваются с разъяренными клиентами. Им хамят в ответ, направляют из одного кабинета в другой, в лучшем случае - обещают разобраться. Мне нравится подход, когда покупателю незамедлительно сообщают, что вызвавший его гнев сотрудник уволен. Пар выпущен. Клиент чувствует себя отомщенным. Хотя в реальности, сотрудника могут даже похвалить.
Ну а Маршалл Филд известен еще одной фразой: "И дай леди то, что она хочет". И именно этой фразой я призываю руководствоваться как минимум сегодня – 8 марта. А по возможности – всегда.
Искренне поздравляю всех восхитительных сеньорит – читательниц блога ПМ)🌷
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хотя, между нами, клиент скорее всегда неправ. Собственно говоря, он и пришел к специалистам, потому что чего-то не знает. В инновациях же еще Стив Джобс заметил: "покупатели вообще не знают, чего хотят, пока мы это им не покажем".
Вдобавок, у клиента может быть плохое настроение. И накричав на продавца, он поднимет свой статус. А так как миллионерам незачем подчеркивать крутизну, возмущение чаще слышишь от мелких клиентов.
Фраза "клиент всегда прав" замечательна тем, что дает однозначное руководство к действию. Это черно-белая цель, которой просто руководствоваться сотрудникам.
Например, все сталкиваются с разъяренными клиентами. Им хамят в ответ, направляют из одного кабинета в другой, в лучшем случае - обещают разобраться. Мне нравится подход, когда покупателю незамедлительно сообщают, что вызвавший его гнев сотрудник уволен. Пар выпущен. Клиент чувствует себя отомщенным. Хотя в реальности, сотрудника могут даже похвалить.
Ну а Маршалл Филд известен еще одной фразой: "И дай леди то, что она хочет". И именно этой фразой я призываю руководствоваться как минимум сегодня – 8 марта. А по возможности – всегда.
Искренне поздравляю всех восхитительных сеньорит – читательниц блога ПМ)🌷
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Однажды сеть магазинов Williams-Sonoma начала предлагать хлебопечки, намного превосходящие уже имеющиеся в продаже. Результат - в два раза увеличились продажи хлебопечек, ранее считавшихся лучшими.
Этот прием работает практически во всех индустриях. Покупатели, как правило, ищут компромиссное решение, где-то на линии между самым лучшим и самым худшим. Поэтому появление высококлассного продукта увеличивает привлекательность следующей по цене модели.
Неочевидный вывод. Самый дорогой продукт в линейке часто продается плохо. В результате компания исключает его из ассортимента. Удаление премиального продукта без замены другим, столь же высококлассным и дорогим, вызывает отрицательный эффект домино. То есть ударяет по следующему по качеству предложению и снижает объем уже его продаж.
Основная психологическая ошибка в области ценообразования - уверенность компаний, что цена и удовлетворенность покупателей связаны между собой.
Хотя, как справедливо отмечает Сет Годин - в редких случаях мы встретим отзыв в стиле: "5 звезд. Продукт так себе, не то, что я представлял и хотел, но зато по-настоящему дешев. Отличная работа!". Аналогично, маловероятно увидеть отзыв: "Потрясающе. Волшебная шутка, превосходит все мои ожидания. Но ставлю 3 звезды, так как она очень дорогая".
Грубо говоря - те, для кого Роллс Ройс слишком дорог - его не купят. А для тех, кто способен его приобрести - цена уже не имеет такого значения. Удовлетворенность - это не о цене. Удовлетворенность - когда компания дает ценные, с точки зрения потребителя, обещания и держит свое слово.
Лучше назначить цену так, чтобы иметь возможность выполнить данные обещания. Радость от низкой цены улетучится быстро. А вот боль от обманутых ожиданий продолжается долгое время.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Этот прием работает практически во всех индустриях. Покупатели, как правило, ищут компромиссное решение, где-то на линии между самым лучшим и самым худшим. Поэтому появление высококлассного продукта увеличивает привлекательность следующей по цене модели.
Неочевидный вывод. Самый дорогой продукт в линейке часто продается плохо. В результате компания исключает его из ассортимента. Удаление премиального продукта без замены другим, столь же высококлассным и дорогим, вызывает отрицательный эффект домино. То есть ударяет по следующему по качеству предложению и снижает объем уже его продаж.
Основная психологическая ошибка в области ценообразования - уверенность компаний, что цена и удовлетворенность покупателей связаны между собой.
Хотя, как справедливо отмечает Сет Годин - в редких случаях мы встретим отзыв в стиле: "5 звезд. Продукт так себе, не то, что я представлял и хотел, но зато по-настоящему дешев. Отличная работа!". Аналогично, маловероятно увидеть отзыв: "Потрясающе. Волшебная шутка, превосходит все мои ожидания. Но ставлю 3 звезды, так как она очень дорогая".
Грубо говоря - те, для кого Роллс Ройс слишком дорог - его не купят. А для тех, кто способен его приобрести - цена уже не имеет такого значения. Удовлетворенность - это не о цене. Удовлетворенность - когда компания дает ценные, с точки зрения потребителя, обещания и держит свое слово.
Лучше назначить цену так, чтобы иметь возможность выполнить данные обещания. Радость от низкой цены улетучится быстро. А вот боль от обманутых ожиданий продолжается долгое время.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Сегодня, в международный день астрологии, я, Николай Молчанов, чудесным образом развил паранормальное видение.
Поэтому с точностью в 90% сообщу, любимый подписчик, твои личностные характеристики.
Итак. У тебя много скрытых возможностей, которые ты так и не использовал себе во благо. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле ты склонен волноваться и чувствовать нерешительность. Временами тебя охватывают серьёзные сомнения, принял ли ты правильное решение или сделал ли правильный поступок. Ты предпочитаешь некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у тебя недовольство. Ты понял, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро.
Всем участникам эксперимента Бертрама Форера по итогам психологического тестирования дали этот расплывчатый текст. И респонденты оценили соответствие описания их личным чертам в 4,26 по 5-ти бальной шкале.
Это эффект Барнума. Мы считаем, что описания созданы специально для нас, в то время как они настолько обобщены, что подходят практически всем. Благодаря этому эффекту процветают астрологи, хироманты и предсказатели будущего.
Тренд 21 века, приоритеты поколений Y,Z - индивидуальные решения. Но если вы хотите показать, что поняли внутренний мир покупателей, цените их индивидуальность - не спешите кастомизировать продукт. Большинству клиентов нравится одно и то же. Нужен имидж кастомизации, типовое решение с иллюзией персонального подхода.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Поэтому с точностью в 90% сообщу, любимый подписчик, твои личностные характеристики.
Итак. У тебя много скрытых возможностей, которые ты так и не использовал себе во благо. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле ты склонен волноваться и чувствовать нерешительность. Временами тебя охватывают серьёзные сомнения, принял ли ты правильное решение или сделал ли правильный поступок. Ты предпочитаешь некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у тебя недовольство. Ты понял, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро.
Всем участникам эксперимента Бертрама Форера по итогам психологического тестирования дали этот расплывчатый текст. И респонденты оценили соответствие описания их личным чертам в 4,26 по 5-ти бальной шкале.
Это эффект Барнума. Мы считаем, что описания созданы специально для нас, в то время как они настолько обобщены, что подходят практически всем. Благодаря этому эффекту процветают астрологи, хироманты и предсказатели будущего.
Тренд 21 века, приоритеты поколений Y,Z - индивидуальные решения. Но если вы хотите показать, что поняли внутренний мир покупателей, цените их индивидуальность - не спешите кастомизировать продукт. Большинству клиентов нравится одно и то же. Нужен имидж кастомизации, типовое решение с иллюзией персонального подхода.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Если у нас есть бренд - значит, есть и влюбленные в него покупатели. А лояльность - не только повторные покупки. Это еще и незапланированные подгоны со стороны Вселенной.
Один из моих любимых фильмов - "Бойцовский клуб". Помимо того, что картина замечательна сама по себе - она еще и содержит самый жесткий продакт плейсмент, о котором я когда-либо слышал.
А точнее - в фильме постоянно мелькают стаканчики кофе Starbucks. Даже не так - в каждой сцене "Бойцовского клуба" присутствует стаканчик Starbucks.
Когда я полез исследовать тему, то в интервью Дэвида Финчера обнаружил прекрасное. По словам режиссера, после переезда в Лос-Анджелес он сбился с ног, разыскивая хороший кофе. Его не было нигде - пока не появился Старбакс. Так что перед съемкой фильма Финчер отправил в компанию сценарий и предложил идею с вездесущими стаканчиками - в качестве легкого фана.
То есть - от Starbucks требовались не деньги, а всего лишь милостивое разрешение использовать в фильме стаканчики с их логотипом .
И еще одно. Финчер приехал в ЛА в 1984 году. Фильм вышел на экраны в 1999. Настоящие поклонники вашего бренда даже спустя 15 лет могут неожиданно преподнести приятный сюрприз.
Фирмы, озабоченные максимизацией прибыли здесь и сейчас, о лояльности и бренде, которые принесут дивиденды в далеком будущем, обычно не думают. Возможно, поэтому будущее для таких компаний и не наступает.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Один из моих любимых фильмов - "Бойцовский клуб". Помимо того, что картина замечательна сама по себе - она еще и содержит самый жесткий продакт плейсмент, о котором я когда-либо слышал.
А точнее - в фильме постоянно мелькают стаканчики кофе Starbucks. Даже не так - в каждой сцене "Бойцовского клуба" присутствует стаканчик Starbucks.
Когда я полез исследовать тему, то в интервью Дэвида Финчера обнаружил прекрасное. По словам режиссера, после переезда в Лос-Анджелес он сбился с ног, разыскивая хороший кофе. Его не было нигде - пока не появился Старбакс. Так что перед съемкой фильма Финчер отправил в компанию сценарий и предложил идею с вездесущими стаканчиками - в качестве легкого фана.
То есть - от Starbucks требовались не деньги, а всего лишь милостивое разрешение использовать в фильме стаканчики с их логотипом .
И еще одно. Финчер приехал в ЛА в 1984 году. Фильм вышел на экраны в 1999. Настоящие поклонники вашего бренда даже спустя 15 лет могут неожиданно преподнести приятный сюрприз.
Фирмы, озабоченные максимизацией прибыли здесь и сейчас, о лояльности и бренде, которые принесут дивиденды в далеком будущем, обычно не думают. Возможно, поэтому будущее для таких компаний и не наступает.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Брутальный мужик, накачанный тестостероном. Вот он - путь к настоящему альфа-самцу.
Для проверки этого утверждения, рассказывает Сапольски, ученые вводили тестостерон самцам мартышек-талапойн. Тем, кто находился в середине иерархии стада.
И что? Уровень агрессии повысился и подкрепленные гормонами мартышки ринулись в борьбу за лидерство?
Нет. Лидера они опасались по-прежнему. Зато начали намного более злобно вести себя по отношению к тем, кто находился ниже их по иерархической лестнице.
Воздействие внешних факторов чаще всего не меняет, а усиливает текущее состояние, социальные связи и т.п. Да та же боль. Физическое насилие по отношению к пугливому человеку оказывает усмиряющее воздействие. А попытка стукнуть гопника сделает его еще более агрессивным.
К делу. Если давить на сжавшегося в угол покупателя или собеседника - он еще сильнее сожмется в своем отказе. Но и плюнув, отойти от клиента - тоже не лучший выход. Эффективнее всего "раскачка" - усилили давление - ослабили. Затем - повторить.
Воздействие с помощью эффекта "ближе-дальше" имеет древние эволюционные корни - почти все брачные танцы начинались с этих простейших движений. И, кстати, сохранились у нас - непрерывно давить и показывать заинтересованность во время флирта не лучшая идея.
Правильно - показываем заинтересованность - отдаляемся, чтобы возбудить интерес.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Для проверки этого утверждения, рассказывает Сапольски, ученые вводили тестостерон самцам мартышек-талапойн. Тем, кто находился в середине иерархии стада.
И что? Уровень агрессии повысился и подкрепленные гормонами мартышки ринулись в борьбу за лидерство?
Нет. Лидера они опасались по-прежнему. Зато начали намного более злобно вести себя по отношению к тем, кто находился ниже их по иерархической лестнице.
Воздействие внешних факторов чаще всего не меняет, а усиливает текущее состояние, социальные связи и т.п. Да та же боль. Физическое насилие по отношению к пугливому человеку оказывает усмиряющее воздействие. А попытка стукнуть гопника сделает его еще более агрессивным.
К делу. Если давить на сжавшегося в угол покупателя или собеседника - он еще сильнее сожмется в своем отказе. Но и плюнув, отойти от клиента - тоже не лучший выход. Эффективнее всего "раскачка" - усилили давление - ослабили. Затем - повторить.
Воздействие с помощью эффекта "ближе-дальше" имеет древние эволюционные корни - почти все брачные танцы начинались с этих простейших движений. И, кстати, сохранились у нас - непрерывно давить и показывать заинтересованность во время флирта не лучшая идея.
Правильно - показываем заинтересованность - отдаляемся, чтобы возбудить интерес.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вы когда-нибудь опасались, отдавая в починку машину или мобильный телефон, что мастер объявит завышенную стоимость ремонта?
Правильно опасались.
Финансовые аналитики, риэлторы, продавцы в магазинах бомбардируют нас своим мнением. И все они хотят выманить у нас денежку. Взаимодействие в мире бизнеса это конфликт интересов. Моральных норм и выгоды.
А вот размах конфликта оценили в прекрасном совместном исследовании Йельского и Калифорнийского университетов.
Одним участникам предлагалось быстро взглянуть на банку, полную монеток. После чего оценить, сколько всего там денег.
Другие участники выступали в качестве советников. Им разрешалась посмотреть на банку поближе и подольше, более того – им сообщали, что в ней от 10 до 30 долларов. То есть эксперты действительно были лучше осведомлены.
В начале награда советников зависела от правильности ответа оценщиков. Средняя рекомендация советников составила 16,5$.
Затем вознаграждение привязали к ошибке оценщика. Чем большую сумму назовет оценщик – тем больше получит советник. И средняя планка советов выросла до 20,16 баксов.
Вроде всего 4 лишних доллара. Не в пять же раз больше. Только это говорит не о честности, а о здравомыслии экспертов. К несуразным, явно далеким от истины рекомендациям мы прислушиваться вообще не будем.
Итак. Если дающий советы заинтересован, что бы мы поступили так, а не иначе – в качестве грубой прикидки разумно предположить, что он привирает примерно на 25%.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Правильно опасались.
Финансовые аналитики, риэлторы, продавцы в магазинах бомбардируют нас своим мнением. И все они хотят выманить у нас денежку. Взаимодействие в мире бизнеса это конфликт интересов. Моральных норм и выгоды.
А вот размах конфликта оценили в прекрасном совместном исследовании Йельского и Калифорнийского университетов.
Одним участникам предлагалось быстро взглянуть на банку, полную монеток. После чего оценить, сколько всего там денег.
Другие участники выступали в качестве советников. Им разрешалась посмотреть на банку поближе и подольше, более того – им сообщали, что в ней от 10 до 30 долларов. То есть эксперты действительно были лучше осведомлены.
В начале награда советников зависела от правильности ответа оценщиков. Средняя рекомендация советников составила 16,5$.
Затем вознаграждение привязали к ошибке оценщика. Чем большую сумму назовет оценщик – тем больше получит советник. И средняя планка советов выросла до 20,16 баксов.
Вроде всего 4 лишних доллара. Не в пять же раз больше. Только это говорит не о честности, а о здравомыслии экспертов. К несуразным, явно далеким от истины рекомендациям мы прислушиваться вообще не будем.
Итак. Если дающий советы заинтересован, что бы мы поступили так, а не иначе – в качестве грубой прикидки разумно предположить, что он привирает примерно на 25%.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мы ходили, трясли CV, доказывали свою профпригодность. И вот нас взяли. Сперва мы бегаем, фонтанируем идеями, пытаемся принести пользу компании. А потом успокаиваемся. Жизнь входит в привычную колею. Отработал, встал, ушел. Заедает быт. Аналогичная картина и в личных отношениях.
У животных похожие проблемы. Вот многие птицы моногамны. А им-то легко с друг другом всю жизнь?
Небольшое отступление. Моногамность – не хранение сексуальной верности партнеру, как часто считают. Слетать на сторону моногамные птицы вполне способны. Речь идет о том, что они образуют, на долгое время, пару, которая заботится о своем потомстве.
Так вот, когда рождаются птенцы, дел выше крыши, птицы, как сотрудники в кризис, все в работе. Скучать и думать некогда, вкалываем на пределе сил. Но вот сезон выведения птенцов закончился. Дети улетели. А партнер остался.
Поэтому у птиц существуют специальные ритуалы, направленные на поддержание взаимоотношений пары в сложные периоды. Например, торжествующий крик - парное пение серых гусей. У человека совместное занятие глупостями тоже способно вдохнуть жизнь в отношения.
Но руководство компаний полагает, что зарплаты достаточно для поддержки того же энтузиазма, что и в конфетно-букетный период испытательного срока. Большинство эйчаров сплачивающим стимулом считают корпоратив. Состоящий из полуторачасового прослушивания речи ГД.
Как заново пробудить мотивацию сотрудников написаны десятки книг. Но большинство компаний их игнорирует или выполняет исключительно для галочки. А жаль. Ритуалы, направленные на возобновление мотивации, нужны.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
У животных похожие проблемы. Вот многие птицы моногамны. А им-то легко с друг другом всю жизнь?
Небольшое отступление. Моногамность – не хранение сексуальной верности партнеру, как часто считают. Слетать на сторону моногамные птицы вполне способны. Речь идет о том, что они образуют, на долгое время, пару, которая заботится о своем потомстве.
Так вот, когда рождаются птенцы, дел выше крыши, птицы, как сотрудники в кризис, все в работе. Скучать и думать некогда, вкалываем на пределе сил. Но вот сезон выведения птенцов закончился. Дети улетели. А партнер остался.
Поэтому у птиц существуют специальные ритуалы, направленные на поддержание взаимоотношений пары в сложные периоды. Например, торжествующий крик - парное пение серых гусей. У человека совместное занятие глупостями тоже способно вдохнуть жизнь в отношения.
Но руководство компаний полагает, что зарплаты достаточно для поддержки того же энтузиазма, что и в конфетно-букетный период испытательного срока. Большинство эйчаров сплачивающим стимулом считают корпоратив. Состоящий из полуторачасового прослушивания речи ГД.
Как заново пробудить мотивацию сотрудников написаны десятки книг. Но большинство компаний их игнорирует или выполняет исключительно для галочки. А жаль. Ритуалы, направленные на возобновление мотивации, нужны.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, вспомните фильм, который недавно смотрели. И оцените его по десятибальной шкале от 1 - "кошмар" до 10 - "превосходно".
Теперь вспоминаем 7 моментов, которые нам понравились в фильме. Загибаем пальцы и не останавливаемся, пока не найдем 7 плюсов.
Давайте-давайте. Вспоминайте.
А сейчас еще раз оцениваем фильм. По той же шкале.
В большинстве случаев, оценка между 1 и 2 этапом снижается. Хотя мы вроде думали о преимуществах. Причина - думать сложно. Найти один-два плюса еще можно. А вот семь...
Задание нудное. Пытаясь довести его до конца, начинаем злиться. А когда мы сталкиваемся с трудностями, то переносим ответственность за неприятные ощущения на объект раздумий.
Человеку сложно признаться: "Что-то мне лень, не могу ничего придумать". Проще сказать: "Хм, а ведь да, не так уж и много в фильме плюсов".
По большому счету, неважно, насколько хорош продукт. Важно, насколько компания сумела донести его "хорошесть" до клиента.
Поэтому - не перегружайте и уж тем более не просите покупателей подумать о достоинствах продукта. Важно не количество преимуществ, а то, насколько легко их вспомнить.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Теперь вспоминаем 7 моментов, которые нам понравились в фильме. Загибаем пальцы и не останавливаемся, пока не найдем 7 плюсов.
Давайте-давайте. Вспоминайте.
А сейчас еще раз оцениваем фильм. По той же шкале.
В большинстве случаев, оценка между 1 и 2 этапом снижается. Хотя мы вроде думали о преимуществах. Причина - думать сложно. Найти один-два плюса еще можно. А вот семь...
Задание нудное. Пытаясь довести его до конца, начинаем злиться. А когда мы сталкиваемся с трудностями, то переносим ответственность за неприятные ощущения на объект раздумий.
Человеку сложно признаться: "Что-то мне лень, не могу ничего придумать". Проще сказать: "Хм, а ведь да, не так уж и много в фильме плюсов".
По большому счету, неважно, насколько хорош продукт. Важно, насколько компания сумела донести его "хорошесть" до клиента.
Поэтому - не перегружайте и уж тем более не просите покупателей подумать о достоинствах продукта. Важно не количество преимуществ, а то, насколько легко их вспомнить.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начну издалека. Приматы живут стаями от 20 до 60 особей. Лишь некоторые виды мартышек образуют группы численностью свыше сотни.
Причина проста. Чтобы держаться вместе, обезьяна должна знать каждого члена стаи: кто он, в каких отношениях состоит с остальными. А возможность обработки такой социальной информации ограничена размером мозга, точнее — неокортексом. Поэтому, если стая разрастается и численность превышает некий порог, она разделяется на две.
Этот порог - число Данбара. А так как мы все немного мартышки, то и максимальное количество людей, с которыми человек способен поддерживать относительно регулярное общение, лежит в диапазоне от 100 до 230, среднее по больнице - 150. Большее число значимых взаимоотношений мозг не способен удерживать в памяти.
Предел 150 применим ко всем сообществам и оставался неизменным на протяжении истории человечества - численность первобытных племен, средний размер деревни, количество людей в роте и т.п. Если число участников группы превышает 150 человек, она будет функционировать только при появлении иерархии и дробления на отдельные подразделения.
А теперь подумаем о продвижении в социальных сетях. Бизнес считает хорошим результатом, если покупатель поставил лайк странице, стал участником сообщества. Только этого недостаточно.
У обычного пользователя соцсети уже несколько сот друзей. Задача бизнеса - не просто стать другом пользователя. Задача - находится в "рейтинге популярности" не ниже 150-го места. Быть интереснее реальных знакомых.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Причина проста. Чтобы держаться вместе, обезьяна должна знать каждого члена стаи: кто он, в каких отношениях состоит с остальными. А возможность обработки такой социальной информации ограничена размером мозга, точнее — неокортексом. Поэтому, если стая разрастается и численность превышает некий порог, она разделяется на две.
Этот порог - число Данбара. А так как мы все немного мартышки, то и максимальное количество людей, с которыми человек способен поддерживать относительно регулярное общение, лежит в диапазоне от 100 до 230, среднее по больнице - 150. Большее число значимых взаимоотношений мозг не способен удерживать в памяти.
Предел 150 применим ко всем сообществам и оставался неизменным на протяжении истории человечества - численность первобытных племен, средний размер деревни, количество людей в роте и т.п. Если число участников группы превышает 150 человек, она будет функционировать только при появлении иерархии и дробления на отдельные подразделения.
А теперь подумаем о продвижении в социальных сетях. Бизнес считает хорошим результатом, если покупатель поставил лайк странице, стал участником сообщества. Только этого недостаточно.
У обычного пользователя соцсети уже несколько сот друзей. Задача бизнеса - не просто стать другом пользователя. Задача - находится в "рейтинге популярности" не ниже 150-го места. Быть интереснее реальных знакомых.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Просите меньше, чтобы получить больше. Техника известна даже попрошайкам: «У вас рубля не найдется?» Слово «рубль» запускает автоматическую реакцию - просьба оценивается как совершенно необременительная. А вот когда лезем за кошельком - включаются социальные нормы. И мы даем больше.
Техника крайне эффективна. В одном эксперименте домохозяек просили пустить пять ученых к себе в дом на предмет порыться в шкафах. С целью научной классификации содержимого. Согласилось, очевидно от скуки, менее 20%. Но когда сперва людям звонили и просили ответить на несколько вопросов о хранении вещей, а просьбу прийти в дом озвучивали через пару дней - с ней согласились 56%. Почти в три раза больше.
Выступая с просьбой, максимально снижайте «входной барьер».
Правда, техника хорошо работает для сиюминутных, необременительных просьб. В случае долгих продаж или переговоров ее лучше использовать в перевернутом виде.
Так, Каталан и Уиллер попросили группу студентов поработать вожатыми-волонтерами. По два часа в неделю. В течение двух лет. Абсолютно все студенты отказались. Тогда их спросили, могут ли они быть волонтерами-наблюдателями всего лишь на один двухчасовой поход. И половина сказала "да".
Без первой просьбы о двухгодичном волонтерстве согласилось только 17% человек. Если вы ведете переговоры — делайте начальные запросы слишком большими.
Другой пример. Нам предлагают приобрести какой-нибудь гаджет. Мы отказываемся. Продавец: «Может, хотя бы возьмете батарейки? Ведь их вечно не хватает…» Вероятность того, что мы согласимся со второй просьбой, отказав в начале, достаточно велика.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Техника крайне эффективна. В одном эксперименте домохозяек просили пустить пять ученых к себе в дом на предмет порыться в шкафах. С целью научной классификации содержимого. Согласилось, очевидно от скуки, менее 20%. Но когда сперва людям звонили и просили ответить на несколько вопросов о хранении вещей, а просьбу прийти в дом озвучивали через пару дней - с ней согласились 56%. Почти в три раза больше.
Выступая с просьбой, максимально снижайте «входной барьер».
Правда, техника хорошо работает для сиюминутных, необременительных просьб. В случае долгих продаж или переговоров ее лучше использовать в перевернутом виде.
Так, Каталан и Уиллер попросили группу студентов поработать вожатыми-волонтерами. По два часа в неделю. В течение двух лет. Абсолютно все студенты отказались. Тогда их спросили, могут ли они быть волонтерами-наблюдателями всего лишь на один двухчасовой поход. И половина сказала "да".
Без первой просьбы о двухгодичном волонтерстве согласилось только 17% человек. Если вы ведете переговоры — делайте начальные запросы слишком большими.
Другой пример. Нам предлагают приобрести какой-нибудь гаджет. Мы отказываемся. Продавец: «Может, хотя бы возьмете батарейки? Ведь их вечно не хватает…» Вероятность того, что мы согласимся со второй просьбой, отказав в начале, достаточно велика.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, классная и малоизвестная стратегия гандикапа. Начнем обсуждение, естественно, с павлинов.
Часто читаю что-то вроде "длинный хвост совсем не мешает павлину, он его складывает и шустро-шустро бегает". Ага, щас. Роскошное оперение еще как портит жизнь павлину и повышает его шансы быть пойманным. Но при этом - привлекает самок.
Так как это яркая демонстрация - я крутой. Яркий и уязвимый для хищников, однако дожил до взрослого возраста. Именно этот факт, а не хвост сам по себе нравится самкам. Хвост является маркером качества генов.
Аналогичный пример можно увидеть в любом второсортном боевике - герой отбрасывает в сторону пистолет и идет разбираться с вооруженным злодеем голыми руками. Он сознательно ослабил себя - но так его победа выглядит намного круче.
Научившись побеждать в ослабленном состоянии, начиная шахматную партию без ферзя, мы легко порвем соперников, когда начнем состязаться в полную силу.
Те, кто не спал на школьных уроках, могут вспомнить еще и Демосфена - натренировавшись говорить с камешками во рту он стал великим оратором - когда выплюнул их.
Я не встречал компанию, сознательно поставившую себя в невыгодное положение с целью "потренироваться". Однако видел как команды, стартовавшие в неблагоприятных условиях - в их идею не верили, не выделяли людей, финансировали по остаточному принципу - собирались, вкалывали по черному, придумывали всяческие ухищрения чтобы выжить.
И когда, наконец, получали доступ к нужным ресурсам - следовал ошеломительный взлет.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Часто читаю что-то вроде "длинный хвост совсем не мешает павлину, он его складывает и шустро-шустро бегает". Ага, щас. Роскошное оперение еще как портит жизнь павлину и повышает его шансы быть пойманным. Но при этом - привлекает самок.
Так как это яркая демонстрация - я крутой. Яркий и уязвимый для хищников, однако дожил до взрослого возраста. Именно этот факт, а не хвост сам по себе нравится самкам. Хвост является маркером качества генов.
Аналогичный пример можно увидеть в любом второсортном боевике - герой отбрасывает в сторону пистолет и идет разбираться с вооруженным злодеем голыми руками. Он сознательно ослабил себя - но так его победа выглядит намного круче.
Научившись побеждать в ослабленном состоянии, начиная шахматную партию без ферзя, мы легко порвем соперников, когда начнем состязаться в полную силу.
Те, кто не спал на школьных уроках, могут вспомнить еще и Демосфена - натренировавшись говорить с камешками во рту он стал великим оратором - когда выплюнул их.
Я не встречал компанию, сознательно поставившую себя в невыгодное положение с целью "потренироваться". Однако видел как команды, стартовавшие в неблагоприятных условиях - в их идею не верили, не выделяли людей, финансировали по остаточному принципу - собирались, вкалывали по черному, придумывали всяческие ухищрения чтобы выжить.
И когда, наконец, получали доступ к нужным ресурсам - следовал ошеломительный взлет.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Нужно провести customer journey. Найти точки боли потребителя. Понять, что он хочет. Сделать продукт идеальным.
Оно как бы да. Только (спойлер) я сейчас скажу один факт, который, вероятно, будет приходить вам в голову в течение ближайших нескольких дней. И мешать жить.
Так вот. Мы всегда видим свой нос. Просто приучились игнорировать его.
Убедились?
Теперь это вас раздражает?
Когда смотришь на проблему со стороны – «у тебя постоянно что-то маячит перед глазами» - кажется, что это кошмар. Будет жутко бесить. Но человек очень быстро ко всему привыкает.
Проблемы в продукте исправлять, конечно, надо. Но лишь когда покупатель готов платить за изменения.
Поэтому точки боли не столь уж важны. Часто они являются лишь хотелками потребителя - а их список бесконечен.
Намного важнее, когда покупатель жалуется. Значит, он уже попытался использовать продукт и что-то ему не понравилось. Более того, скорее всего, он уже провел поиск, не нашел нужного решения - поэтому и начал ныть.
Сам факт возмущения, то, что человек занял активную позицию (а не ждал, пока вокруг него станет назойливо кружить маркетолог-исследователь, восклицая: "что бы вы хотели улучшить в нашем продукте!?") показывает высокий градус проблемы.
Ищите жалобы, а не желания покупателей.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Оно как бы да. Только (спойлер) я сейчас скажу один факт, который, вероятно, будет приходить вам в голову в течение ближайших нескольких дней. И мешать жить.
Так вот. Мы всегда видим свой нос. Просто приучились игнорировать его.
Убедились?
Теперь это вас раздражает?
Когда смотришь на проблему со стороны – «у тебя постоянно что-то маячит перед глазами» - кажется, что это кошмар. Будет жутко бесить. Но человек очень быстро ко всему привыкает.
Проблемы в продукте исправлять, конечно, надо. Но лишь когда покупатель готов платить за изменения.
Поэтому точки боли не столь уж важны. Часто они являются лишь хотелками потребителя - а их список бесконечен.
Намного важнее, когда покупатель жалуется. Значит, он уже попытался использовать продукт и что-то ему не понравилось. Более того, скорее всего, он уже провел поиск, не нашел нужного решения - поэтому и начал ныть.
Сам факт возмущения, то, что человек занял активную позицию (а не ждал, пока вокруг него станет назойливо кружить маркетолог-исследователь, восклицая: "что бы вы хотели улучшить в нашем продукте!?") показывает высокий градус проблемы.
Ищите жалобы, а не желания покупателей.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Однажды древний человек понял, что ему нужен защитник и помощник на охоте. И приручил предка собаки. Потом догадался, что доить и охотиться за козами значительно удобнее, когда они пасутся в загоне, а не бегают по лесу. И приручил предка козы.
Какой умный человек.
Правда, есть еще одна теория. Назову ее теорией мимимишек. Первобытные люди брали и воспитывали детенышей животных, потому, что они миленькие. Нам нравятся малыши, пусть даже принадлежащие другому виду. И женщины просто брали их и выкармливали. А затем уже обнаруживали, что те могут приносить и пользу.
Звучит, на первый взгляд, нерационально и как-то глуповато. Мы привыкли к умным теориям, основанным на борьбе за выживание. Однако сотни миллионов нынешних владельцев кошек и собак тоже завели их не для утилитарной выгоды.
Представители современных примитивных племен порой выкармливают детенышей обезьян. Тоже без особой причины - пользы в хозяйстве от обезьяны, прямо скажем, немного.
Так вот. Когда нам что-то нравится, то мы делаем это с большей охотой. Поэтому достигаем хороших результатов. А затем с удивлением понимаем – то что просто нравилось, способно приносить пользу.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Какой умный человек.
Правда, есть еще одна теория. Назову ее теорией мимимишек. Первобытные люди брали и воспитывали детенышей животных, потому, что они миленькие. Нам нравятся малыши, пусть даже принадлежащие другому виду. И женщины просто брали их и выкармливали. А затем уже обнаруживали, что те могут приносить и пользу.
Звучит, на первый взгляд, нерационально и как-то глуповато. Мы привыкли к умным теориям, основанным на борьбе за выживание. Однако сотни миллионов нынешних владельцев кошек и собак тоже завели их не для утилитарной выгоды.
Представители современных примитивных племен порой выкармливают детенышей обезьян. Тоже без особой причины - пользы в хозяйстве от обезьяны, прямо скажем, немного.
Так вот. Когда нам что-то нравится, то мы делаем это с большей охотой. Поэтому достигаем хороших результатов. А затем с удивлением понимаем – то что просто нравилось, способно приносить пользу.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Пост о самом важном. О счастье и о деньгах. Пару лет назад вышла статья Национального бюро экономических исследований США по итогам поистине шедеврального исследования.
В эксперименте приняли участие 5756 семей из самого бедного и захудалого уголка Кении. Одним из них вручили по 500 долларов. Для других организовали пятинедельный курс психотерапии. Третьим - и то и другое. Ну и представителям четвертой группы, победителям по жизни, не досталось ничего. Они стали контрольной группой.
Спустя год, те, кто получил деньги стали жить лучше. На 26% выросли ежемесячные доходы, на 20% - потребление, почти на 50% - стоимость имущества. Люди открывали собственные маленькие бизнесы и улучшали жилищные условия. Выросла и общая удовлетворенность жизнью.
А вот те, кто получил психотерапию... У них ничего не изменилось - ни уровень доходов, ни уровень счастья. Разве что выросла неудовлетворенность браком. Интересно, что даже комбинация “терапия + деньги” дала чуть худший результат, чем просто врученные деньги.
Исследование глобальное и, как в случае с любым крупным проектом, можно дискутировать по поводу методологии. Но все же - деньги важны для ощущения счастья. Даже очень.
Все эти мотивирующие мемчики в пабликах: "главное - чувства", "надо заниматься к чему лежит душа", конечно, очень милы. Только большинство людей хотят покупать нормальную еду, жить в удобной квартире, путешествовать и делать покупки.
А осознать свои проблемы, увидеть мир новых возможностей, но не иметь средств что-то изменить - скорее ведет к депрессии.
Правда, как всегда, есть одно “но”. О нем - завтра.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В эксперименте приняли участие 5756 семей из самого бедного и захудалого уголка Кении. Одним из них вручили по 500 долларов. Для других организовали пятинедельный курс психотерапии. Третьим - и то и другое. Ну и представителям четвертой группы, победителям по жизни, не досталось ничего. Они стали контрольной группой.
Спустя год, те, кто получил деньги стали жить лучше. На 26% выросли ежемесячные доходы, на 20% - потребление, почти на 50% - стоимость имущества. Люди открывали собственные маленькие бизнесы и улучшали жилищные условия. Выросла и общая удовлетворенность жизнью.
А вот те, кто получил психотерапию... У них ничего не изменилось - ни уровень доходов, ни уровень счастья. Разве что выросла неудовлетворенность браком. Интересно, что даже комбинация “терапия + деньги” дала чуть худший результат, чем просто врученные деньги.
Исследование глобальное и, как в случае с любым крупным проектом, можно дискутировать по поводу методологии. Но все же - деньги важны для ощущения счастья. Даже очень.
Все эти мотивирующие мемчики в пабликах: "главное - чувства", "надо заниматься к чему лежит душа", конечно, очень милы. Только большинство людей хотят покупать нормальную еду, жить в удобной квартире, путешествовать и делать покупки.
А осознать свои проблемы, увидеть мир новых возможностей, но не иметь средств что-то изменить - скорее ведет к депрессии.
Правда, как всегда, есть одно “но”. О нем - завтра.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Существует еще одно масштабнейшее исследование двух нобелевских лауреатов - Даниэля Канемана и Агнуса Дитона, которое они провели в 2010-2012 годах.
Случайным образом были отобраны около полумиллиона американцев. В течение некоторого времени измерялось их эмоциональное состояние. Насколько счастливы или несчастливы и связь с уровнем дохода.
Так вот. Важное дополнение к вчерашнему посту. Согласно полученным результатам - деньги действительно делают человека счастливым. Но только до определенного момента. А затем уровень счастья начинает снижаться.
Существует потолок, после которого даже очень большой прирост в доходах не ведёт к заметному увеличению ощущения субъективной радости. Для жителей США это 75000$ в год на человека.
В общем - в Кении деньги раздавались беднейшим слоям населения. Они тратили их, закрывая реальные проблемы в витальных потребностях. Отсюда и полученные результаты - прямая связь денег и уровня счастья. Но как только наши базовые потребности удовлетворены, никакие деньги не сделают нас счастливее.
Дальше счастье зависит от самореализации, наполненности жизни смыслом и т.п. Имейте в виду, планируя жизнь на долгую перспективу.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Случайным образом были отобраны около полумиллиона американцев. В течение некоторого времени измерялось их эмоциональное состояние. Насколько счастливы или несчастливы и связь с уровнем дохода.
Так вот. Важное дополнение к вчерашнему посту. Согласно полученным результатам - деньги действительно делают человека счастливым. Но только до определенного момента. А затем уровень счастья начинает снижаться.
Существует потолок, после которого даже очень большой прирост в доходах не ведёт к заметному увеличению ощущения субъективной радости. Для жителей США это 75000$ в год на человека.
В общем - в Кении деньги раздавались беднейшим слоям населения. Они тратили их, закрывая реальные проблемы в витальных потребностях. Отсюда и полученные результаты - прямая связь денег и уровня счастья. Но как только наши базовые потребности удовлетворены, никакие деньги не сделают нас счастливее.
Дальше счастье зависит от самореализации, наполненности жизни смыслом и т.п. Имейте в виду, планируя жизнь на долгую перспективу.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Абсолютно не разбираясь в вине, я могу хмыкать и бормотать под нос: “так, чилийское... это ЮАР”. Многозначительно говорить: “2015 год, значит”. И чуть презрительно кривить губы при упоминании австралийских вин.
Знать все эти тонкости не обязательно. Но их наличие широко известно, никого не удивляет и считается нормальным.
При выборе вина.
А вот при выборе хлеба, рыбы, масла, да хоть столовых приборов - уже нет. “О, это помол нынешнего года, поля Вологодчины, с нотками свежего кориандра” - слышим, скажем прямо, редко.
Конечно, можно начать говорить, что “вино - это другое”. Но особо объективных причин к этому нет. Продавать бренд без изысков и тонкостей просто всем проще. Валишь бюджет в общую имиджевую рекламу и играешь со скидками и акциями.
А тут нужно придумать истории, довести их до покупателей. Прилагать усилия для образованию клиентов. Хотя в итоге мы получим конкурентное преимущество буквально на пустом месте. А заодно - терпимость клиентов к риску и возможность устанавливать цены, справедливость которых сложно оспорить.
Первые шаги на этом пути сделать легко. Кое-где их делают, как правило в пищевой промышленности. Не лосось, а “дикий лосось из Баренцева моря”.
А ведь география - это только одно измерение. В вине, копнув чуть глубже - можно начать разбираться в оттенках вкуса и послевкусия. Учиться правильно держать и наливать вино в бокал.
Продукт - это вопрос восприятия. Любую вещь можно продавать, как вино.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Знать все эти тонкости не обязательно. Но их наличие широко известно, никого не удивляет и считается нормальным.
При выборе вина.
А вот при выборе хлеба, рыбы, масла, да хоть столовых приборов - уже нет. “О, это помол нынешнего года, поля Вологодчины, с нотками свежего кориандра” - слышим, скажем прямо, редко.
Конечно, можно начать говорить, что “вино - это другое”. Но особо объективных причин к этому нет. Продавать бренд без изысков и тонкостей просто всем проще. Валишь бюджет в общую имиджевую рекламу и играешь со скидками и акциями.
А тут нужно придумать истории, довести их до покупателей. Прилагать усилия для образованию клиентов. Хотя в итоге мы получим конкурентное преимущество буквально на пустом месте. А заодно - терпимость клиентов к риску и возможность устанавливать цены, справедливость которых сложно оспорить.
Первые шаги на этом пути сделать легко. Кое-где их делают, как правило в пищевой промышленности. Не лосось, а “дикий лосось из Баренцева моря”.
А ведь география - это только одно измерение. В вине, копнув чуть глубже - можно начать разбираться в оттенках вкуса и послевкусия. Учиться правильно держать и наливать вино в бокал.
Продукт - это вопрос восприятия. Любую вещь можно продавать, как вино.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"